王中：大趋势之营销人员将何去何从？

　　作者：王 中

　　谋易咨询机构/首席顾问官

　　中国电子商务协会农牧专业委员会/ 会长

 

　　营销人员，前几年还炙手可热，今天已宛如鸡肋：没有，感觉不行，增加人力，销量还是原地不动，但营销成本却大大提升，“人海战术”仿佛一夜之间没了效果。2007年，我在《饲料广角》第13期上发表了《未来饲料企业业务员“生、死、去、留”的思考》，表达了我的看法，如今9年过去了，当初我的判断几乎是一语成谶。今天，饲料行业进入拐点，兽药行业并不比饲料好过，而添加剂更是急转直下，在这样有一个行业的转折点，营销人员又该何去何从呢？

 

　　1、转业化

 

　　农牧行业的销售员究竟有多少，谁也说不清楚，以饲料行业为例，通常低于100吨/全价料/月就意味着面临被淘汰。当然，各个区域不一样，云南、贵州没问题，而山东肯定不行，河南暂时还说得过去。能不能活下去不是我们说了算，而是竞争对手说了算。如果你每吨猪全价料的营销成本高过100元，意味着你的产品综合竞争力低于很多企业。

 

　　现在双胞胎的销售人员低于1500人，而销量则高达800万吨左右，年人均销量达到53300吨，月均约450吨，是行业平均水平的4-5倍。这家企业在2015年“优化”（也许是裁）掉了40%的营销人员，从这些行业的标杆企业分析，这是一个趋势，只不过是它们先行了一步而已。

 

　　饲料行业不断地回归生产资料的属性，生产资料的属性又决定了它的竞争是以投入产出比来衡量价值的。很多人会说，影响养殖的因素很多，要把饲料用好，服务不可或缺。是的，这看起来很有道理，但我们仍然要一分为二的看待这个问题：服务是要看效果的，服务也是需要成本的，有投入就要看投入产出比。今天，这个行业对营销人员的需求已经进入了一个新的阶段，而很多人显然无法胜任新的需求，只好“转业”，所谓的“转业”其实就是离开这个行业。

 

　　我因工作关系认识很多的销售员。一位川农大的毕业生在饲料界混了多年，混到了集团企业分公司经理助理的位置，最后还是离开了，现在开了一家钢材店，优哉游哉，庆幸自己早日转行。另一位从事饲料销售多年的大学生，做到了区域经理，但还是转业了，选择了做家具销售，仿佛进入了另外一个天地，再也不留恋这个行业。他们只是一个缩影，是行业竞争的需要，大量低效能的销售员唯有转业。

 

　　2、专业化

 

　　的确，饲料是生产资料，在这个行业中，养殖水平还很粗放的情况下，营销人员实际上很大程度在发挥“科技推广（应用）”的作用。过去由于养殖水平特别低，营销人员在公司稍作培训就可以承担这样一个角色，而今天则不一样了。现在实际上需要的是具有营销+技术的“双效型”人才。

 

　　不过，并非所有的人都可以成为市场和客户需要的“双效型”人才。按照我们传统对营销人员的认知：大部分销售员的特点是感性，适合沟通和人际关系构建；而技术人员则是相对理性，在沟通和人际关系构建方面较弱。今天，“双效型”人才的需求，仿佛给这两类人都出了个难题。除了少数人转型做纯技术型的售后支持外，大部分还是需要从事“双效型”的工作，

 

　　很多传统的营销人员并不情愿转型，或者在转型过程中无法得到企业有效的支持，现在面临尴尬境地，越来越不适应当下的工作。2014年，双胞胎转型做专业户和规模猪场，组建“猪三乐”团队，最后显然是失败了，原因之一就是缺乏“双效型”营销人员。大家一致反映正大的产品售价不低，但因为有“双效型”销售团队的支持，基本上还可以支撑起这个售价的定位。

 

　　所以，我想讲得是：生产资料的价格，在一定程度上取决于技术和服务的支持，如果没有这些，则只能“裸价”。这是个现象，实则更是一个规律。

 

　　3、职业化

 

　　这是我在内训课程中经常提及的一个词。事实上，很多人已不适应当下的竞争，这不是勤奋度的问题，而是职业化水平低的问题。职业化水平低，不能简单的说是营销水平的问题，也不是专业技术的问题，而是职业化的问题。什么是职业化？简单的说，职业化就是“以此为生，精于此道”。你首先要搞清楚你的职业是什么？然后才是胜任这个职业的素质和技能上要求。

 

　　比如一个销售经理，你的职业属性是什么？是管理，是激励，是辅导，是教练。管理有五个要素：计划、组织、指挥、协调、控制。但我在培训的时候，很多人对这些基础的东西一问三不知，但他坐到了这个位置上，这个位置要求你具备这样的职业化，但你没有，所以，你就力不从心，就疲于奔命，这是本质。很多的销售经理是因为过去曾是销售冠军，销售很厉害，但不等于胜任现在这个岗位。

 

　　有的行业有个称谓叫“营销工程师”。按照百度的解释，“营销工程师”是：能够独立管理和策划商品的区域销售，营销业务的高级销售人才。具有极高的市场经验和敏感的市场观察力，分析力。要求能够独立管理商品的销售业务。 比如IT行业，有很多的营销工程师，就是既懂沟通又懂技术的人才。这是一个职业要求，你不具备这两方面的职业化，你就“混”不下去。

