中小型猪料企业应如何应对当前的复杂局面

　　窗外春寒料峭，中小型猪料企业的寒冬却已到来。写下这句话时，心情异常沉重。节前连续出差27天，节后又出差了15天，与许多的中小型猪料企业老板、销售经理、营销人员和经销商座谈，大部分人都认为2015年猪料市场不容乐观。“猪肉价格不高，养殖积极性极低;散养户减少，猪场资金紧张;许多中小型猪料企业刚刚换完设备，投资很大，产能严重过剩，费用居高不下;没有营销队伍没有销量，有了营销队伍可能亏损”，这一系列的问题困扰着中小型猪料企业。许多人都在怀疑：“中小型猪料还能否存活和发展?甚至有人认为：“2015年中小型猪料企业将被淘汰30%”。笔者经过一段时间的走访，结合自己10年来服务中小型猪料企业的经验和感悟，愿试着解答这一问题，望能起到抛砖引玉的作用，对大家有所启发和借鉴。

　　1 中小型猪料企业当前采取的应对措施分析

　　针对当前猪料市场的状况，为了解决销量问题，降低费用，许多中小型饲料企业目前主要采取以下了以下三项措施。

　　1.1 品种多元化

　　猪料的销售目前可谓举步维艰，为了解决生存问题，许多猪料企业开始实行多元化策略，纷纷开始开发蛋鸡料、肉鸡料、牛羊料、水产料和狐貉料。以期能够保证正常生产，分摊费用。这种方法在短期内可以起到一定效果，但从现实情况出发，生产管理本来就是中小型猪料企业的薄弱环节，品种多元化策略无疑会增加更多的品种，如果生产管理不进行强化，带来的结果可能是生产出的产品更加不稳定，客户的投诉进一步增多，表面看增加了销量，分摊了费用，但投诉费用的增加无疑会分摊这部分利润，如果投诉处理不当，还将对中小型饲料企业在当地的品牌、销售团队士气和整体信心产生不利影响。得失之间，还需进一步观察和衡量。

　　1.2 为经销商或猪场代加工

　　为了进一步抢占经销商和猪场，一些中小型饲料企业在节前即开始举办招商会，为经销商和猪场代加工，以期通过让利或割肉的方式来保住销量，抢占市场。短期来看，这种方法确实有效，可以抢占一部分经销商。如果只是单存某一个企业这样做，也没有问题。但现在看来，许多中小型饲料企业开始陆续采取这一策略，这无疑会造成第二轮的恶性竞争。要知道饲料经销商的欲望是没有止境的。你今天给我的仔猪浓缩料4500元/吨，明天我就会和你研究4400元/吨甚至4300元/吨，直至中小型饲料企业没有利润。由于企业没有利润，中小型饲料企业通常采取的措施是压缩工人、内部人员和销售人员的工资和费用，由于员工挣不到钱，或者离职，或者不正心干活，这将进一步削弱中小型猪料企业的竞争力，导致中小型饲料企业逐渐萎缩。这一点不可不察，不可不慎。

　　1.3 推广养猪套餐

　　为了能够吸引猪场来用自己的饲料，给猪场和经销商一个买自己料的理由，许多饲料企业(包括大企业)开始推广“保本套餐”，即猪场按照我的套餐模式饲喂不但可以在当前毛猪5.7元/斤的情况下保本，甚至如果猪场直接在厂家拿货还可以盈利。本来这确实是一个不错的方法，而且确实可以吸引一部分猪场来用你的饲料，对于大型饲料企业来说，这种方法成效显著。但对于中小型饲料企业来说，是否可行则取决于其销售团队的执行力，是否能够在当前市场状况下也像大企业一样搞好会议营销，落实养猪饲喂卡，让客户能够按照我们设定好的饲喂套餐进行饲喂还有待观察。要知道，中小型饲料企业的营销团队存在的最大问题就是执行力弱，不解决执行力问题，这种套餐模式非常可能流于形式，效果甚微。

　　综合这段时间的总体情况，根据笔者的走访和调查，目前中小型猪料企业为应对当前的养猪市场情况，主要采取了以上三种措施。虽说是权宜之计，但也无可厚非，而且也能在短期取得一定的成绩。但如果要想在未来的市场中能够生存和发展，则一定要有清醒的头脑，不能被当前权宜之计取得的成绩所蒙蔽，要清醒的看到中小型猪料企业能否存活和发展，主要取决于未来的养猪主体是否需要我们?中小型猪料企业能否服务好这部分养猪主体，决定着中小型猪料企业能否存活和发展。

