2014饲料业，是“爱你一世”还是“碍你一世”？

来源:互联网
日期：2014-02-12
编辑：admin
评论：0条

　　感谢熊良辉总经理引出的话题并作了很好的背景铺垫，感谢参与讨论的各位大咖。中小企业生存这个话题很好，但讨论不透，而且聊天比较随意和散乱，欢迎大家发表见解。

　　刘舜才

　　2014-2-11

　　湖南熊良辉 14:50:40

　　2014年，“爱你一世”还是“碍你一事”？

　　无论公历农历，今日都已经进入2014年。身处春天的我们，心中期盼将2014年通过努力把握好、甚至以后的年头都因为这一年的成绩而延续受益，如此、2014就是“爱你一世”!只是猪用饲料行业当下在剧烈变迁，我们若没有将应对准备好，2014或许会“碍你一事”！

　　与大型猪场扩大投资的另一侧面部分小猪场选择放弃的情况相反，2013年下半年到现在、大型饲料企业大扩张大兼并的另一个侧面，以湖南岳阳为例、很多小型饲料厂在纷纷“逆市”扩大硬件投资：添置化验室添置中控室、扩大车间，改320mm、350mm制粒机组为420mm以上制粒机组。这些同行们这样做，大多数并不是因为业务扩大盈利增加、而是要应对新一轮政府饲料生产许可证的审批“被动成才”。

　　饲料管理部门的起始愿望或许是想通过提高审批门槛让条件不够者关张转产，以提高饲料行业的企业群体质量。但是小企业们因为“强烈的求生愿望”，纷纷你仿我效、浑浑噩噩地“马上行动”。他们或负债或融资、或占用流动资金导致周转不畅为代价，换取更笨重的企业躯壳且折旧、摊销、费用更大的困难经营局面。

　　可想见的未来、行业集中进程初步达成的时日，因为行业产能的大过剩，一个个因少钱、少人脉、少思路被空置的饲料厂，就像一个个等待被撤除的空猪圈一样，孤单寂寞、涣散无力地搁置在一个个角落。曾经的热闹景象被蒙尘的蛛网罩住，让人唏嘘不已！

　　问题：

　　我们怎么帮助避免，即将出现的空置饲料厂?

我们怎么帮助解决，就会摆在面前的“碍你一事”？

　　金钱饲料刘舜才 14:54:06

2014其实可能是一个需要收缩的年份了，但目前看到的大都数企业都摩拳擦掌要扩张。中国人做生意，大家彼此不服气，有人为了争第一的名分付出离谱的成本也在所不惜。我有个朋友，是做别的行业的。他的公司是那个行业的老二，但多年以来一直和老大打价格战，他做了5年，目前也只是持平。我感觉这样做生意很悲哀。

　　湖南熊良辉 14:58:29

我们这边的同行，目前一部分厂家就是被困在刘总所描叙的氛围里。

　　金钱饲料刘舜才 14:59:31

真正的商业，一般是老大和老二一起通过打仗来把小的清理了，在打的过程中发展和赚钱。

　　湖南熊良辉 15:02:01

这个好像是在有序竞争的时段，老大老二清理小的、一边把钱挣了。2013到现在，饲料竞争貌似很无序，大家在打群架！

　　安佑饲料李洪波 15:05:34

要学会抽离，向刘总一样，站在外行业的角度，横向比较，离远一步再看，实际上还是有序的。

　　安佑饲料李洪波 15:07:03

中小企业就像股市里的散户一样，很难看着大势来制定长远战略。

　　湖南熊良辉 15:08:42

营销困难的背后的大环境更是出现市场乱象——“专业新客户”因为口口相传在由少变多。他们读懂了饲料产品同质化的趋势，掐住了养户需资金帮扶又人脉挂碍难自主选择饲料的命门。这些经销者与饲料厂从合作到换料以三个月为期在几个品牌里来回打转，靠多赚部分赠包折扣以有限的销量换更多的利润。在抢客户赠包的氛围下，连走访部分养户时他们的回应、都不问服务只问有没有赠包。在客户的心目中，服务好是相对的利益输送、价格低才是绝对的利益输送。

