饲料业务员的职业人生：业务无涯，升迁有崖

文/农财宝典记者 吴耀华

涯，天涯海角，地之尽头，无涯，没完没了。

崖，悬崖峭壁，路之险阻，有崖，艰难困苦。

水往低处流，人往高处走。升职争取更大的发展平台实现人生更高价值（主要体现在工资待遇与地位上），一般对生活有点追求的人都会有这种想法。对业务员来说，升迁的主要途径无非是：业务员—销售片区经理—销售经理。再往上走那就是副总经理与总经理了。

不过，或者都是别人碗里的肉香，你看我好，我看你好，从业务员向上走，其中滋味只有当事人最为清楚。

新手上路：路在鼻子下

向蓝，入职一年

职位：业务员

年收入：10万元左右

供职单位：湛江某大型饲料厂

向蓝大学毕业后进入饲料厂，原本希望进入技术服务部门，不料被销售部经理挑中做业务员。

进入岗位前，新入职员工都要经过一系列培训，然后跟随老业务员跑一段时间。今年，厂里就给新到的3名业务员划分了销售区域。向蓝分到的销售区域不好也不坏：销售任务1000吨，该区域上年销量700多吨。据厂里的师兄分析，该区域尚有较大开发空间，完成销售任务拿提成不是问题。

美中不足的是，该区域尚有50多万元旧帐款需要回收。按照公司规定，不能按要求收回货款，年底不能拿全额销售提成，该区域原业务员就是因没有回收这笔货款拿不到奖金。

在饲料厂，销售提成是业务员的主要收入。向蓝的业务交通工具是摩托车，拿的费用最低，但也有2000多元，加上每月的工资，共计4000多元。尽管收入不算太低，不过支出较大，不管怎么节省，每月也剩不了几个钱。按师兄的说法，年底拿不到奖金，就等于白给老板打工，而且还会落个“业务不精”的帽子。

饲料行业赊销非常普遍，回款是业务员的一项主要任务，也是最重要的压力来源之一。此外，他还要开发新客户，只有增加饲料销量才能完成销售任务，年底的销售提成才有望装进自己的荷包。虽然他跟老业务员跑了一阵，看着老业务员口若悬河滔滔不绝地与经销商东拉西扯，似乎并不难，不过真的轮到他上场，却完全不是那回事。

道路在鼻子下。积极诚恳向有经验的老业务员或销售经理请教，是向蓝这类雏鸟最佳的选择。请教，除了态度好，有耐心，更需要技巧。师兄是他的第一选择。虽然因为同门关系，师兄对小兄弟都会颇多照顾，不过，问多了老业务员也会烦。

怎么办？过来人向他透露了点小技巧：不要事无巨细什么都问，自己先跑跑，实在解决不了再问，不必担心麻烦经理，可以直接向经理请教。理由是：除了关系厂家的经济效益与长远发展，业务员的销售成绩也会影响该片区销售经理的“荷包饱满程度”，因此经理一般比其他老业务员更加重视新手们的问题。

翻过去，你就是龙

被压住，你就是虫

刘经，入职三年

职位：待业中

刘经刚从一家饲料厂辞职，目前正待业中。

刘经也是本科专业毕业，一度自诩为适宜做销售的“才鸟”。大学期间，他就有经商的经历。

可是，刚到公司，就被分到被众多业务员称之为“业务员死亡区域”的地方。该区域看似市场广阔，不过公司制定的销售任务量也是最大的，5000多吨。前任业务员私下与刘经说，公司产品虽是知名名品牌，在该片市场份额最大，但市场容量早已饱和。由于是老市场，绝大部分经销商都已与各饲料公司合作多年，关系非常稳固，开发难度较大。每年该市场开发的销量远远跟不上公司每年增加的销售任务量。更要命的是，由于是老市场，该区域的历史欠帐、坏帐比其它区域更多。这对业务员来说，简直是恶梦。

“这么多年来，管理做这片市场的只有一个业务员拿过奖金，就是现在的销售经理。我们这些都是灰溜溜地从这走的。”刘经开玩笑地说，“业务员就是这样，做好了翻过去，你就是龙，做不好被压住，你就是虫。”

刘经虽然对自己的能力颇有自负，但也有自知之明。对他来说，拿销售提成最实在不过，白花花的票子捏在手里，比其他事情强得多。三年的惨痛业绩，让他对这个市场失去信心。如果一个业务员做得好，可以拿年终奖，除了提拔或者有其它更好的职位，一般他们不会舍弃赚钱的机会。换句话说，业务员出走，大多是被市场逼走：无法回收货款，或难以完成销售任务，提成无望被迫辞职。

商场职场两茫茫

阿城，入行10年

职位：资深业务员，梦想成为销售片区经理

年收入：12万元左右

供职单位：珠三角某饲料集团

阿城在珠三角一家饲料厂工作已近10年，与其同时工作的同事朋友都已提拔升迁。论销售能力，他并不差，曾拿过饲料厂的销售冠军，并帮助厂家将所负责区域的一些旧帐烂帐回收。论人缘，他也算不错，平时讲义气，厂内厂外他都能找到一帮朋友。他能拿到饲料销售冠军，与他讲义气有关。他也是凭借这一点与经销商打成一片，开发了不少客户，成就了当年的辉煌。

