饲料企业如何控制赊销风险

作者：大川水产部业务经理邹见华

饲料赊销是从事饲料销售者不想面对但又不得不直面的问题。随着饲料行业微利时代的来临，也随着日趋规范和理性的赊销方式，我们也期待饲料行业有朝一日真正远离赊销。其实在现今的饲料行业中也不乏一些敢于现金交易的企业，归根结底是因为他们曾经为赊销付出了惨痛的代价。

一个完整的销售过程是把饲料卖出去了并能收回应收账款。客户的资信调查是赊销的前提：从多方面、用多种手段调查客户的家庭财产状况、流动资金和有价值的不动产，另外要多渠道了解客户的信誉度。如何控制应收账款的风险是关键：除了对客户的资信评估建档外，最重要的是办好欠款手续。欠款手续包括欠款协议、客户亲笔欠条、每月对账单签名。防止呆坏账的发生。另外还要收齐客户的身份证复印件、有效房产证等。

建立销售台帐也是控制风险的手段：记录客户每次提货付款、欠款情况，关注客户资金运转动态并帮助理财。公司层面要稳定产品质量，不让客户找到不还钱的借口。销售部层面要加强客户的客情关系并做好服务，“晓之以理，动之以情”。这样客户往往碍于情面不好意思拖欠或不还钱。

呆坏账客户的类型主要有以下几种：第一，养户处乱放账、资金管理不善导致资金运转困难类型的客户。第二，惯用欺骗手段，以大销量为饵同时玩转几个饲料厂类型的客户。第三，有钱就是不还，喜欢拖延还款时间投机侥幸类型的客户。第四，以养殖失败亏本、饲料产品质量差等市场问题为由要求赔偿抵欠款类型的客户。