　　畜牧大集胡文辉(191320837) 15:09:11

市场不会有乱象，乱的是企业

　　广东省饲料协会庄生 15:10:16

嘿嘿，企业乱了，岂不市场也跟着乱了。

　　金钱饲料刘舜才 15:10:21

企业在低层次和低水平上竞争，缺乏真正的价值创造与壁垒，市场就乱了。

　　安佑饲料李洪波 15:10:38

没办法把产品卖出高价就不是好企业；一切低价低质只为卖货的行为都是耍流氓。

　　广东省饲料协会庄生 15:12:04

在市场上，价格战是无法回避，周而复始的。不违背法律就行。

　　安佑饲料李洪波 15:12:19

你看到的乱象就是因为流氓太多，价格战是对的，低质低价就不对了。

　　金钱饲料刘舜才 15:13:14

制定营销策略的时候就需要考虑如何避免价格战，而目前最容易做的策略就是降价或者促销，这样的简单招数别人当然非常轻易就跟随你了，大家一起割肉就是。

　　广东省饲料协会庄生 15:13:31

低质低价也没错，低质低价却要忽悠成高质低价就错了。虚假宣传，夸大功能。

　　安佑饲料李洪波 15:13:35

流氓多了，自然就乱。

　　金钱饲料刘舜才 15:13:47

低价格要有低价的资本，否则最后要么亏死，要么质量出问题；长远来看，表面上是市场竞争，本质上是企业斗内力。你的企业真正能够做出更能够满足用户需要的东西，或者能够诱导出用户的需求，而别的企业一时半会还学不会，你就获得阶段性的竞争优势了。但目前大都数企业还没有真正花心事在这些方面，他们主要还是通过大量招兵买马，大力促销来野蛮生长。

　　安佑饲料李洪波 15:15:20

　　低质低价却要忽悠成高质低价往往都做大了，不用承担道德的审判了，这就是现状。但市场（部分养户与经销商）共识全价料产品同质化的趋势下，中小企业一厢情愿的高质高价做法、只会出现越来越小的销量！

一经销商之言：全价料好比是豆粕、玉米，我们最终的零售价比竞品高20元/吨、关系还不大，高过50元/吨、购买者基本上会作别的选择。

　　广东省饲料协会庄生 15:16:36

没见企业说我的产品低质低价，买我的，然后做大了。忽悠，再忽悠，继续忽悠的企业是扰乱市场竞争的一大力量，对于这类企业要批判。不过业内也没有很强的监督机制，经销商养殖户的认知也不到位，说了也白说。

　　金钱饲料刘舜才 15:16:40

性价比这个观念在小猪场是谈不上的，因为他们基本上无法测定饲料质量与价值，还停留在“爱吃”、“不拉稀”这样的水平上。如果猪场规模大了，就很容易感知到饲料的质量与性价比。

　　安佑饲料李洪波 15:17:06

我们谈的不是狭义的“质”，不是技术指标，而是综合的客户体验。

　　金钱饲料刘舜才 15:17:34

我们对终端用户是不是真的了解，这个是被大都数企业忽视的问题，不懂终端用户，不是根据目标客户来设计产品和营销策略，基本上还停留在推销阶段—谈不上是营销。这个也是我一直强调“营销”而鲜有支持的根源。

　　畜牧大集胡文辉 15:19:12

　我们很多的饲料企业，对于谁是终端用户，其实很有些模糊的。

　　金钱饲料刘舜才 15:19:20

养殖户需要他认为好的饲料，而饲料厂给自己认为好的饲料，这二者可能是天壤之别；养殖户对“好饲料”的认知可能存在误区，而我们的营销者并没有意识到这个误区，最后就形成鸡同鸭讲。更有甚者，由于养殖户的经验与知识的贫乏，不能够正确认知饲料，于是一些饲料厂就用概念和口号去骗他们。