　　2 未来的养猪主体分析

　　现在的养猪主体大体可以分为五类：分别是大型一条龙养猪集团;大中型猪场(基础母猪在300头以上);中小猪场(基础母猪在100-300头);家庭猪场(基础母猪30头-100头)和散养户。下面仅就各种养猪主体的优劣势进行分析。

　　2.1 大型一条龙养猪集团

　　大型一条龙养猪集团一般都是上市企业，能够在股市融资并很容易获得国家政策的支持。因此具有一定的资金优势，同时具备的还有养殖设备好，饲养管理水平高，疾病防控水平高等优势。比如温氏、扬翔等母猪的贡献率(PSY)都在22头以上，养殖成本在5.8 元/斤左右。

　　劣势则在于养殖人员的积极性较低、内部派系争斗、灰色收入、环保压力大

　　等等不利因素。但就目前总体状况来说，还是优势大于劣势，如果不出意外的话，不可避免的将成为未来市场中的养猪主体。

　　2.2 大中型猪场(基础母猪在300头以上)优劣势分析

　　基础母猪在300-2000头规模的养猪企业是过去许多专家非常看好的企业，认为代表着中国规模化养猪的未来。但理想很丰满，现实很骨感。经过1年来猪价的持续低迷，许多人豁然发现，这类企业是目前市场中风险最大的企业，也是最脆弱的企业。如果猪价继续低迷下去，随时可能面临着资金链的断裂。传统观点认为，这类猪场的养殖设备较好，养殖水平较高，疾病防控水平较高，但往往忽视了其缺点。那就是通常面临着内部养殖人员的积极性低，内部派系争斗严重、灰色收入问题严重、环保压力大、养殖成本高等许多难以解决的问题。如果是老板自己亲自参与猪场的经营管理，老板又比较精心，一般来说问题不大。最怕的就是老板自己不懂猪场管理，外聘职业经理人，当初建猪场的目的也不是为了养猪，而是为了套取国家的政策，这部分猪场现在看来很难经受住这次猪价低迷的洗礼，多半要被市场淘汰。

　　2.3 中小猪场(基础母猪100-300头)

　　中小猪场过去一般不太被兽药厂和疫苗厂家看好，却是各全价料和浓缩料企业纷纷争夺的目标。这部分养猪群体的优点不多，但缺点很多，比如设备陈旧，饲养管理水平较低，养殖成本高，内部灰色收入等等问题。好在一般是老板亲自参与管理，如果当初不是盲目扩张，一般资金问题不大，在未来还可能存活下去。而现实情况是当时许多这样的猪场为套取国家的政策而盲目扩张，本来以自己的资金和实力可以养100头母猪，却扩充到200头甚至300头母猪，由于场地不够，资金有限，被迫加大饲养密度，带来的结果是疫病防疫等很难进行，设备陈旧，猪场疾病比较多，成活率较低，猪价高时有时都不赚钱，更何况在猪价持续低迷的情况下，资金链随时面临断裂的风险。因此，很大一部分当初盲目扩张的中小型猪场将在这一轮洗牌过程中被淘汰出局。

　　2.4 家庭猪场(基础母猪30-100头)

　　家庭猪场是过去经常被忽视的一个养猪群体。由于规模不是很大，国家不是很重视，许多政策也拿不到。但经过近一年的猪价洗礼，人们豁然发现，这些猪场具有顽强的生命力。尽管存在养殖设备较差，养殖技术水平较低等缺点，但胜在养殖精心，养殖成本低，资金压力小，环保压力小，机动灵活。随着我国政府对家庭农场重视力度的逐步加大，家庭猪场必将而且应当成为中国养猪的未来主体。

　　2.5 散养户

　　散养户一般是指饲养10头母猪以下的这部分养猪群体。随着猪价的持续低迷，大部分散养户发现赚不到钱，业已退出市场，成为历史的尘埃。

　　通过以上分析，不难发现，未来的养猪主体主要应包括大型一条龙养猪企业，老板亲自参与管理的部分大中型猪场，小部分当初没有盲目扩张的中小猪场和绝大部分家庭猪场。一般来说，大型一条龙养猪集团不需要中小型猪料企业，大中型猪场也不需要中小型猪料企业，只有家庭猪厂才可能是中小型猪料企业服务的对象。

