饲料企业生存下去的七大要点

来源:互联网
日期：2014-05-28
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　(一)准确定位

　　当前，许多饲料企业由于急功近利思想作崇，更本没有顾及企业、产品、价格的合理定位，没有给终端用户一个十分清晰的界定，只要别人生产的饲料，无论是高档、中档还是低档的都生产，似乎希望天下饲料行业的钱全由其通赚。而这种做法的最终结果必定是任何方面都无竞争优势可言，无法找到自身的市场地位，没有稳定的客户群，也就不可能有稳定的市场。各个企业尽快根据自身的现状客观地作出市场定位，根据不同的定位采取不同的策略已显得尤其迫切，下表提供了一个基本的思路。

　　(二)选好通路

　　当今绝大多数饲料在走向市场时均通过是中间商这一环节，而且许多厂家通过多级中间商。但随着行业的不断低利化，中间商的作用必将不断弱化，同时养殖生产的规模化将更加速这种趋势。专业化、规模化、程度高的生产者代表着行业的未来，是企业的未来客户，企业要依据各地的饲料市场特点和养殖生产水平，坚持两条腿走路，既利用中间商对付千家万户，利用企业自身去对付专业化规模饲养。好的客户必须有好的产品与好的服务，要求其与公司共同成长;一流的企业、经销商、终端客户共同组成的一个具有最强综合竞争力的优秀团队。有条件的地方要首先缩短通路，并逐步向专营和直销过渡，最终走上一体化。

　　(三)管好市场

　　市场管理主要包括区域划分、经销商管理、价格管理和业务管理，这四者构成有机整体，相互制约，重点应防止窜料、窜客、乱价和业务员职责不清;以保护厂、商、户各方利益，调动各方面的积极性。

　　(四)品牌建设

　　市场竞争越激烈，企业越应强调产品质量，通过降低质量去迎合部分低层次客户或无知的用户的做法，无异于自杀行为，最终会导致企业的垮台。企业必须走品牌之路，以品牌产品去占领和巩固市场，为此，饲料企业要建立起独立、严格、科学的技术研发与品保体系，进而对生产原料和最终产品实行质量控制。

　　(五)营销网络

　　营销网络具有商品流通、营销推广和形象传播、信息采集、相关行业共同发展，相关产品同网营销、吸纳人才和提供快捷、温情服务等多重功能。随着知识经济的来临，饲料企业应把握机遇，作出前瞻性安排，主要应做好销售网络、服务网络、商情网络、宣传网络和客户网络五大网络体系的建设。

　　(六)全员服务营销

　　卖方市场时期生产人员是一线人员，而买方市场时期一线人员则是市场人员，一个成长性较强的企业，应积极提倡全员服务营销，将服务分为内部服务与外部服务，内部服务是指各作业链上前一环对下一环节都是服务而不应是简单的上下级关系，内部服务是为外部服务服务。外部服务是指直接面向市场与客户的服务，人员主要包括：A)销售与采购人员;B)窗口服务人员;C)专职技术服务人员。

　　动物生产性能的高低始终是一个复杂的生物转化过程(木桶原理)，饲料只是其中的一个生产要素，仅仅是中间品、半成品而已!优质饲料还必须通过科学合理的饲养才能使得其产出效率最大化。今后的饲料将越来越多地成为一种载体，公司销的将是饲料、技术、服务、管理四者的完整结合体。

　　(七)现款销售

　　现款销售，淘汰弱者并为优秀的经销商和养殖户提供服务来实现行业链成本的最低化，是提高企业核心竞争力的关键所在，同时也是作为一家优秀的饲料企业为规范企业竞争行为应承担的责任。行业的优胜劣汰趋势迫使饲料企业迅速改变原有营销战略，以取得市场竞争先机，否则就会被淘汰出局。

　　赊欠已成为饲料行业内部盛行的一种不良风气，无论是对企业自身还是对行业发展都有百害而无一利。企业销售放帐越来越多，则借帐越多，利息负担越重，这一方面加大饲料成本;另一方面企业风险扶摇直上，久而久之，必将自己把自己拖垮。再者，有的经销商和养户贪一已之利，“借鸡生蛋”，甚至用欠你的钱购买其他竞争对手的饲料，或用来做其它生意;第三，由于赊欠，就可能导致养殖户过份追求畜禽饲养量，从而导致各生产要素间的不匹配，生产风险自然加大，“心凶命穷”现象时有发生，而这种现象的最终结果必是企业买单;第四，在卖方市场时期，由于饲料厂家、经销商、养户都能获得较高的利润，所以外延扩张式营销方式的风险相对小。进入买方市场时代后，市场风险迅速加大，但人们外延扩张式的营销方式的惯性思维的结果是扶持了一大批经营能力弱、不适于在本行业生存和发展的经营者，膨胀了许多资金实力本来较弱的养户的饲养规模，形成发展“泡沫”，并对一些经营能力较强的经销商和养户的发展造成明显限制，伴有市场竞争的“逆选择”现象;第五，一些不法商贩、动机不纯的养户从赊欠的第一天开始就没有想到过要还钱，一旦饲料欠到一定程度，就会以种种理由千方百计赖帐，死活不给钱甚至逃之夭夭，可谓“肉包子打狗，有去无归”!在我国市场经济法制尚不健全的今天，企业根本不可能将这些欠款收回，既使打赢官司也往往于事无补。这就会导致本已十分微利的饲料业、养殖业资金外溢，从而影响行业的整体发展，危及企业自身;第六，许多养户普遍存在的一种?向是：若不亏本，还会将钱还给你，否则，既使养户也知道亏本不是饲料的原因，他也会以无理要求赖饲料的帐，以减少本应由其承担的损失;在这种情况下，经销商也会依法炮制，说“只要养户给钱，我就马上给钱”，甚至说“你们自己去找养户好了”。试问，公司还有何钱可收?欠款的结果只会使欠款越欠越多，最后“杨白老逼死黄世仁”!

　　国内饲料行业的一些主要竞争对手和有远见的中型企业充分认识到赊欠的危害性和对企业生存与发展的严重性，已在近几年中先后采用新的市场营销战略，产生明显效果，从而使得企业风险大大降低，为进一步发展奠定了基础;其许多竞争对手则正在打算或规划这么做。实行现款销售的公司的应收帐款必然会迅速减少，但整个行业在一定时期内的欠款总额并末减少，竞争对手中资金实力差、经营能力弱，无力进行现款交易的客户将迅速转向仍热衷于赊欠的公司(这些公司误以为这是争取市场的好机会)，从而使这些公司的帐款结构加速恶化，产生“丐帮效应”，从而导致这些公司最终陷入困境或最多算得上“丐帮帮主”。

　　冰冻三尺，非一日之寒。因此，企业在缩减帐款时不能操之过急，应强调在运动中缩小帐款，具体可采取以下方法：(1)在不影响中间商经营业绩的情况下，尽可能将帐款压缩到最低限度：(2)排定各欠款户在正常经营过程中的还款计划，并严格执行;(3)在欠款总量不断缩小的情况下，采取“边收边欠”战术;(4)制定差别化策略;(5)“钉子户”另当别论。

摘自爱畜牧

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