摆脱饲料同质化 为养殖户提供养殖方案

 　　饲料行业作为当前水产养殖业中规模最大的也是最有影响力的产业，却陷入赊销、促销等几无技术含量可言的市场竞争中难以自拔，某种程度上说，是行业责任感的缺失。这种非技术性的竞争源自饲料产品的同质化。

　　产品同质化竞争由来已久，一方面是饲料配方技术的逐渐成熟，不外乎能量、氨基酸、脂肪酸、常量微量元素、维生素几大成分相互配合，常规水产料的制造已毫无神秘感;另一方面，养殖行业的整体技术偏低限制了饲料企业投入更高技术含量的产品(这一点其实相当于“是先有鸡还是先有蛋”的辩论)，因为技术投入代表产品成本高于同行，就意味着参与市场竞争时可能处于被动地位。

　　已多次在私下或公开场合听到，饲料行业的从业者们痛诉因产品同质化所带来的恶性竞争的同时，却习惯性或被动性的参与其中。或许，大家需要有更为宏观的视野来看待竞争，否则很难走出价格战下的怪圈。

　　梳理水产行业存在的意义，不外乎通过自然资源的交换最终为人提供蛋白质食品，但事实上不论是作为食品供应还是环保，水产行业都没有赢得应有的价值体现和社会尊重，对水产行业人而言，不可谓悲哀。当下，消费大众以前所未有的热情关注着水产品食品安全，以及引发的环保问题，作为水产养殖业主导产业的参与者，饲料企业不应该仍将目光聚焦在产品上，而应该开始思考如何引导养殖者提供健康、可持续的水产品。

　　国外不少水产饲料企业已脱离了向养殖户直接推销饲料的经营方式，它们转向为客户提供整套养殖方案，同时以此方式养出来的水产品最终会获得诸如ACC、ASC 等国际水产品安全认证，此时饲料仅是养殖方案中的一部分。可以说，这种经营思路真正意义上与养殖户建立了良好的合作关系，不同于单向销售饲料时养殖户与企业之间容易对立。而且，养殖方案中企业可以植入不同的产品、企业理念，既拓展了市场，也更容易形成差异化竞争。当然，养殖方案的提出，需要企业有一定的科研能力作为依托。

　　或许，只有当饲料企业明确自身应有的行业责任和应体现的价值时，才会回归到以技术为主线的行业竞争中，水产业也才会因此有更美好的未来。

来源：水产前沿

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