　　3 家庭猪场对饲料的需求

　　家庭猪场不同于大型一条龙企业和大中型猪场，对饲料的要求比较简单。主要是产品性价比要好，产品质量要稳定，要有一定的研发能力和一定的服务能力。

　　而现实情况是尽管中小型饲料企业的产品性价比非常好，但往往是产品质量不稳定，缺乏母猪料和教保料以及一些有特色猪料的研发能力，尤其是在服务能力方面非常欠缺。而后三种原因则是造成当前中小型猪料企业逐渐萎缩的主要原因。

既然找到了原因，也就不难找到相应的应对措施，而且笔者认为如果应对措施得当，中小型猪料企业不但能够存活，而且还能发展。

　　4 中小型猪料企业应采取的措施

　　4.1 解决产品稳定性问题

　　中小型猪料企业发展到今天，许多已经创业10年甚至20年，只所以没有发展起来，甚至现在面临着生存危机，最重要的原因不是产品质量不好，而是产品质量不稳定。产品质量不稳定的原因很多，现总结如下：

　　(1)不重视产品稳定性问题

　　中小型猪料企业产品质量不稳定的原因很多，但最重要的原因是对质量不重视，贪图短期利益。尽管许多中小型猪料企业的老板嘴上不停的喊，要重视质量。但真到较真的时候，比如当品控人员问他(她)这批过期的原料用还是不用?这批不合格的原料用还是不用?则往往以采购困难为由，睁一只眼闭一只眼，导致不合格饲料原料入场使用。

　　(2)不懂怎样做好产品质量稳定性

　　许多中小型饲料企业的老板都是销售出身，而且往往是当年大企业的销售冠军，对于配方来说，经过这么多年的摸索，往往都懂一些，但说到原料化验、品控和生产管理，以及如何做好产品质量的稳定性，则确实不太懂。

但如果说仅仅自己不懂，也不要紧。可以像大企业一样，责成相应的管理人员去落实，这应当也没有问题。但问题往往是，许多中小型饲料企业的老板对待销售人员一般都很重视，只要能够给我带来销量，你要什么待遇都行。但对于内部管理人员和操作人员，则本着能省则省的原则。内部员工的待遇一般都不高。由于待遇不高，当然也招聘不来优秀的人员，即使偶尔运气好，优秀的人才进来也留不住。因此，许多中小型猪料企业的车间主任都是工人出身，一般是凭经验来生产和做管理。化验和品控人员则往往由于待遇低，没有干劲，当一天和尚一天钟。采购则往往由老板自己或其亲属负责，有时其亲属又素质不高，仗势欺人，造成整个内部团队的士气不高。熟练工人和有素质的员工由于得不到重视，往往流失严重。这样整体下来，只有天知道如何能保证产品质量的稳定性。

　　(3)提高产品稳定性应采取的措施

　　提高产品稳定性应采取的措施很多，但最主要的是中小型猪料企业的老板要发自内心的重视产品质量，而不是把重视产品质量的标语贴在墙上。要重视产品质量，最重要的是要重视与产品质量相关的人员。除采购以外，要从内心深处重视生产部的相关人员(包括工人);要重视品控人员和化验人员。

　　重视的表现一是要不断提高生产部人员、化验和品控人员的薪资待遇，要让他(她)们赚到钱，不要以降低管理费用为理由，以当地平均工资为准，认为自己给他(她)们涨工资是自己大头，要知道每个人都在追求更好的生活，做企业的目的除了实现自我价值外，难道不是让跟着你干的兄弟姐妹们(包括工人)生活的更好吗?

　　但现实情况往往是许多中小型饲料企业老板在外面花天酒地，做事讲排场，摆阔气，但一到自己的内部员工待遇上，往往斤斤计较，有时员工要求一个月涨200元工资都坚决不同意，美其名曰“不能惯他(她)们的毛病”。对此，笔者从内心深处深深的鄙视之，你都已经开宝马做奔驰了，房子好几套，难道你的员工不应当有好一点的生活吗?要明白一点，你今天所有的荣耀和收获都来自于员工一点一滴的付出，员工和客户是我们的衣食父母。但许多中小企业的老板却认为是我给了他(她)们饭碗，是我养活了他(她)们，这真是本末倒置，有时真的让人无话可说。