对于多数业务员来说，总经理这个级别跨度有些大，销售片区经理倒是不错的选择。阿城就有这种想法，每次拿着费用报效单找管理他的销售片区经理审核签字时，看着别人笔下的“龙飞凤舞”，他总有一丝失落感。

但是，过于讲义气，也让阿城栽了大跟头，并失去了提拔的机会。前几年，有经销商向他提出要求，希望得到公司更大的资金支持，通过大力赊帐吸引养殖户，做大规模。这看起来，似乎对公司、业务员和经销商都有利，阿城不假思索就同意了，并快速向经理请示。

尽管经理担心公司承担的资金风险过大，不过由于阿城拍着胸脯保证“没问题，我办事你放心”，经理还是同意了。孰料该经销商为了销量，不顾厂里不准跨越销售范围的规定，将大量饲料赊销给另一销售区域的养户。该区域并不归属阿城管理，对此他毫不知情，看着销量不断增长，他心里乐呵呵。

纸包不住火，当地经销商发现客户流失后大发雷霆，上报公司。一查方知，是阿城的客户串货。尽管阿城快速处理，避免了再次串货，不过他的经销商在别处不仅赊销额度大，而且出售的饲料价格低，当地的经销商难以按照以前的价格销售饲料，利润大损，不久就更换了经营品牌，公司在当地的市场份额迅速萎缩，负责该片区的业务员对阿城很是恼火，公司也极度不满。

经过这次打击，阿城变得稳当，虽还讲义气，但他对经销商的要求能做出更理性的分析。这几年他业绩不错，但始终未能升迁。现在，他是厂里最老的业务员。公司人事部门向他透露，当年在提拔销售片区经理时，他曾是主要人选，不过由于他出现过重大错误，被刷下来了。按现有的人事制度，如果销售经理级别人员没有人事变动，他的位置不可能有什么大变化。

曾经的同事，现今一家饲料厂销售经理老马劝他，被动地等待不如主动出击寻找机会。老马比他迟进厂，努力发奋干了几年，也获得一份让人满意的业绩单。不过，山外有山楼外有楼，老马也难获得升迁机会。

不甘心就这么在业务员的位置上把板凳坐穿，老马奉行树挪死人挪活的原则，跳槽到另一家饲料厂。虽然公司规模、名气远比不上原来的厂，但好歹是销售经理，工资待遇也有很大改善。

阿城并非没有考虑过跳槽，只是一直没有找到合适的企业。阿城不想仅为一个职位随意出走，他希望找到一家重视产品质量、老板有魄力有人性的企业，否则他情愿在原来的厂里等待。不过，他也愈发感觉，已过而立之年，在职位上再不挪一挪，他有可能因此而丧失工作动力。

独上高楼难避愁

何剑，入行12年

职位：销售经理

年收入：18万元左右

供职单位：珠三角某中型饲料厂

何剑是一家饲料厂的销售经理。虽然还不到40岁，头上却大把白发。他认为，这都是坐在销售经理的位置上“坐”出来的。

何剑就职的是一家中小型饲料企业，销售范围覆盖华南数省，但大部分销量主要集中在广东。何剑从粤西到粤东拜访一圈客户，差不多要一个月。

“一个月在家呆不了几天，孩子都快不认识我了。”何剑说，辛辛苦苦没日没月地东奔西跑，身体感觉吃不消。他曾向老板建议，多划分几个销售片区，提拔几个业务员做销售片区经理，这样有利于业务管理。不过老板出于成本考虑，否决了。

“老板就是希望底下的员工发挥120％的精力。”何剑说，他的生活与工作基本毫无分别，他的身心已全部奉献给客户和公司，住宾馆比在家都多，每次躺在床上都是一副疲惫的身躯。他很羡慕业务员的生涯：在一块不大的市场上跑动，每天都能回家休息，只要将自己手中的区域耕耘好就行，工作压力远比销售经理小。不过，再换回原来的业务员生涯，何剑倒从来没想过，毕竟，销售经理的位置来之不易。

让他更觉得郁闷的是，作为销售经理，他总觉得比财务经理地位低，尽管按照公司的规定，财务经理与其同级，都是部门经理。在任何企业，销售部门都是龙头部门，公司的经济效益全靠销售产出。在饲料厂，销售部负责市场销售与资金回收。不过，客户每次来公司拉运饲料，都需经过财务部核对购货资金后开具票据后，才能装运饲料。

由于饲料赊销量较大，有时业务员与客户商定的赊销资金比例，即使销售经理或是总经理同意，到了财务部却未必能通过。有时客户缺资金，在以数据说话的财务部，购货票据难开。每到这个时候，业务员都会打电话向何剑求助。何剑不得不打电话向财务经理求得理解，有时甚至需要总经理出面。

尽管何剑知道财务部卡单是为了公司资金安全，但有时一些近乎无情不会变通的做法让他备感无奈。有一次，一个客户购料差了3000多元货款，不管业务员好说歹说，财务就是不肯开票出货，为此他打了七八次电话才算解决。他曾向总经理表示心中的不满，对此总经理却劝解说：“有时候我说的话财务部都不一定照做，你就看开点吧。”

何剑听罢无语。的确，在饲料厂财务部的人多是老板心腹，得哄着。

（本文刊于《农财宝典》2010年10月刊，人物均为化名）