 

　　职业化还包括很多的内涵。比如：职业化就是在合适的时间，做合适的事，说合适的话。这个合适指的是什么？就是职业化素质要求。讲师的职业要求是：知识面广，逻辑性强，表达能力强，能够有效调动学员的兴趣。而咨询师则不一样，它要求你：敏锐、客观、冷静，能发现问题的关键，并有方案和辅导能力。这是两个不同的职业，所以，有的人讲起来一套一套的，但做咨询不一样，其根本原因是缺乏做咨询的职业化水准。

 

　　4、创业化

 

　　现在，这个行业仿佛不需要那么多的营销人员了，但并非不需要人服务，而这个“人”一定是能够在行业里发挥应有的价值。前一段时间，很多人在研讨经销商未来还会不会存在的问题。其实这个问题很简单，一个职业或行当能否存在，取决于它是否能够创造客户价值，客户价值才是存在的基础。如果从这个角度上思考，只要它能够创造价值就可以存在，甚至能够获得发展。

 

　　今天，很多的经销商为何举步维艰？就是因为无法创造与时俱进的客户价值，也就是说，很多的经销商无论是思维、能力都已经无法胜任新养殖环境下客户的需求。而一些经过企业多年培训的，具有一定职业素养的营销人员则不同，如果他们去做“经销商”可能反而更能带动这个行当的升级，只是他们可能缺的是资本而已。如果有合适的平台能够给他们提供一些支持，他们中的一部分人会选择去做新型的经销商，这一点我做了很多的调研，反馈验证了我的猜测。我办了个微信群叫“互创会”，就是用来讨论销售员的转型与创业话题的，和很多人的交流也是这样的一个结果。

 

　　我发现了一个很有趣的现象，当一个行业少了许多劳动岗位以后，很可能会有另外一个行当得到迅速发展，吸收更多的就业。比如电商：网络商店的兴起，让李宁不得不关掉超过1500家专卖店，但也是因为电商的兴起，又使快递业迅速发展，目前已经形成了一个庞大的群体。2007年，我国的快递从业人数是23万，2012年初就超过了100万。

 

　　过去，手里缺乏资金的销售人员想创业做经销商其实是不容易的，因为在中国做农牧业的经销商需要赊销产品，动不动就需要投资几十、上百万，而现在不一样了，有越来越多的养殖户（场）更愿意用现金买到物美价廉的产品，这一变化和趋势让销售员创业成为可能。所以，很多曾经的销售员选择了去做服务站、物流中心，一些有实力的电商企业再推一把，创业可能就成功了。不过，现在的问题是大多数做电商的企业并没有这个“推一把”的能力，他们还只是招募，还拿不出真正能够“推”的东西。

 

　　我最近两年一直在研究创业的话题，现在看来还是很及时并具有一定的前瞻性。今天很多的大企业遇到了问题，其实是机制的问题，是商业模式的问题，是产品和营销创新的问题，也可能是组织创新的问题。养殖户的需求一直都在，看谁能满足需求，谁的交易效率更高，成本更低。这是本质。

 

　　创业就一定要离开企业吗？事实上，离开企业独自创业的成功几率并不高，但如果有人支持就不一样了。我辅导一家动保企业叫“无锡华诺威”。2014年，我帮助它们成功进行了新的定位：“打造中国最具优势的-水产领域效益提升系统服务商”。为什么这么定位？因为在水产领域，鲜有同时具备水产添加剂、水产预混料和水产药品三个板块的企业，这是优势，但这个优势如何发挥出来？我又提出了“上面三根线（三个水产有关的板块）下面一根针（水产服务直营店）”的发展路径。现在新的问题来了，谁去做这个“水产服务直营店”呢？我们想到了企业现有的销售员，他们熟悉企业的文化、产品甚至是市场，如果我们支持他们创业呢？岂不是成功率很高？企业实现了转型，员工实现了梦想。为此，我们专门设计了一套“体系内创业，系统化支持”的模式和系统。经过2015年一年的验证，显然这个系统是有价值的，是可行的。

 

　　过去，企业与员工是雇佣关系，但现在很多行业、企业中，这种关系面临了很大的压力，员工有创业需求，满足自己的自主性与挑战性（目标和收入的挑战性）。一旦时机成熟，企业是拦也拦不住的，既然知道拦不住，就不如支持他创业，从雇佣关系，变成“共创”和“互创”关系，反而可能创造更大的价值。这一点，有的老板的思路不清，还用过去“以我为中心的思路去看待这个问题”，甚至以为对员工“有恩”，他应该“报恩”。这种思路有问题，既然过去是雇佣关系，那么所谓的“恩”都是阶段性的，通过薪水和奖励两清了。不过，如何对待、看待员工创业，这个和企业规模的大小没关系，只和价值（财富）分配观有关系。

 

　　现在，“万众创新，大众创业”已经上升到了国家战略层面，国家会在创业环境和资源上进行更多的支持，创业的门槛越来越低，自然会有更多的雇员选择创业。今天，企业要做的不是如何留住员工，而是如何与他一起创造和分配价值，这才是解决的思路。现在，春节进入倒计时，很多企业还在灌鸡汤、打鸡血，强调任务，强调压力，强调未来，都是传统思维的惯性，你真的了解员工的需求和诉求吗？