预混料走向电商时代，业务员体系会不会崩溃？

来源:互联网
日期：2014-05-16
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转自谋易管理咨询机构

　　一、电商的机会是传统思维

　　前两年大家还在讨论农牧业的生产资料适不适合搞线上销售，大多数人的看法差不多，普遍认为不适合，原因也很简单，大致就两个：一个是不好解决物流问题；第二个是饲料不像快消品，需要业务员推广，甚至是需要服务。当然了，面对互联网，我们这还是用传统思维去看待互联网化。

　　而实际上，不管我们是否愿意，在互联网时代，电商的机会正是颠覆传统思维。当大家还在讨论能不能做的时候，一些率先发现了巨大商机的人已经不打招呼的直接甩开膀子干起来了。先是实力雄厚的江苏远方中汇高调进入；后是拥有媒体便利的猪E网定制销售。短短不到2个月的时间，整个预混料行业，甚至是饲料行业都为之震动。饲料上线销售突然成为近期的火爆话题。而行业大佬新希望集团携手京东商城将进军电商的消息，则让这个话题更是上了一个层次。引起了更大范围、更高层次的思考。谋易管理咨询机构，也正是在这种背景下，率先在行业内成立了“农牧电子商务课题组”，开始了对农牧领域电商的研究。

　　有人说，一个行业面临的最大危机就是来行业外的创新者，其实，他们更像一个搅局者和颠覆者。这个结论很靠谱：行业是个圈子，当所有这个圈子里的人都在讨论一些熟悉的不能再熟悉的话题的时候，思维方式越来越接近，创新越来越少，改革的冲动自然也就越来越少。而行业外的颠覆者，总是以措手不及的方式打破既有的游戏规则，成为最大的获利者。

　　所以，在互联网已经充斥到社会的每一个角落的时候，任何商业游戏都应当考虑互联网的影响，否则，一定会有人发现机会，带着互联网来颠覆你！

　　二、电子商务的本质是什么？

　　这个话题恐怕一千个人会有一千种解释。包括什么是“互联网思维”？每个人的理解都不一样。我们经过研究发现，它还是有一些明显的特征：

　　1、挤压掉一切可能挤压掉的水分（空间）；

　　2、砍掉一切可以砍掉的环节；

　　3、更便利的购买体验；

　　4、不给客户后顾之忧；

　　5、轻松地沟通；

　　【谋易电商观点】互联网思维催生传统行业竞争力

　　因为是在互联网上进行交易，购买者看不到实物，所以，商家就必须想尽一切办法让步对方相信交易没有风险，因此，建立了第一层强大的竞争力；为了让对方有更愉悦、更便利的购买体验，商家首先会非常重视客服工作，客服功能因此而变得强大，所以，又建立了第二层竞争力；因为互联网沟通和传播的便利性，中间环节就变成了多余。所以，砍掉中间环节为商家建立起了第三层竞争力；而挤压掉一切可能挤压掉的水分，让产品具备超高的性价比，这才是电商的“杀手锏”。在这个“杀手锏”面前，传统企业的利润空间和营销模式很多瞬间坍塌。所以，你才会看到李宁一年之间关闭了1500家门店；世界第一的沃尔玛，在中国不得不关闭了23家大卖场。

　　对电子商务的本质，我们认为有四大要素，分别是：“瘦身、沟通、体验和传播”，所以，现在看来，电子商务能否对农牧业的传统模式带来巨大的冲击，要看这四个要素的组合拳打的如何了。

　　三、业务员营销模式面临巨大压力

　　就目前来说，传统的业务员推广模式已经感觉到了来自网商的压力，但压力才仅仅开始而已。现在，网上大张旗鼓的卖预混料才出现不过两个月，很多用户还不知道消息，即使知道的，可能还没有去尝试。对于被挑战者，最怕的就是用户尝试，一旦尝试后，就会产生新的体验，会对两者之间的进行对比和评价，这种评价可能会导致作出重新选择。

