年销2000吨饲料：真没有去跑过什么客户

来源:互联网
日期：2013-10-25
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　《农财宝典》记者在北海走访经销商时发现，所拜访了解的10多个经销商，无一例外都是当地经营至少七八年的经销商，多数都已在当地扎根10多年，并且都很少跑市场。

　　在北海地区，想找到年轻点的养殖户难，想找到不是经营了数年甚至10多年的经销商更难。而更为奇特的是，如今北海地区各饲料经销商之间，对抢夺客户增大销量扩大市场似乎完全没什么兴趣。与其他区域激烈的争夺相比，北海市场平静得异乎寻常，置身其中，仿佛进入老子所说的清净无为世界。

　 绝大多数是老经销商

　　“做了10多年饲料经销商，我从来没跑过市场，店里也没有业务员或技术员跑市场，都是客户来找我。”北海南康镇饲料经销商陈玉梅坐在收银柜前，一边给前来购药的养殖户开单，一边回答着《农财宝典》记者的问题。

　　《农财宝典》记者在其他地方接触的对虾饲料经销商，或亲自下虾塘指导养殖技术，或到养殖户住所亲自商谈合作事宜，最不济也要到下面去看养殖户的养殖环境。不管何种方式，都得去跑客户，向客户推荐饲料药物，否则生意难做。

　　陈玉梅的回答不得不让人有些吃惊，毕竟她一年销量高达2000多吨，在当地乃至整个北海，都是最大的经销商。看到记者对此大为吃惊，她笑着再次强调，“真没有去跑过什么客户。”

　　她说，养殖户的虾塘她也极少去，池塘的确切位置基本靠对当地地理环境熟悉，在听养殖户说和店里送货伙计的讲述后确定。

　　南康另一位饲料经销商谢有艳也表示，在开发客户方面，她和陈玉梅基本一样。经营14年，去年的虾料销量达800多吨，但基本上也是稳坐档口等养殖户上门，从来没去跑虾塘，也不曾专门派人开发客户。

　　《农财宝典》记者随后在北海走访经销商时发现，所拜访了解的10多个经销商，无一例外的都是当地经营至少七八年的经销商，多数都已在当地扎根10多年，并且都没怎么跑市场。

　　特殊条件孕育特别的经营方式

　　“客户都是多年来一直跟随的养殖户，所以原有客户不需要怎么跑，而我卖饲料的时间比较久，目前新的客户都是自己找上门，所以新客户也不用跑。”陈玉梅道出不用跑客户的原由。

　　据了解，北海属于旅游城市，工业少水源好，养殖环境十分优越，而当地养殖户一直以来投苗密度低，即使在华南其他地区各种病害肆虐的时候，北海地区的对虾养殖成功率还相对是比较高。

　　“以前刚开始推广养虾时，对虾好养，养殖户也不需要什么技术指导。不过当地人的全家开销基本依靠养虾收入，理财发展观念也落后，所以自身的资金积累不多，在养虾上还要依靠经销商的大力支持。”湛江某饲料公司销售经理黄华(化名)表示，那时候即使养殖户养殖失败，经销商也还会继续支持，因为当地养殖成功率高，养殖户下次可赚钱，所欠资金也可收回。

　　“有了债务这层关系，经销商也不怕养殖户跑。说实在话，当初能做饲料经销商的都是当地有钱有势的人，养殖户也不敢恶意欠款。”黄华说，随着对虾养殖的推广，在北海的对虾养殖面积也逐渐增加，养殖户都需要找经销商拿料，经销商会选择性地挑选部分优质养殖户选做经销二级点，对他进行资金支持。有了二级点在基层开发客户，这样经销商的客源也相对比较多，所以当地的经销商只需坐在档口就可做大生意。

　　不过这样的经营模式，对经销商的资金要求非常大。尽管养殖成功率高，但毕竟要维持运转，基本还是要靠赊销。这几年对虾越来越难样，随着养殖户失败的增多，没有回收的欠款数额也在不断扩大。

　　据《农财宝典》记者了解，当地现有经销商中，虾料年销售达500吨以上的，没有回收的货款至少在百万以上，最多的达500多万元。

　　平静市场下的动态平衡

　　广西粤海饲料有限公司北海区域经理黄容峻表示，北海的养殖户以本地人为主，虾塘基本是用自留地开挖或租赁村集体，养殖场所比较固定，不像其他区域那样养一两年就换个地方，流动性差。而依靠赊销获得饲料药物的养殖方式，已把养殖户与经销商紧紧捆在一起。

　　随着对虾养殖的推广，养殖户随之增多，经销商也相应有所增加。但大幅度的赊销经营模式需要强大资金支撑，抬高了经销商的进入门槛，一些后期进入的经销商也难以做大。

　　“现在北海市场上能做得大的，都是经营时间长、又有资金实力的大经销商。他们一般除了经营饲料，还兼做其他生意，否则哪里会有那么多资金投入饲料着一块。”黄容峻说，这些经销商凭借着强大的资金优势，在当地市场上占了绝对主导地位。

　　“主导地位的经销商人少，业务也相对好操作，厂家只需跟好这几个经销商就好，但这也有大弊端，如果他们相互有市场冲突，对整个市场影响就非常大。”黄荣峻说，粤海集团目前在北海市场占有率最高，经销商之间若出现恶意降价抢客、跨越销售区域串货，尽管可能在短期内提高销量，但对厂家而言，长久的利益损失会更大。

　　他介绍，北海地区也曾出现过上述情况，不过幸运的是，厂家及时采取了相应的惩罚措施和监管。与此同时，降价抢客、高回扣给养殖户，让经销商利益大减甚至亏损，经销商之间也曾沟通，对稳定价格体系可带来长远好处也有了共识。“人少好商量，更重要的是经过一番争夺，各经销商之间都筛选留下了各自的优质客户，降价给优惠也难以抢到这些客户，差点的养殖户大家都不在乎，所以经销商们也不再愿意打价格战。”黄容峻说，经过多年的开发，目前北海的养殖面积也难以扩张，新增养殖户也少，经销商的客户也相对比较稳定。“除了在年初依靠厂家的一些优惠活动争抢些客户外，其他时间整体市场都比较稳定平静。”

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