　　二是要经常与他(她)们沟通，要及时表扬他(她)们取得的成绩，调动他们工作的积极性。饲料企业的环境一般都比较差，尤其在北方，冬天时车间内可谓天寒地冻，粉尘很大，化验室要面临化学药剂的污染，品控人员要随时下车间，要品尝各种不太卫生的饲料原料。而且一些饲料厂地处偏远，上下班都不方便。企业的员工本来就在一个比较差的工作环境下工作，一般也很难出去交流和学习，因此一定要多与他(她)们沟通，多组织一些活动，让内部员工的生活也能丰富多彩一些。

　　三是要多关心内部员工，及时解决他(她)们在生活上遇到的困难。中小型猪料企业内部员工收入一般都不高，与社会交往也不多，掌握的资源非常少，有道是贫贱夫妻百事哀，对于许多中小型猪料企业老板来说，许多事情是轻而易举容易解决的事情，但对于员工往往是天大的事，往往迈不过这个坎。

　　四是要加强内部员工的培训，不断提高其业务水平。要知道员工跟着你干，很多人是将最美好的青春岁月交给了企业，即使不能让他(她)们赚到更多的钱，但一定让他(她)们能学到东西。一般大企业都讲职业生涯规划，即使中小型猪料企业做不到这一点，但也应不断想办法提高员工的个人素质，改善他(她)们的技能，这样他(她)们再就业时才能有一个更好的着落。但许多中小型猪料企业老板却对此不以为然，认为我在给别人(竞争对手)培养人才，但笔者弱弱的想问一句，你现在的员工有多少是当年的大企业给你培训出来的呢?你当年用了大企业培训出来的人才，现在轮到你了，难道不也是理所应当的吗?更何况，如果自己现在的员工成为未来某个企业的总经理，不是一件非常值得骄傲的事情吗?

　　总体来说，中小型猪料企业要想改进产品的稳定性，就是要从内心深处把员工当做自己的家人看待，而不是把他(她)们当做一个打工者，老板作为恩人给他(她)们一碗饭吃。其实道理就是这样简单，只有老板把员工当做家人看待，员工才能把公司当做自己的家，只有员工把公司当做自己的家，才能把公司的事当做自己家里的事来办，只要员工把公司的事当做自己家的事来办，就一定能办好。因此，只有老板重视内部员工，内部员工才能重视产品质量，只有好的质量，才能保证企业在未来能够存活和发展下去。

　　4.2 解决产品研发问题

　　产品研发问题一直是中小型猪料企业的软肋。许多中小型饲料企业老板迫不得已只好自己研究技术，希望这样可以不断推出新的产品，同时降低研发费用和成本。结果往往是研究了很长时间，好的产品没有出来，企业发展的机遇却已丧失。殊不知，一个人的精力有限，你在努力研究技术配方时，往往忽略的是市场、销售、生产、品控、采购等诸多重要环节。忽略了企业的战略，忽略了内部人员的沟通，忽略了产品的稳定性，最重要的是忽略了团队的建设。

　　老板或者总经理作为一个企业的领头人，最重要的工作是把合适的人放在合适的位置上，通过薪酬体系和及时沟通来调动员工的积极性，不断寻找、招聘优秀的人才加入团队，不断通过传帮带来提高和改善现有员工的心态和技能。而很多中小企业的老板这方面的工作往往没做，却将过多的精力放在技术、采购或者某些不重要的环节上，正所谓“大老板经营人，小老板经营事”，长此以往，不怪乎许多中小型猪料企业做了10多年，团队依然没有建立起来，企业得不到发展也就不奇怪了。

　　正确的做法是专业的事交给专业的人去做。如果现在找不到非常专业的人，那就应借助外力解决现在的技术问题。然后自己想办法培养人，或者让专业的公司来帮自己来培养人。这样经过3年左右的时间，自己培养的人逐渐走向成熟，技术和研发的问题也就逐步得到解决，最忌讳的就是自己亲自上阵，自己去做技术和研发，短期看，降低了费用，长期看则忽略了团队建设问题、市场问题、销售等更重要的问题，最后的结果一定是得不偿失。

　　另外忌讳的一点就是急于求成，一下子就想找到一个技术高手加入自己的团队，来解决技术问题，结果往往是失望再失望。中小型猪料企业的老板要清晰的明白一点：以自己企业目前的形象、待遇和工作环境，想要找一些有实际经验的硕士或者博士加入自己的团队简直是一件不可能的事情。一般来说，一个有经验、有水平的动物营养学博士，在大企业年薪怎么也要在20-30万左右，如果算上其它收入，年收入非常可观，而且环境优越，压力小，经常被添加剂企业邀请出国旅游，怎么可能屈尊到你这样的企业来呢?除非是大家共同创业，而你本身的个人魅力又比较大，大家以前是同事，彼此非常了解和认同，认为新创办的企业能够发展起来，否则的话，一般不太可能加入中小型猪料企业。即使加入了，短期内发现不符合自己的需求，也会卷铺盖走人。

