规模化猪场的需求不仅仅是好产品

规模化猪场的需求不仅仅是好产品

——访商丘爱己爱牧动物药业有限公司总经理陈五常

外企“八年抗战”，创业追求自我实现

农财宝典：看了您的履历，注意到您前面八年都呆在外企，这段从业经历对您有什么影响？

陈五常：出校门的第一份工作就是在正大，当时是一张白纸，随便人家在上面描红画黑，可以说最初的职场锻炼对一生的影响都很大。首先是外企培养了我的自信，因为有这样高起点的平台、有这样的大环境，能够潜移默化地改变一个人的思维模式和做事方式；在能力方面，外企也很锻炼人，一个人在外企能够持续多年保持优秀的话，你就能肯定这个人很优秀。

农财宝典：在外企做高管很风光，是什么促使您作出自己创业的选择？

陈五常：这个要追溯到2003年正月，当时我们四个中国销售主管到美国嘉吉亚太区总部韩国首尔去进修，发现总部的韩国人都在学中文，原因是他们觉得韩国太小，没什么发展空间，中国的市场很大，发展机会也很多，所以他们都愿意到中国来。当时就触动了我，开始考虑是不是应该抓住天时地利，自己出来创业。当然，那时候在普瑞纳的晋升空间已经很小了，而且怕自己年纪一把时有想法也实现不了，就决定自己出来。

农财宝典：都说创业艰难，您却一直在这个行业做一些新鲜的尝试（比如EMBA项目），这份激情从何而来？

陈五常：确实，自己创业会有各种各样的压力，但是做自己的事业成就感会更高，人的一辈子就是折腾着找感觉嘛，特别是事情越难，你把它做得越好（是做好，而不是做完就算了），成就感就越强。这就是所谓的追求“自我实现”吧。

农财宝典：您之前做的都是饲料行业，为何创业时却转向动保行业？

陈五常：这首先是行业趋势决定的。饲料业属于相对成熟的行业，像正大、六合这样的巨头规模会将越来越大，留给创业公司的机会少，很难脱颖而出。而动保业在行业成熟度方面起码比饲料业落后5年，还处于成长期，对于我们来说还有机会，如果现在不做或者在3～5年内没有做大的话，后果会跟饲料业一样。此外，一个初创公司精力有限，集中精力做好主业才是明智的。

农财宝典：据我们了解，您的饲料厂盈利能力还是不错的，为什么要把它卖掉呢？”

陈五常：这就像万科王石在当年卖掉了很赚钱的百货行业，专心致志做房地产一样，“闻道有先后，术业有专攻”，企业的资源和你的精力都是有限的，如果不能把有限的资源和精力投到你最擅长、发展潜力也相对较大的事业上，我们这些创业者是没有机会起来的；而目前的大行情也不错，这时候出手也是比较好的时机，目前也有几个厂在谈了。

新生企业的差异化竞争

农财宝典：能否谈谈您对动保行业发展现状的了解？

陈五常：现在这个行业还处于比较混乱的状态，同质化竞争严重，无论从产品还是营销都很难做到差异化，甚至连盛行的“会议营销”也是那几个专家和那几个主题，大伙都疲了。

农财宝典：针对上述情况，IGM怎样进行差异化竞争？

陈五常：在产品方面，我们挑选品牌化程度不够高、但猪场使用量大的产品，比如阿莫西林，国内猪场用得很多，但把它作为核心产品来做的动保公司很少，我们就拿来作为重点之一。说到底，做什么产品首先要看猪场的需求，然后看看竞争对手做得怎么样，我们再决定该怎么做；在营销方面，我们注重为规模猪场提供专业的解决方案。就是说，猪场要发展，肯定会面临很多问题，而这些问题仅仅通过我们的产品是无法解决的，那么我们就整合行业内优势资源，首先为猪场提供专业的解决方案。当然，产品也可能成为解决方案的一部分，但我们决不首先强调产品，自然会受到客户的信任。此外，从去年开始，IGM与清华大学继续教育学院合作成立了“爱己爱牧商学院”，请来清华教授及行业内资深专家，专门针对规模猪场打造了“规模猪场高管EMBA高级研修班”。这个项目既能为猪场提供真正需要的管理理念，又可以提升IGM在行业内的影响力，有利于公司往高端发展，最终拿下规模猪场这块市场。

农财宝典：为猪场高管提供EMBA课程的设想是怎么来的？

陈五常：这个源于我于2006－2007年在清华农牧MBA的学习。当时觉得这个创意很好，就考虑能不能进一步细分市场，把这个项目复制到养猪行业里来。结合之前在规模猪场的了解，他们猪场老板在人才方面的需求确实存在短板，特别是一些外行老板投资的规模猪场，他自己不懂养猪，也找不到懂的人，真的就像“盲人骑瞎马，夜半临深池”，如果有人能做出一套完整、系统的猪场人才培养模式方案，肯定大有市场！后来我又专门去清华读了“总裁研修班”，详细观察认真了解他们是怎么做的，回来就计划着要尝试一下。

农财宝典：实践效果怎么样？下一步准备怎么改善和普及？

陈五常：从去年五月份开始，已经开了三次班，均有二三十人的规模，第一次是免学费但不管其他费用，第二次开始收取一定费用……实践效果给了我们坚持下去的信心。再说，做这个事本身也受到不少人的认同，因为能组织许多行业人士一起抱着学习的心态坐下来交流的机会并不多。“冰冻三尺，非一日之寒。”在内容和学习模式方面，我认为还有待完善，比如要多注重课后的交流互动，下一步准备与一个在国内有影响力的种猪场合作，争取使和清华大学的联盟实现常态化发展，优化师资和课程，让这个项目对整个养猪产业链的整合起到积极影响。

农财宝典：您怎么看待广东市场，广东是否在IMG接下来的市场部署中？

陈五常：河南跟广东相比，在规模猪场的比例和数量上都不差，但在行业影响力方面，河南对全国的影响力有限，而广东的养猪业地位却是国内公认的，要把IGM的品牌影响力打造出来，非通过广东市场不可。而且广东属于国内养猪的前沿市场，无论是养殖观念还是整体养殖水平都处于领先地位，对高端产品的接受度较高。所以下一步我们打算成立独立团队，重点开发广东市场。