2014年，饲料营销人的“射雕英雄传”

来源:互联网
日期：2014-06-06
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　　崔喜忠：

　　2013年，中国饲料工业发展了30年之后，官方数据首次出现全年产量下降的现象。层出不穷的各种“事件”给这个行业造成了巨大的负面影响。作为饲料行业的营销人，工作难度今非昔比：曾经，一个肉鸡料营销员销售1000吨，收入个上万元，轻松自在；现在，合同放养的模式下，还有多少肉鸡料的销售员？在规模化养殖快速发展的农牧行业，曾经“叱咤风云”的营销老手，很多都“江郎才尽”了，这正印证了“昨天的太阳真的晒不干今天的衣服！”

　　随着规模养殖的比例一天天增多，市场竞争月月增大，考核任务一年比一年重……曾经那些在养三五头猪、七八头牛、一两千只鸡的散养户面前用的方法，如今在规模场都不灵了！因此，饲料行业的营销员，需要练就怎样的功夫，才能在这个行业里立于不败之地呢？

　　笔者想把目前适应饲料行业的营销从业者分成五类，那就是：东邪、西毒、南帝、北丐、中神通。

　　东邪——黄药师

　　“东邪”营销员的核心竞争力：市场开发、大客户开发；这个“邪”，不是歪门邪道，而是开发客户的方法“邪门”，不拘一格，剑走偏锋。

　　这类营销员，若让他写个工作计划或工作总结，一张A4纸还剩半页；若让他上主席台讲个话，给他3分钟时间，他还给你剩半分钟。但是这类营销人员最厉害的功夫就是擅长和大客户打交道：就算自己包里只有一张100元，和千万资产的老板打交道仍然面不改色心不跳；他们舍得在客户身上花钱，也舍得花时间；他和老板打上两次交道，就能明白老板的“痛处”和“痒处”，和老板见上三次面，就可以和老板称兄道弟，并且，他们和每个人打交道的方式都不一样，看人下菜。

　　特别是和规模养殖场打交道，这类人员最吃香！现在的规模养殖场老板，谁愿意坐在那里，听你按照“推销八步曲”一步一步跟着走？开发规模场，“学院派”的不好使，“野路子”来的最吃香。

　　西毒——欧阳锋

　　“西毒”营销员的核心竞争力：服务能力，吹糠见米、刀下见菜。

　　这个“毒”，不是心狠手毒，而是对养殖场的服务，技术“独”到。

　　这里之所以把规模养殖场的服务人员，说成销售人员，是因为开发规模养殖场时，服务人员已经成为实现销售目标的一个支持手段，而非如曾经散养市场那样，将销售与服务分割开来。

　　这类人员，学历不一定是本科或研究生；与人沟通也侃不了江湖；讲课做个PPT，可能也得请人帮忙。但是他们长期驻扎在规模养殖场一线，具备大量的实践经验，动手能力强，对养殖的各个环节、各种数据和指标如数家珍。他们对“人”没有语言，但是一遇到猪、鸡、牛、羊的各种问题，却是小菜一碟，信手拈来。

　　在开发规模场客户的过程中，拥有得力的服务人员是最重要的开发利器。只要饲料质量好，前面“东邪”开路，后面“西毒”上马，规模场基本都能成为忠实的客户。

　　南帝——一灯大师

　　“南帝”营销员的核心竞争力：系统性、思考能力、总结提炼能力；团队管理能力。

　　这类人员，善于学习，喜欢琢磨，有系统的思考能力。他们能快速的发现问题所在，找到解决问题的办法，并很快总结出可复制的模块。在他们的琢磨下，“XX三大问题”、“XX五个要点”、“XX七大步骤”、“XX十二字方针”能很快“出炉”。尽管他们不是某个方面的专家，但是只要一站到讲台上，就比专家还“专家”。这类营销人员，是从思想和理念的高度驾驭和管理客户。

　　前两类营销人，做“点”的工作，这类营销人主要做“面”的工作，他们以营销管理和客户培训见长，在职业生涯发展方面，部分人也向营销咨询方向发展，到处著书立说，传经布道，拜师收徒。若长期在一个好企业里踏踏实实干，打拼几年后几乎都成为了企业的高管。

　　北丐——洪七公

　　“北丐”营销员的核心竞争力：执行力、工兵型。

　　任何一个行业，都不能缺少此类从业者，在团队中他们没有身居要职，可能也没有战功显赫；他们可能说不清自己公司战略是什么，有时也不明白很多的营销原理和知识。但是，他们在一线踏踏实实，努力的付出，不折不扣的完成每一个基础的营销动作：挂横幅、做实证、贴POP……每样工作都没少做，真的是历经千辛万苦，走遍千山万水，说遍千言万语，走进千家万户。

　　他们最大的优势是：不打折扣的执行，有人监督和没人监督一个样。简单的事情重复做，就是不简单。他们把执行力发挥到了极致，这其实就是他们最大的竞争力。不管行业怎么发展，这样的人员一样有市场，也最受公司青睐。

　　中神通——周伯通

　　“中神通”营销员的核心竞争力：资源整合者。

　　此类营销员最擅长的就是建立“关系”，不管走到哪里，都能很快找到各种有价值的信息为己所用，真的是“神通广大”。把他放到新市场不出三个月，他们就能把当地大客户、动保公司、畜禽买卖、物流运输、监管部门、竞争对手的信息全部弄到手，因此这类营销员全用的是“巧劲”，绝对不会干“串户”的工作。同时他们也是企业了解市场信息的重要渠道。

　　思考：什么样的营销员最没有未来？

　　除了上述五类，什么样的营销员最没有未来？那就是，什么都会一点，但是都不精的“万斤油”营销员！

　　说是“东邪”，拉拉关系还是可以，但是进不了客户的“心坎里”，打不了款发不了货；说是“西毒”，能背几个病的症状，能说几种药的名字，真的面对猪鸡牛羊，却不知从何下手；说是“南帝”，平时在下面谈古论今，说得头头是道，但一站到讲台上，讲出的东西却没头没脑，干瘪生硬；说是“北丐”，也能够做基层工作，但是认为这些工作没有技术含量，“不甘心”，一没有上司的监督工作就打折扣，偷工减料；说是“中神通”，掌握的信息其实就是一大本电话号码，他能认识很多人，但是很多人却不认识他，就算几个深交的也仅仅限于“酒肉朋友”，而不是“价值共享”。

　　因此，面对激烈的2014年，愿所有的农牧营销人都能拿出“十八般武艺”，在兵戈相见的市场上，取得好成绩，实现自己的梦想。

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