北京预混料企业的困惑与出路

    2007年，全国饲料总产量1.23亿吨，同比增长11.5%；其中配合饲料9319万吨，同比增长14.8%；浓缩料2491万吨，同比增长1.4%；预混料521万吨，同比增长7.2%；与2006年相比，配合饲料比重提高了3个百分点，浓缩料下降了3个百分点，预混料持平。2008年全国饲料总产量达到1.37亿吨，同比增长10.83%同比增长。其中配合饲料产量为10590万吨，同比增长13.64%；浓缩饲料产量为2531万吨，同比增长1.58%；添加剂预混合饲料产量为546万吨，同比增长4.79%。2008年,我国配合饲料比重进一步提高，配合饲料、浓缩饲料和添加剂预混合饲料占饲料总产量的比重分别为77.5%、18.5%和4%。与上年(2007年)相比，配合饲料产量比重高了1.5个百分点，浓缩饲料比重略微下降，添加剂预混合饲料保持稳定。与前几年的高速增长相比，如2005年增长率17.9%，预混料发展遇到前所未有的困惑。

    一、北京预混料企业的困惑

    1、小料原料的疯涨

    近一年多时间，预混料原料疯狂上涨，维生素E从40元/KG到220元/KG，维生素A从90/KG到350元/KG，维生素B2从160元/KG到800元/KG,硫酸亚铁从700元到3000元/T,磷酸氢钙从1800元/T到5000元/T等。预混料企业对下游客户涨价幅度小且滞后，利润空间迅速萎缩。

    2、大料原料的狂涨

    前一段时间，大宗蛋白原料、能量原料一路狂涨，豆粕价格一度突破4000元/T大关，玉米价格在1600-1900元/T运行。预混料本来只有部分生猪、蛋鸡养殖使用，过高的大宗原料价格又使他们纷纷转向全价料，预混料销量下降可想而知。成本上升，销量下降，上下打压，2009年成为北京预混料企业的一道门槛。

    3、规模养殖

    2003年以来，非典肆虐、高致病禽流感横行、高致病蓝耳狂扫，全国上下畜禽养殖哀鸿遍野，“辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前”，养殖成了高风险行业，剩下的都是一些稍具规模的养殖场。整个 “十一五”期间，我国畜牧业规模化水平不断提高，达到适度规模以上水平的标准化养殖场（户）的产品比例为：生猪50%、蛋鸡75%、肉鸡85%、奶牛65%、肉牛45%、肉羊50%。而预混料一直以中小型养殖专业户为终端客户，通过经销商销售，专业户减少，预混料销量下滑。

    4、需求变化

    随着养殖规模的不断扩大，客户的需求也发生了变化，从单一的“饲料产品”到一揽子“科学养殖方案”，给预混料企业提出了更高的要求：养殖场设计建设、优良品种提供、技术服务、回收等，也给一些小预混料企业画上了句号。预混料在养殖业的大面积推广始于上世纪九十年代末，随着中小养殖专业户的出现，为了保证饲料质量、降低饲料成本，纷纷抛弃浓缩料转向预混料，对预混料企业也没有特殊的要求，只是一个简单的饲料配方。养殖规模的扩大，全价料、浓缩料等饲料企业的服务营销，预混料企业只有与时俱进，才能跟上时代前进的步伐，避免被市场淘汰的厄运。

    5、运费上涨

    去年6月20日，国家发改委又一次提高油、电等能源的价格，运输成本陡增；为保证公路交通安全，加强公路运输管理，按载重量征收过路费，严禁超限超载，进一步提高了运输成本，使以北京为中心向全国辐射的预混料企业更加困难。运费增加，利润降低，为了维持市场，保证销量，有时不得不做一些亏本生意，但终非长久之计。

    二、北京预混料企业的出路

    预混料企业所处环境的变化，对北京预混料企业提出了严峻的挑战，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，路在何方？

    1、整合

    北京预混料企业经过十几年的快速发展，都有了各自的品牌和独特的企业文化，同时也遇到了进一步发展的瓶颈问题，联合发展已经成为当今企业乃至行业发展壮大的必由之路。为了提高品牌的知名度，提高产品的技术含量，提高基础产品的服务附加值，为客户和企业创造更大的价值，企业整合成为北京预混料企业发展的一个必然趋势。2006年1月18日，第九界北京技术市场金桥奖颁奖大会在北京隆重召开，由中国农科院饲料所申报的“7+1”高科技饲料企业联合体（简称“7+1”联合体）获得集体一等奖，拉开了“7+1”企业联合体技术转化模式在中国农业领域推广的序幕。诞生于2003年的“7+1”联合体是国内农业领域首创的科技创新与成果转化全新模式，是由国家级研究机构与企业共同成立的。“7+1”联合体中的“1”代表中国农业科学院饲料研究所，“7”代表发起的7个企业，分别是北京大北农集团、北京伟嘉集团、北京资源集团、北京德佳牧业科技有限公司、北京九州大地生物技术有限公司、北京挑战饲料科技集团、禾丰牧业集团等饲料企业。“7+1”企业联合体技术转化模式为中国农业领域的技术成果转化提供了一套具有中国特色的开创性模式，产学研相结合的样板，也是北京预混料企业整合的典范。

