对虾产量下降，虾料受挫

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日期：2010-09-19
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今年以来，华南地区对虾养殖一直受到病害频发，排塘率居高不下的困扰，虾料需求量发生明显下滑，各个厂家面临前所未有的压力。在这种形势下，一些大厂却凭借其品牌、服务及营销上的优势，销量逆市上扬。危机之下，饲料市场有向大企业靠拢之势。

电白的经销商陈老板，去年7月单月可以卖到600吨的虾料，而今年降到不足300吨。下面客户虾发病率高，排塘率也极高，往往在100支的时候就出现偷死现象，对虾料销售打击极大。“今年卖得最多饲料的是0、1号料，2号料很少，虾往往开始准备转2号料时，就出现病害。”陈老板对此十分无奈。

湛江海大销售部李经理介绍，要是按正常养殖来算，小号料和大号料比例是3：7，但是今年相反，到8月份为止，小号料销量占了85%，大号料只有15%。这说明虾的排塘率极高。海南大海销售部的许经理对此也表示认可，海南儋州一养殖场陈老板，养虾有8个年头，往年养虾很少亏本，只是赚多赚少的问题，但是今年，加上去年增加三口新开挖的塘，连同旧塘，今年都没有一造养成功，亏损最少两百万。

那么今年虾料的销售情况如何呢？对虾养殖后市如何？本刊记者带着这些问题走访了华南各个主要对虾产区的一些饲料厂家。

虾料需求量下降

据容川销售经理李先生介绍，今年整个市场的虾料需求量在下降。珠三角中山、江门台山等地虽然养殖面积与去年相比有所增加，但是受成活率的影响，发病率高，排塘率也在3成左右。

但珠三角已是冲击较小的地区了。湛江海大片区经理就表示上半年湛江除东海有7-8成的成功率，在徐闻、雷州、吴川等地只有3-4成的成功率。海南大海的许经理也介绍，海南除了东营等地6月底前有80%的成活率外，其他地方成功率都非常低。广西的养殖情况同样不容乐观。

由于病害肆虐导致虾亩产量下降，或也是今年虾料需求量下降的另外一大原因。据容川饲料的销售经理介绍，在珠三角地区，往年一般亩产量能达到1000-1200斤/亩产量的塘，今年普遍都只有500-800斤/亩。“主要是发生偷死病，耗底现象非常普遍”。而海南Y养殖公司也表示有这样的情况，往年正常1500斤/亩的高位池，今年只抓了800斤/亩。

另外海南的养殖受建设国际旅游岛影响，沿海征地，如陵水、乐东等地。据介绍，乐东有个别地方征地达90%。去年某饲料厂在乐东做到2000多吨的销量，但今年，到8月份为止销量还达不到400吨。

湛江J饲料有限公司王总介绍，虾料销售与去年相比下降，据估计对虾销量在茂名湛江地区最少下降25%。往年一个经销商7月单月销量就达到700吨，而今年同期销量锐减至200吨。

诚一水产对虾事业部的一负责人介绍，大部分企业销量与去年同期相比普遍下降，据粗略统计，虾料需求量与去年相比减少近30%。

而在市场整体不景气的情况下，一些小厂家的日子更是难过。湛江某大型饲料厂负责人介绍，由于今年成功率低，赊帐的风险增大，饲料款回收难度大大增大，所以往年一些小厂利用赊销来打市场的现象减少，严控资金以此减少经营风险，反而大厂通过预付款的方式稳定客户，所以小厂今年市场越来越小。一些规模年产几千吨的小厂普遍减产30%以上，个别更高达50%。据湛江粤华饲料厂的庄总介绍，往年很多珠三角小厂虾料都销往湛江及广西。今年很多小厂都没有销往湛江市场。欧经理表示，上个月，中山一家年产5-6千吨的饲料，今年由于销售情况不理想资金方面出了问题，上个月倒闭了。

部分大厂销量逆市上扬

饲料有限公司，今年到7月止，销量就已达到5.8万吨，6月单月达到1.6吨，增长率约50%”。在今年虾料销量整体下降的情况下，一些厂家却依然逆势上扬，Z厂便是个例子。该厂负责人介绍这主要得益于去年基础工作做好。合作过的客户效益好，今年还继续合作，并且还带来了新客户，品牌效益凸显出来销量增长很快。

此外，珠海、海南等地上半年也有一些厂家虾料增长超过20%。

谈及这些厂销量不减反增的原因，业内人士认为，今年虾普遍比较难养，加上饲料涨价导致养殖成本加重。养户对料比要求更高，因此养户更愿意选择大企业生产的有品牌的料比更低的虾料。毕竟今年能养出来虾都能够赚钱，饲料稳定质量非常的关键。

在这种情况下，大企业大集团优势越来越明显，一是大厂资金实力更雄厚，具有原料采购优势。二是收预付款，一些大厂一吨便宜300元，客户自然稳定了，这方面大厂的优势很明显。三是人员分布，大企业可以采用保姆式营销的方式。业务员天天围着养殖户跑，了解养殖户情况以及需求，有针对性的跑客户。这都是小厂家想做却又难以做到的事情。

小型虾料厂需另谋出路

据业内人士介绍，虽然有小厂也可以联合其他环节如苗种、加工厂，但这个可控制性不大，毕竟不是自己管理的，如联合的苗种质量有问题，那么就会连累饲料销售，更得不偿失。

中山有个别年产几千吨的小厂，最近转而帮养殖户做代加工，提供原料，根据养殖户的配方需要去做，这样的料比一般大厂的虾料便宜600-700元/吨，但全部都是做现金，一年也可以做7000-8000吨，在小厂竞争优势在流失的情况下或是出路之一。

另外，相关人士建议小厂最好集中精力去攻特定的市场、特定的人群，了解他们的需要，做好服务工作，毕竟大厂不可能把全部市场都做齐做细，小厂只要利用好这个空隙把市场做好，也是一块肥肉。

市场竞争激烈，厂家营销大比拼

谈到下半年的养殖前景，容川饲料邓主任介绍，下半年珠三角的养虾成功率有所提高，这得益于这段时间水温较正常。据了解，湛江、海南近两个月养殖情况稍有好转，成功率也有所提高。海大许经理指出，下半年销量就要看8月的投苗量，最近这段时间海南岛投苗量很大，苗场供应紧张，如果9月天气能保持晴朗，这一造虾成活率较高的话，虾料有望会有所增长。

饲料市场方面，业内人士认为，各大厂家会收紧受控资金，以降低年底的收款风险。在这种情形下，包括几大集团在内的很多饲料厂一般都采取小号料打钱的方式。一些可能的措施，相关人士也给笔者做了列举：

措施一：预付款，或者饲料促销。

措施二：塘头直销，越过经销商直接把饲料卖给养殖户，让利给养殖户。

措施三：服务营销，增加业务人员，派驻业务员给经销商，与经销商一起服务养殖户，提供看病、调水等服务。

措施四：完善产业量，提供收虾服务。

措施五：建立具有标杆的用户，以点影响面。

措施六：推广大好的养殖模式，如正大模式，以苗带饲料。

湛江一饲料厂负责人表示，无论是何种营销方法，都必须建立在高品质的前提之下，因为未来养殖户对饲料的要求必将越来越高，饲料市场竞争将越来越激烈。

来源：水产前沿