　　广东省饲料协会庄生 15:21:17

概念性的东西太多，真正做起来，难度都很大。

　　安佑饲料李洪波 15:22:35

所以说，营销战略的设计就一定要洞察客户，谁是客户呢？经销商把握住经销商，忘掉养户。当然，你的产品如果是针对规模场的直营的就另说了，我们不讨论。请大家指正。

　　金钱饲料刘舜才 15:24:59

我和李总的想法有些不同，我觉得最后的效果和价值要在终端才能够实现，所以要把握终端用户。

　　湖南熊良辉 15:25:07

前面的厂家被动氛围就是因为把经销商当完全的客户。

　　金钱饲料刘舜才 15:25:19

经销商只是价值链的一个环节，如果不把握终端，不在终端实现价值，就很容易脱离养殖户的实际需要。中间商也容易绑架公司。

　　安佑饲料李洪波 15:26:20

既然是链条，就自然会有重要性排序的问题，谁派最前面？这就是战略，中间商绑架公司是公司无能，不是中间商的错。个人观点，不一定对，只是最近的一些思考的结果。

　　湖南熊良辉 15:27:56

这些经销商因为资金、人脉绑住他的养户，然后因为销量、反过来绑饲料厂。

　　金钱饲料刘舜才 15:28:21

如果过度依赖经销商，就一定会被经销商左右。经销商对饲料好坏的判断标准和养殖户不一样，这也容易形成信息的失真。

　　金钱饲料刘舜才 15:30:32

我接触的大都数经销商近视，很容易被厂家的优惠诱惑；而养殖户一旦确定某个品牌饲料好，就有一定的忠诚度。

　　中粮饲料聂岳峰 15:30:59

有的一忠诚就是10年

　　湖南熊良辉 15:31:07

门口的饲料厂同行们在某阶段大多数在折扣与价格竞争，我们抱着“中间商绑架公司是公司无能”不作跟进、产品与公司系统又没有差异优势，会丢掉客户的金钱饲料刘舜才 15:31:11特别是做中高档饲料的时候，养殖户是最重要的；如果做抵挡饲料，那是中间商最喜欢的。

　　安佑饲料李洪波 15:31:14

但是因为资金和人情的关系，养户还是依赖经销商的比较多、

　　中粮饲料聂岳峰 15:34:28

要生存，产品定位很重要

　安佑饲料李洪波 15:34:40

　　这里的我们是特指中小企业，产品定位固然重要，更重要的是整体战略。中小企业家家有本难念的经，不幸的家庭各有各的不幸，幸福的家庭都差不多。

找到幸福的模式，列出清单，让他们自己逐条对照，改善就行了，找不出来就找赵老师、刘老师给看看。

　　湖南熊良辉 15:37:55

同意李总的观点，有病找名医

　　辅音国际赵明 15:38:11

问题是：医生说，不要熬夜，不要酗酒，不要吸烟，不要...

　　安佑饲料李洪波 15:38:57

　　新陈代谢，听话的就活的长，想死的你管他干嘛。医院又没有“莞式服务”。让客户能够莞尔一笑的营销效果就是“莞式服务”了。赵老师高见。中小企业拼的是不断改进的意识和外包意识。可以根据这个服务来对比着搞一个饲料行业服务指南。

“中小企业拼的是不断改进的意识和外包意识。”这是我的中心思想。“想改”解决生存问题；"外包“解决发展问题。

　　中国式欧莱雅 15:48:50

现在外包都有哪些方案？

　　畜牧大集胡文辉 15:50:50

我们提供集成信息外包服务，有需要的找我，企业咨询的可以找刘总和赵明总。

　　中国式欧莱雅 15:53:26

理念很好，可惜大部分老板思想觉悟不高

　　畜牧大集胡文辉 15:54:43

这才是对的，医生也只能救一部分人。

　　金钱饲料刘舜才 15:54:52

上医治未病之病，可大都数的看病的人都是要等到自己挺不住了才会想到要看医生，最后的结果就是，一部分病人已经危重了，回天无术；一部分病人也只是能够维持活下来。

　　中国式欧莱雅 15:56:04

刘总一语道破问题的根本啊。

　　中粮饲料聂岳峰 15:56:11

让想活的人好好活

　　金钱饲料刘舜才 15:56:13

　　真正聪明的老板，是会借用外脑的人。感觉不舒服的时候就想要外脑介入，而不是等到病入膏肓了才求医。当然目前好的外脑不多也是造成老板们不知道要信谁了，庸医给你开3次药方，就你会觉得以其给人家折腾死，还不如自己折腾呢。

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