    2、专业化

    环境的变化，使北京预混料企业必须从做“所有的事”或“能做的事”转到做“客户需要的”和“自己最擅长的事”，把自己的核心竞争力与客户的需求结合起来，只有这样才能给客户创造更大的价值，给企业创造更大的利润。如大北农集团、挑战集团的猪预混料，德佳、伟嘉、九州大地的蛋鸡预混料，英惠尔的水产预混料等。2000年11月10日，中国农科院饲料研究所水产动物营养研究室的科研人员任泽林、曾虹、郭庆等集体下海，合伙创业，英惠尔应运而生。不断地问自己有什么资格与别人合作，为别人创造价值！而自己的价值在哪里？水产！特别是获2008年中国饲料重大科技项目的水产动物营养数据库建构及软件开发应用，它从水产营养角度出发，构建适合我国水产动物营养的数据库。尤其是水产饲料原料数据和营养标准，为国内外首创，它整合了我国不同地区养殖模式下的相应标准，适合于全国范围；其转化成果水产配方师饲料配方软件可降低原料采购成本和饲料配方成本，特别是在无胃鱼和虾蟹方面的实验及科研成果更适合我国当前养殖模式和发展方向；与国际同类产品相比，产品性价比高，具有较强的市场竞争能力。英惠尔几年的专业化发展，在水产领域取得了理想的业绩，占领了水产预混料近20%的市场份额。

    3、核心料

    大比例预混料（3%-5%）市场主要集中在生猪、蛋鸡等中小规模养殖，由于养殖规模的不断扩大，预混料市场不断缩小。而一些中小全价料、浓缩料企业，由于技术力量有限，对小比例核心料（1%以下）又有一定的需求。北京的预混料企业应顺应这一客户需求，针对中小饲料企业量身打造1%以下的预混料，开创并满足低比例预混料市场的又一蓝海。如绿色伟农集团、农业部饲料工业中心德宝群兴公司等。

    4、全价料

    大比例（3%-5%）预混料应中小规模养殖而应运而生，也必将因中大规模养殖而走向末路。为了顺应规模养殖及全价配合料的趋势，北京预混料企业应有计划、有步骤地进行全价料的研发生产，大北农集团在这方面堪为楷模。早在1997年，大北农就在怀柔建立了生产基地，从事全价料、浓缩料的加工生产。后来，随着各省分公司的发展壮大，各省又建立了自己的全价料、浓缩料生产基地，为下一步的成功转型奠定了良好的物质基础。

    5、直销

    随着养殖的规模化，养殖场的资金实力不断壮大，饲料用量也不断扩大，其想摆脱经销商盘剥而增加养殖利润的欲望也日益膨胀，预混料的本地化直销势在必行。在某一地区，当销量达到一定的水平后，就必须建立生产基地，以降低运输等营销成本。如大北农集团各省区分公司都有自己的生产基地，有的甚至不止一家，河南分公司除在新郑的独资公司外，在豫东商丘、豫北新乡、豫南驻马店等还有多个生产基地，已打下本地化直销的良好基础。

    6、服务

    养殖的规模化和预混料直销，原来由经销商承担的服务功能也必然转交给预混料企业。规模养殖也使产品发生了变化，由单一的“预混料”转到“一揽子科学养殖方案 ”，由“有形产品”转到“无形产品”服务，以便为企业和客户创造更多的剩余价值。在这方面，大北农集团也为我们做出了表率，在全国各地建立了几百个县级服务站，每个营销员都是服务员，都是养殖场的养殖顾问，正是他们托起了大北农集团??中国预混料第一品牌的大厦。

    7、 采购利润

    以质量求生存，以营销求发展，以采购求利润，这是饲料行业的通规，预混料也不例外。近几年来，由于原料价格混乱、反复无常，也给北京的预混料企业提供了很多机会。北京是我国政治、文化、信息的中心，准确的信息将带来不尽的利润。据说，北京某预混料企业在去年维生素等原料涨价前就囤积了将近一年的原料，同样面对今年多维的涨价，不同的企业，利润可想而知。再者，期货贸易也是一个很好的采购渠道，关键是准确的信息，准确的判断。最后，联合采购，事半功倍。由于原料价格不断地飞涨，上游原料利润空间丰厚，不同采购批量的让利活动余地也较大，大批量的联合采购将给预混料企业带来较大的利润。

困惑并不可怕，可怕的是我们没有直面困惑的智慧和勇气。办法总比困惑多，阳光总在风雨后，我们必须用不懈的探索创造北京预混料企业明天的辉煌，路在脚下！

作者：胡运芳 摘自：华夏方略管理