猪料经销商压力山大，路该怎么走

原载《广东饲料》2015年第6期

作者：庄捷生（微信号：zhuangsheng01）

 

 

　　这两年半时间，猪价持续低迷，饲料回款难度增大，不难想象猪料经销商的经营压力之大。“现在很多猪料经销商在外面的款都是以百万计，一时半会还收不回来，眼下优先考虑的是如何活下去，而不是完成厂商设定的销量目标。”近日，一猪料经销商透露。

　　一旦猪料经销商的资金链出现“青黄不接”的状况，将陷入巨大的生存危机。在此背景下，大型经销商资金实力相对雄厚，而且区域市场影响力较大，有一定的话语权，能够动用多方资源，或提前谋划转型，或抱团取暖；小型经销商由于资金实力弱、转型慢，将面临洗牌风险。

 

　　上半年销量普遍下滑

　　能繁母猪、生猪存栏量持续下降，中小规模猪场退出速度加快，今年上半年猪料经销商普遍出现掉量的情况。

　　马老板去年高峰时期月销饲料达到600多吨，目前降至200吨左右，减少了三分之二。“今年上半年的猪料需求确实不好，隔壁经销商去年月销量还有500多吨，今年一路往下掉，现在只剩下100多吨，从他的库存变化就可以看出来。”他同时强调，“其实这个时候销量拉起来不是很大难题，但有钱才可以任性。周围想养猪的人依然不少，只是缺少启动资金。”

　　江门荷塘镇饲料经销商张老板也感叹“生意不好做”，从2013年最高峰时的月销量1500多吨快速下降至目前的600多吨。张老板说，整个荷塘镇500头肉猪规模以下的猪场少了很多，猪料需求起码减少30%。他的销量下滑幅度高于平均水平，是主动筛选客户导致的结果。“去年清明节到现在，我一直在缩减销量，把主要精力放在一批资金实力较强、信用较好的客户。”

　　《广东饲料》调研的五位经销商反馈的情况大同小异——今年上半年猪料销量都出现减少，同比减幅最少的一位也达到了20%左右。而且，这五位经销商一致认为今年第三季度的猪料需求“不是很乐观”，因为“猪场补栏不温不火，6月份前期料的销量也没有明显增长。”

　　“现在生猪价格刚上涨，猪场手头资金不宽裕，也亏到怕了，补栏很谨慎。还有一部分想补栏但没钱，经销商不给支持，他们就进不来。”张老板认为，这轮仔猪价格上涨是由于能繁母猪大量淘汰，仔猪供应减少所带动的，而不是猪场集中大量补栏推动，因此下半年猪料需求“谨慎乐观”。

　　当前，猪料经销商普遍希望饲料企业“有所行动”，要求更大力度的推广及促销支持，甚至不惜以”转料”相逼。有猪料企业高管认为，作风强势、对销量考核要求严苛、盲目压库的饲料企业，今年遭遇的经销商”转料”将最为严重，销售渠道受到的冲击最大。

 

　　经销商资金吃紧

　　“今年三四月份的时候，很多饲料厂业务员都不出来跑市场，因为几乎每个猪料经销商都在问，能给多大的资金。达到他的心理预期，他才会跟着做。”在张老板看来，资金短缺是当前养猪户、猪料经销商普遍面临的最大问题。

　　“这两年生意确实越来越难做。”张标在三水经销猪料已经有十多年时间，月销量最高曾经达到500多吨，如今降至180吨左右，大概有200多万的饲料款还没有收回来。为缓解资金压力，今年他让饲料厂作信用担保，向银行贷款50万进行周转，贷款期限一年，利息需要5万元。

　　“周边的一些饲料经销商朋友也想从银行贷款，但非常难，人家有时候连见都懒得见。”张标说他的情况还算是好的，一方面饲料厂这两年的支持力度比较大，另一方面他很早就注意客户的筛选，客户的抗风险能力相对强一些。

　　调查发现，月销量200吨以上、经营三年以上的猪料经销商，普遍都有200万以上的赊销款。而且几乎每位经销商都有“收不回款”的惨痛经历。这些年饲料经销环节的暴利一直被外界诟病，但饲料经销本身是一个资金密集型行业，大量资金在饲料厂、养殖户之间流动。多数饲料经销商赚取饲料差价，同时承担赊销带来的巨大回款风险。很多饲料经销商不过是表面风光，背后辛酸。

　　“中小散户养猪，全家的吃喝拉撒甚至连儿子结婚都要靠经销商的资金支持，等到猪卖了之后再结算。可是猪卖了之后，很快又抓猪来养，又是一个新的循环。猪价高的时候还好一点；猪价差的时候，经销商也别想好过。”在养猪业长期亏损的两年半里，猪料经销商也因此陷入困境，资金链断裂的不在少数，甚至出现借高利贷，最终被迫跑路的事件。