　　比较可行的方法是找到一个专业毕业的大学生，只要为人踏实、勤奋、工作主动，有一定的悟性，将其放在品控经理的位置上，不断培养，然后让专业的公司来帮自己培训，经过2-3年，即可成为技术能手。基本可以解决企业的一般性技术问题。当然，一些要求比较高的技术问题如教保料和母猪料则可交给一些专业的公司去做。

　　4.3 解决技术服务问题

　　中小型猪料企业的技术服务能力一般都比较差。比较差的原因很多，但最主要的原因是认为养活技术服务人员没什么用，既要花费一定的费用，又带不来销量。因此，即使有技术服务人员，也要求技术服务人员要带一片市场，要考核该技术服务人员的销量。如果这个技术服务人员不能在自己负责的市场中完成一定的销量，往往在团队中站不住，被迫走人。因此，长此以往，尽管有些中小企业经营了10年以上，目前，销售团队中还是没有配备专职的技术服务人员。对此，笔者想弱弱的问一句，海尔有很多技术服务人员，讲求的是上门服务，你见过海尔的技术服务人员也考核销量吗?

　　中国的养猪业发展到今天，作为养殖业中要求技术含量最高的一个养殖品种。可以断言的是：真正影响养猪业整体生产水平的不是饲料，而是养猪过程中的饲养管理、疾病防控和环境控制，是一些具体的技术和管理环节。如果说现在的各厂家的饲料都能打85分，终端养猪在品种、环境、疾病防控、饲养管理等各个方面最多能打60分。这些环节稍微改变一下，一般的饲料也会反映的很好。单存在饲料方面(有技术含量的教保料和母猪料除外)做功夫已经事倍功半。因此，未来的家庭猪场将是环境好、懂管理、懂疾病防控、设备相对自动化的猪场。这个过程中，饲料企业一定要与养猪设备供应商一起，不断引导家庭猪场的观念，改进其养殖环境、饲养管理水平、疾病防控水平，并引导其逐步实现相对自动化。

　　因此，中小型猪料企业能否在未来存活和发展，除了解决研发和产品稳定性问题外，必须拥有和训练一支能销售、会服务的技术营销团队，这将是中小型猪料企业能否决胜未来的根本原因。遗憾的是，许多中小型猪料企业的老板面前还看不到这一点。

那么，如何建立这样一支团队呢?

　　那就是以现有的营销团队来养活未来的特种兵。首先，在自己的营销团队中寻找2-3个懂一些养猪技术的人员，在征求其意愿的前提下，保证其原来待遇不变，将其独立出来到猪场服务和实习。不考核业绩，只考核服务和学习内容。然后依靠外部力量不断培训和提高这2-3个人的技术服务水平。他们成手后再每个人带出2-3个人，一支技术服务团队就基本成型。试想一下，一支能销售会服务的营销团队，什么样的饲料卖不出去?

　　也只有这样，才能不与其它猪料企业打价格战。以预混料为例，一般没有服务能力的猪料企业，4%仔猪预混料在配方成本上加1500元提供给经销商，而有服务能力的猪料企业却要加到2000元以上提供给经销商。由于有服务，饲料才能卖上价，只有饲料卖上价，企业才能有利润。才能为猪场提供更多的服务，猪场才能有更高的满意度。有了更高的满意度，才会在市场中形成更好的口碑，有了更好的口碑，才能不丢失客户，不断增加新客户，扩大销量。这也是大北农等企业这些年真正发展起来的主要原因。因此，建立一支能销售会服务的队伍是何等重要。

　　要点是不考核业绩，不要急于求成。当然，可以到外边去挖人或者招聘人，但一般没有这样来的实在。这种方法存在的问题是见效慢，初期要搭一定费用。但作为一名企业家，一定要有战略眼光去决胜未来，而不要在乎现在的几吨销量。

　　以上是笔者根据这段时间走访市场的一些感悟，难免存在一定的偏颇。不对之处，敬请批评指正!

　　作者为北京和利美生物科技有限公司尚秀国博士