大台农以规模优势抢占高端市场

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日期：2010-05-26
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当整个饲料行业还在为到底预混料行业该不该消失而争论不休的时候，大台农用五年时间成为华南地区预混料行业的标杆企业，堪称奇迹。有人说，大台农是运气好；亦有人说，大台农对客户很会用手段。诚然，一个企业的成功也许有一定的运气成分，但机会永远青睐有准备的人，为什么大台农能抓住机会？同样，满足客户需求是企业营销的天规之一，虽然其手段多种多样，但并没有特别的秘密可言，为什么大台农能用好？笔者以为，只有从战略高度、产品深度和文化广度全方位理解大台农的企业内涵，才能解释其成功之道。

俗语说：高度决定视野，一个企业能走多远，很大程度上取决于该公司领导层的视野，或者说战略思维。大台农的强势扩张，就与该公司领导层的高瞻远瞩的战略思维有关。

新战略——

品牌多元化

目前，大台农的预混料市场主要定位在500头母猪以下的专业户，其销售方式主要通过经销商网络来实现。在行业人士看来，单厂年生产预混料6000吨，已经是一个预混料企业的瓶颈了，那么大台农下一步该怎么走？其实这不仅是大台农要思考的问题，也是当前很多主流饲料企业正面临的问题。大台农的可贵之处就在于它并没有躺在成绩面前睡大觉，而是提出了新的发展战略，这个战略就是品牌的多元化。成立针对高端养猪场客户的广州保大饲料有限公司是其实施这一战略的第一步。

大台农营销总监陈建开说，大台农现已进入高速发展期，在网络(渠道)很稳固的前提下，产品积极准备进入大猪场(母猪超过300头)，力争让大台农快速发展成为市场第一品牌。广州保大饲料有限公司就是专门以规模猪场为目标客户的战略部署，该公司将引领大台农集团向高端市场发展，在技术、市场、服务和营销、生产、管理方面更高端，引进更高端的人才，生产更高端的产品，直接面向高端市场参与竞争，将与安佑、桂龙、金新农等市场高端品牌竞争市场份额。以后产品将针对中山白石、深圳农牧、王将、福昌等规模化大猪场等高端客户，针对的是超过500头母猪的猪场(即万头猪场)。

那么一个定位于中小规模专业户的企业如何进入高端市场呢？仅仅生产出高端的产品就行了吗？在陈建开看来，高端市场是公司整个体系都要调整的，而不是个人所能做到的，从饲料配方、生产工艺、管理、人才团队，物流配送等组成一个全新的平台体系，有了这个平台体系，才能支撑高档产品走得更远。

走高端——

规模、团队并重

陈建开认为饲料行业要做高端产品，首先要有规模的支撑，要有强大的物流配送，要有规模采购优势，有一个量在那里支撑，规模经营是饲料行业的特点和基础，企业首先要有盈利才可以支撑做高端产品，比如广东湛江某猪场需要公司的高档教槽料，由于公司在湛江已经有办事处，有仓库，有物流，所以可以低成本配送到该猪场，假如只做高档教槽料，那物流成本、管理成本是非常高的，没有支撑做高档教槽料的平台。如果做高档教槽料没有这个强而有力的支撑平台，那是空口讲白话。幸运的是，大台农公司已经有了这个市场的强有力的支撑平台，所以大台农可以成功地向高档产品、高端品牌转型

陈建开说，网络和直销猪场两块是相辅相成的，没有网络的支撑，高档教槽料的推广是做不成的。网络这块，大台农主推一个品牌——大台农，直销猪场主要推广高端产品，推出高端品牌——保大，高端产品主力推教槽料和保育料，就象丰田汽车一样，针对高端市场，在“丰田”品牌的基础上推出“凌志”品牌。汽车行业可以一个公司只做高端品牌，如“宝马”汽车，但饲料行业不能象汽车行业一样，一个公司只做高端品牌，这样操作是没有支撑的做法，做不长久。

为了真正体现公司的高端定位，保大将只做高档教槽料和保育料，其饲料配方、人员组合、市场管理均不同于大台农品牌。陈建开说，对于规模猪场来说，他们的需求不单单是一个饲料产品，更需要包括技术人员、管理人员的培训，营销不是单一的个人对个人，而是组织间的营销、整个系统之间的营销。唯有更高性价比的产品、更好的价值服务才能与规模猪场实现对接。

据了解，目前在博罗有30家超过500头母猪的规模化大猪场在使用保大饲料。陈建开乐观估计，大猪场的市场占有率方面可以达到第一，“我有这个信心，因为我的高端团队已经到位！”

来源：南方农村报

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