刘舜才：未来的饲料行业会怎么演化?

来源:互联网
日期：2014-03-27
编辑：admin
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　未来的饲料行业会怎么演化?

　　1、集团化，专业化

　　2、小饲料厂要么做大要么做死

　　3、薄利多销，价格战战死一批没有效率的饲料厂

　　如果你现在的客户与市场会变化，你又可以预测这种变化的趋势的话，你就必须意识到要做相应的改变，要不然就会被市场淘汰。但，在这样的情况下，我们怎么样才能够强调价值呢?怎么样才能够让自己的产品更容易被接受呢?

　　我们先思考：如果大家都是靠吃喝和关系来推销，总会有些要素能够使你的营销或者产品和别人不一样，从而获得采购的优先权吧?

　　我觉得有时候我愿意接受拜访(不是吃喝)，一是我有空，二来也想要知道一些东西。比如：这类东西的研究进展(科普);你公司做了什么和别人不同的;你们这个产品的价值在哪里;我为什么要跟你买;如果来人能够把这些说清楚，并且还能够提供一些证据，那是觉得这公司应该还过得去。但比较遗憾的是，这样的情况通常不到10%。大部分的人连产品都说不清楚;30%以上的人提供的资料可能是经不起推敲的;如果来的人真正做过这个产品的应用研发，那我会多花时间跟他交流，看看这个研发的水平怎么样，真正学习东西，是跟那个用心做过这个产品的人交流。通常能够自己做应用研发的，可能不到10%，大都数都是委托某教授发表一篇文章而已，和实际应用不一定搭界的;而且这些研发做的实验与数据大都数太单薄。有的人说自己做了实验，你一问就出破绽了。如果这样下来，都ok的公司，就已经很难得了。我一直不明白的是，不就养点猪鸡吗，怎么在添加剂厂来说会那么难?

　　每一个产品，真正用心去研发，企业能够真正用好了，效果都会不一样。但现在的企业只是把产品做到含量XX%，就算完事了。

　　如果说你来的人(有的就是技术方面的负责人)都说不清楚产品特性和你研发的东西，我一般就不会进一步跟踪或者了解这个产品了。因为你是靠这个吃饭的人，你们自己都不重视，我们还能够信你什么呢。

　　那么，反过来说，如果遇到做技术方面的高手，我是巴不得让人家留下来深入了解，应该是可以跟他学习不少东西的。这时候其它不重要事情我都会推掉来学习了。可惜一年你都不会遇到几次这样的机会。所以，传播知识与知道，对于客户来说，可能是有价值的。这个是第一点。

　　其次，一些产品可能不需要你来普及技术，像刚才谁说的colistin。那么，你能够为客户做什么能让客户采购你的东西呢?

　　客户需求，或者说客户在和你这个产品有关的方面存在的问题。可能就是一个突破口。某个公司来卖某个产品，他先说可以代检测我的药物添加剂。这个服务每年可以有多少次免费。相比其它供应商来说，他不但提供了附加服务，而且还可能占据了标准的制高点(他的检测结果可能影响到你对其它供应商质量的判断)。比如，现在查colistin比较多，以前的乳猪料超标的比较多。怎么解决这个问题，可能是所有饲料厂营养师和老板们最头痛的事情了。有没有添加剂企业考虑在这种情况下怎么帮助饲料厂突围?如果你思考了，并且着手去做，一定能够找到合理的解决办法。谁先研发，谁就占有先机。

　　第三，你能不能在产品之外还提供服务?比如，配方技术;市场信息;甚至是饲料厂的管理、营销培训等等。你的产品和别人一样，但你的服务让客户增值了，客户也会优先选择你。再说了，如果能够想到或者做到上面3点的公司，在饲料厂的眼里，已经是业内出类拔萃的企业了。一般说来，如果你的企业被下游认为出类拔萃，合作的机会就相当大。增值服务可以是自己做，也可以借助第三方，但最好选择自己能够掌握和控制的优势项目来做。（作者刘舜才）

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