　　当然，还有另外一个原因，就是现在才只有几家企业做线上销售，还没有形成气候，所以，对传统营销体系的影响很有限。而据我所知，在经历了一段观望之后，至少有20-30家没有多少负担的合法预混料企业马上或者准备加入网销大战，那个时候，是什么景象？我们可能都无法想象：到处是网销预混料广告；到处是打折的信息；到处是促销的活动；到处是用户体验信息，那个时候，传统的业务员营销模式将面临空前的压力。

　　四、传统模式压力能顶多久？

　　现在的预混料企业大致分为两类：一类是集团性企业；另外一种是单一的中小预混料企业。其实，从采购的角度上来来比较，大型集团性企业并没有什么太多的优势，而且，那一点点优势对于预混料这个品类来说，完全可以通过其它方式消化。而他们的劣势就十分明显，最大的劣势就是面对挑战可谓是“船大难调头”。

　　1、价格难降：

　　主要原因是现在集团型预混料企业的人均绩效并不高，而如果价格降下来，销售人员的待遇和提成又不能降，损失的是巨大的利润。这让决策者犹豫，而在犹豫中机会一点点溜掉。

　　2、价格不敢降：

　　尤其是过去定价较高，突然降价，用户会有一种上当被骗的感觉，反而会迁怒与一家企业。今天，一个预混料经销商在网上发出了这样一段话：“最近听说去年以贷款给猪场不计养猪成本推高比例预混料的某公司又在搞活动，8%的预混料从去年的160元/包调到117元/包还4吨送一部2O00多的三星智能机！让了多大幅度的利呀！多实惠啊！殊不知，人家是黄鼠狼给鸡拜年，安的什么心？好用微信进一步给那些相信*子大*农共同发展文化的养猪傻冒们洗脑！最近，网上****预混料72元/包，与117元/包相差45元/包，1吨就是2250元啊，4吨可送9000元的手机！同样是这么一个公司的料，去年可以卖160，今年130卖，117也卖，还4吨送2O0O的手机，还有这么多业务人员在外面美其名曰“搞服务”，这预混料成本只有多少？[发怒][发怒]养猪的你我难道就不应该想想吗？[疑问][疑问]难道就还不醒醒吗？（以上为原文，考虑到一些因素，隐去涉及企业名称）

　　3、转型不敢转

　　当然，集团性企业有品牌、有大量基础客户，如果是搞电商上线销售，其实一样有出路，但最大的问题是马上和现有销售团队几百人对立起来了，可能会带来的不仅是震动，更是对立，甚至是火并，反而得不偿失。

　　五、综述

　　经综合多方信息研究，我们有这样一些趋势性的判断：

　　1、目前销量小，产品品质稳定，手续合法的小型预混料企业会重点考虑上线销售；

　　2、中型预混料企业，会关注电商，可能会在部分销售渠道未达的区域尝试线上销售，最可能的是注册新品牌区隔上线；

　　3、兽药企业有预混料生产线及批号的企业，会考虑上线销售；

　　4、大型、集团性预混料企业进退两难，在犹豫中大量客户流失，内部矛盾（与销售员之间的矛盾）、客户矛盾（与经销商之间的矛盾）、用户矛盾（抱怨、迁怒），三种矛盾不断深化、凸显、叠加，导致大量销售人员对未来失去信心，从而选择另谋出路。

　　5、因为大量预混料企业上线销售，更多的用户开始尝试、体验、重新选择，市场格局发生根本变化，中小企业成为预混料市场的主要竞争主体，而预混料的线上销售成为主流。预计时间为3-5年上述格局会行成。当然，这个时间是提前还是推后，取决于最近1年，上线销售预混料企业的数量和力度。

　　上线销售，已经成为不得不思考的话题，不是一定要去做，而是一定要去思考，否则，你都可能面对新的颠覆者而措手不及。