饲料销售人员面临的职业挑战

来源:互联网
日期：2014-05-14
编辑：admin
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营销职业是公认的最为历练人的职业之一。饲料工业发展近三十年来，的确从业务大军中脱颖而出很多的管理英才和创业英雄。近些年来，饲料工业呈现蓬勃强劲的快速发展态势，企业数量与日俱增，当前已达一万三千多家，对业务人员的需求也日趋明显，饲料企业之间也相继出现市场和人才的双重竞争，很多非相关专业和非相关行业的人员纷纷加入到饲料营销大军里来。加之饲料企业为了抓住机会快速发展，因此在团队组建中无法做到精挑细选，有些甚至提高待遇、降低门槛来选择人员。诸多企业基于多种原因没有对业务队伍实施系统的正规培训和绩效考核，这些情形导致了营销大军整体综合素质偏低，能开疆拓土的职业化者凤毛麟角。同时加之养殖市场和饲料行业的不断变化等因素导致了业务人员存在很多的职业挑战。

个人方面：流动频繁功底薄弱

由于缺乏明确且全面的选择标准，择业时往往草率行事：或凭产品、或凭政策、或凭人脉关系等来抉择。工作一年半载后感到左右不如意，无奈又去重新选择。几年下来，企业换了几家，但一直没有在一个企业里接受过全面系统的训练。他们中有的不善于总结教训，没有理性反思走过的弯路，选择企业时还是没有做到精挑细选、甄别比较、谨慎细致，没有总结出究竟应该从哪些角度和方面去判断从而决定选择；有的根本不打算长久做饲料营销，因此有玩世不恭的心态，在众多饲料企业之间跳来换去。每一次选择基本都要重新开始，每一次选择都要付出成本和代价，总是在选择爬山的人，最后很可能一座整山也没有爬上去，总是在选择挖井的人，最后很可能一处也没有挖出水。执着是人的一种优秀品质，忠诚是最起码的职业道德。心浮气躁者就无法脚踏实地。流动频繁伤人害己。

一个职业化的营销人才应该有专业才能和专业水准。这样的人员才能独当一面，这样的人员竞争力才会强，身价才会高。靠关系营销为主体来运作市场也能有可观销量，但遇到自行解决不了的问题时就需借助服务专家和管理者，这样工作效率会低下，而且不利于自己的成长。一些饲企缺乏培训能力或培训意识淡薄，也缘于业务员对自身角色认识的偏差，认为只要懂点营销，与客户搞好关系就行了。即便有培训，对于所培训的内容没有很好消化和吸收。对饲料、营养、饲养管理、疾病防疫等应该掌握的知识只是略知皮毛，他们在终端捉襟见肘，不敢去大的养殖场，面试时即便问一些基本的行业知识也只是一知半解甚或无言以对。其实做饲料营销是需要很强专业技能的，这些专业技能至少包括四方面：营销方面、饲料方面、饲养方面、管理方面。没有基本专业技能只能勉强做饲料营销，很难做好饲料营销，更谈不上长久持续做大做强。由于综合知识与技能的匮乏，对于市场的投诉、异议，终端的巩固、开发与服务，对于经销商经营指导等方面，表现为不够得心应手，而这些方面恰恰是一个业务人员的本职工作的主体，应该责无旁贷做到位。

市场方面：竞争加剧瞬息万变

饲料品牌鱼龙混杂、良莠不齐，让经销商和终端用户眼花缭乱、目不暇接。很多经销商在选择品牌时，或凭产品、或凭政策、或凭利润、或凭人来抉择。没有从整体上来权衡利弊、比较鉴别。当产品、政策等不理想和面临诱惑较多时，客户们对产品的忠诚度就会很低。其二，随着市场竞争加剧，经销商们越发期望有更多的经营指导，越发期望业务员比较有实效地协助自己巩固和开发市场。其三，养殖结构逐渐向规模化发展，疫病的严重威胁，行情的扑朔迷离，以及人们对饲料、营养、饲养管理知识需求的提高等方面的无形压力，这些因素接踵而至，导致了业务人员业绩平平或业绩波动很大，继而收入一般，甚至难以维系养家糊口，力不从心之感越发明显。整个市场中的客户表现为开发难、上量难、稳定难。其实，市场之中品牌之间的竞争，在某种意义上也取决于业务人员之间的竞争，尤其饲喂效果在客户没有精细核算的情形下会表现大同小异。人是推动工作的主体，如果人无我有、人有我精、人精我变，那么这样的人的竞争力就相对显著，胜算的机率就大。

行业方面：演化显著标准提高

任何行业的发展都要遵循从无序到有序，从不成熟到成熟，从门槛低到门槛高，从规模小到规模大，从数量少到多再到少这样普遍的规律。首先，随着养殖业的健康发展，对饲料企业的要求标准提高，不能推陈出新，不能给养殖户带来更多综合效益的饲料企业会处境艰难。其二，任何行业都会呈现优胜劣汰，适者生存、不适者被淘汰的发展趋势。随着竞争的白热化，仅靠单招独势的企业逐渐会失去竞争优势。现在与未来应该是技术、研发、管理、资金、产品、人才、规模、文化等综合实力的较量。规模较小时，能否生存与发展取决于企业的长板；规模较大和环境变化时，能否生存与发展往往取决于短板，短板最可能让自己产生劣势甚至成为发展的瓶颈。因此行业之中的内力自然会推动演化，近几年来，行业一轮一轮的兼并、重组、合纵连横不断让人感慨。其三，随着国家宏观经济形势的变化，国家的经济政策也不断做出调整。国家经济需要又好又快发展，意味着要追求发展质量。外资企业的优惠政策逐渐取消。其四，随着国家对食品安全的空前重视，饲料行业作为人类肉、蛋、奶的间接生产行业被高度关注。去年初，农业部施行的73号令——《饲料生产企业审查办法》，标志着饲料企业步入依法严格管理阶段。符合国家要求标准才能继续经营，不符合国家要求标准将被取消其经营资格，国家有关管理部门已逐渐提高了行业门槛并加强监管。现在，很多大型饲料企业又在做一条龙经营，这一系列的变化很可能会让行业出现营销人员大为过剩的局面，届时饲料企业将会对人才优中选优，有真才实学、出类拔萃的业务人员才不会被行业淘汰。

一个人知识总量越大，做事成功概率越高。一个有德无才的人是软弱的，一个有德有才的人是强大的。古人讲：自助者天助。团队的强大也是基于个体的优秀。打铁还需自身硬！没有实力，就没有竞争力；有实力，才有魅力。人贵有自知之明，正面理性去剖析自己，既不妄自菲薄，也要不妄自尊大。发现不足，迎头赶上，见贤思齐，见不贤而内自省，方为人间正道和立世之本。

生于忧患，死于安乐。没有危机才是最大的危机。敢于走出自己的舒适区，加强自己综合才干的累积，才能由一个门外汉到一个行家里手，再到一个专家。专家型的职业营销人才，才是现在和未来市场所需要的。三流的营销靠价格，二流的营销靠产品或品牌，一流的营销靠人格魅力。亡羊补牢，为时不晚。被企业淘汰不足畏，被行业淘汰很可怕。不断学习使你成为专家，未来的专家才是赢家。

文/青岛神丰总经理王国志(于2009年10月)

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