　　近年来，为了稳住自己的客户，或者是基于开拓市场的需求，一些饲料厂陆续推出了金融担保服务，受到了很多猪料经销商的欢迎。这种做法在帮助猪料经销商缓解资金压力的同时，也要付出一些代价，比如利息，在业内依然存有争议。

　　 “大部分经销商的经营机制不明确，把贷回来的款短时间内又投放出去，几十万乃至上百万，一个月就用完了。资金流动性不佳，等到银行还贷时，无论如何也还不上了。”广东汇海副总裁刘畅透露，汇海也在跟银行洽谈经销商合作贷款计划，但由于融资成本过高，风险难以评估，对此一直持非常谨慎的态度。

　　“饲料厂为经销商担保贷款之前，更应该指导经销商如何正确经营，筛选客户，合理放账。”刘畅认为，今年饲料降价力度大，又逢猪价上涨，猪料经销商的利润有明显改善，是一个主动调整的机会。

　　不过，一批实力不强的饲料经销商早已打光了“最后一颗子弹”，悄无声息地消失了——销量上不去、回款难度大、经营成本猛升，再加上转型乏力，小型饲料经销商的经营每况愈下，最先在这轮洗牌中被淘汰出局。

 

　　多路径寻求转型

　　“大概从去年下半年开始，我就感觉到，江门荷塘镇的经销商数量明显减少了。”张老板回忆，2013年初的时候，很多猪场老板转做饲料经销商，两年多过去，大部分因为资金链断裂，直接被淘汰出局。

　　张老板说出了心中的忧虑：中小散户数量急剧减少、猪场联合起来到饲料厂现金拉料、猪料电商平台崛起、国家土地和环保政策推动养猪业转型等因素，将导致猪料经销商的日子越来越难过。“先革养殖户的命，再革经销商的命，然后是一些中小饲料厂。”

　　虽然没有具体的统计数据，但猪料经销商数量依然过于庞大。每次猪价长期低迷，都意味着一批猪料经销商随之消失，这是市场机制中优胜劣汰下的生存法则。随着时间的推移，一部分猪料经销商将陷入倒闭危机，整个猪料经销体系也将面临大规模的洗牌、调整。这种调整是趋于理性的，它将引领猪料经销商重新回归到一个合理发展的状态。

　　为求生存，一些猪料经销商正在改变以往的粗放式经营。张老板便是其中一位，经过一年多的“壮士断臂”，他现在的客户主要以专业户、家庭农场为主，养殖水平较高、信用良好，虽然销量减了60%，但资金运行情况比以往好得多，“反而没有以前做得那么辛苦”。

　　江门棠下镇饲料经销商胡老板要做得更超前一些，直接摒弃了传统赊销的那一套做法。十多年来他一直坚持现金销售、薄利多销的原则，月销饲料400多吨，这两三年的经营相对稳健，没有很多经销商说的那么艰难。

　　“你拿现金来买，一包小猪料我就赚6块钱，甚至5块钱也可以。如果赊销的话，很多经销商要加价10-20元一包。养殖户赊的每一分钱，都会增加额外成本，羊毛还是出在羊身上。”

　　“如果有外地客户说能不能今天先拉一车料，明天再把款全部结了，我会说干脆明天拿着钱过来，我给免费拉过去。”胡老板非常坚决地执行现金交易、薄利多销的策略，除了一些合作多年、彼此熟悉的客户有时候资金周转不过来，确实需要救急，才会给一个月的还款缓冲期。

　　不仅如此，胡老板从饲料厂拉料也是先打款后提货，“相比各种名目的促销手段，我更看重饲料产品的稳定性、高性价比，没有好产品，一切免谈；其次是专业的猪场服务，然后才是其他。”

　　从一味追求销量，到筛选客户，再到薄利多销，大中型猪料经销商正在提前布局以抵御市场寒流，“饲料厂、经销商、养猪户其实就是一个利益共同体，经销商的存在不是为了攫取暴利，而是为了让饲料厂的产品、服务更好地落到养猪环节，成为整条价值链的关键一环。”刘畅认为经销商暴利的经营模式终有一天终结，从饲料厂到养殖户，在这条价值链上，做多少事，赚多少钱，世界是公平的。

　　未来也不排除大型猪料经销商与饲料厂建立深度合作，甚至认购猪料企业的股份，实现资本并购抱团取暖。有行业人士认为，目前国内养猪业生产效率仍有很大的挖潜空间，对于专业服务的需求非常大，这已经成为很多优势饲料厂开拓市场的法宝。饲料厂以经销商为突破口，能够快速打开市场，经销商可以借助饲料厂采购、产品研发、技术服务等综合优势（比如成为专业的服务中心或服务站），提高抗风险能力。