广东汕尾：全链深度捆绑 做大南美白对虾饲料经销

在汕尾，饲料经销除了传统的买卖形式之外，还有几位经销商创造了通过免费提供虾塘、饲料、渔药等投入品给养殖户，待卖虾后扣除成本再分成的经营模式。这种模式将部分比较害怕承担风险或者经济实力比较差的养殖户开发成为客户，做大了规模，但也承担着较大的风险与挑战。

深度捆绑形成共同体

汕尾市五丰水产食品有限公司副总经理丁利民做水产养殖已经有多年，但发现做大规模比较困难。“我自己精力有限，不能养很多，请工人又难以激发其积极性，因为工人责任心很难把握。”丁利民认为，要想激发工人积极性，就得让养殖户自己做老板，这样才会有相对比较大的自主性和责任心。为此，4年前，他尝试着与养殖户做更深度的捆绑合作，并慢慢形成了如今的模式。

丁利民告诉《农财宝典》记者，公司先垫资给合作养殖户提供虾塘、种苗、饲料与渔药，待卖虾之际，在同等价格下，公司享有优先收购权。卖虾之后，扣除所有养殖成本，公司与养殖户可以各自分享一半的利润，但整个养殖过程中，公司不给养殖户支付任何生活费用。

丁利民亲弟弟丁利阳2012年年初开办了海丰县新美丰水产养殖有限公司，主要做饲料与渔药经销。新美丰成立之后，自然被纳入到五丰水产的深度捆绑合作中去，为合作提供饲料与渔药。

与此同时，当地主要做福建养殖户市场的饲料经销商陈老板，也在其承包的大约2000亩虾塘里采取类似于五丰水产的这种模式。稍有不同的是，陈老板每月会给养殖户支付一定的生活费用，最后的利润分成，养殖户达不到五成。“这种方式让我们形成了一个利益共同体。”

此外，珠三角某虾料企业海丰市场业务员牛磊（化名）介绍，在海丰联安镇开发了900来亩虾塘的浙江养殖户韦仁（化名），与一批浙江养殖户合作养虾，也采取与陈老板类似的方式。该养殖户并不经销饲料，由海大集团直销。

抓住害怕承担风险的客户

丁利民介绍，有些养殖户刚刚开始养虾，没有经验，害怕失败，有些养殖户虽然有经验，但又害怕承担风险，这种方式比较适合这类养殖户。“不用承担亏本的风险，最多赚不到生活费。”陈老板服务的福建客户，经济实力普遍较差，这种方式也同样有助于开发客户。

目前，五丰水产承包的大约5000亩虾塘都采取这种方式，有100来个合作养殖户。作为一家集水产品养殖、加工和销售为一体的专业水产公司，五丰水产主要经营罗非鱼、南美白对虾以及带鱼、鱿鱼等海水鱼品种。公司借此可以扩大养殖规模，有利于保证原料供应。

此外，五丰水产和陈老板作为出资方，在与养殖户整个合作过程中，都尽量尊重养殖户的自主选择权。丁利民举例说，公司不经营虾苗，但会与养殖户一块去选虾苗，只有双方共同认可的虾苗品牌，公司才会为养殖户购买。而且，饲料与渔药都不一定非得由新美丰供应，但新美丰会做工作。养殖户卖虾也不一定非得卖给五丰水产。而陈老板除了饲料一定得由其提供之外，虾苗与渔药都由养殖户自己选择并由其垫付购货款，陈老板也不像五丰水产那样参与选择，共同决定。

“这种方式让养殖户觉得更有归属感。”丁利阳认为，大型养殖场之所以经常为工人管理问题而头疼，问题关键就在于无论给多高工资都很难激发起养殖户持续的积极性，养殖户做老板才能让自己感受到希望。借助深度捆绑，新美丰第一年经销饲料就达到3000吨，成为汕尾最大的饲料经销商，覆盖的养殖面积大约有7500亩，占据整个汕尾土塘精养面积的1/4。

挑战出资方服务能力

“模式不够成熟，我们还在摸索与调整。”无论丁利民，还是陈老板都向《农财宝典》记者强调这一点。丁利民介绍，去年大部分养殖户都有分到3-7万元，10多万元的也有，但比较少，还有大约2-3户亏本。事实上，如果以浙江养殖户盈利超过生活费用才算成功的观念来说，赚3-7万元并不算成功。

与陈老板合作的养殖户养成率更低，而牛磊介绍，部分与韦仁合作的养殖户因为信心不足，中途就已退出。韦仁亏损较大，不得不把自己开发的虾塘承包经营权低价转让出去。

应该说，投入品出资方在整个养殖过程中承担了所有投入品费用，所承担的风险比传统饲料经销更大。在养殖病害暴发的当下，这种模式比较脆弱。五丰水产模式中，所用饲料、渔药均是大品牌，产品质量比较有保证，而虾苗虽然由双方共同认定，但也很难保证质量。陈老板那边，虾苗、渔药都由养殖户自己选择，产品质量参差不齐，很难保证养成率。

产品之外，这种模式也非常考验投入品出资方的技术服务能力。本来不少养殖户就缺乏经验，加上天气不好，病害严重，没有优秀的服务能力，养殖户很难成功。

在这种模式下，双方的利益相对一致，形成了一个比较密切的利益共同体，养殖户更容易接受出资方的技术服务方案。

传统的经销商就算有心给养殖户做技术服务，养殖户也会认为经销商主要还是希望销售药品，会怀疑经销商，对方案落地不那么到位。所以，如果出资方服务方案到位，应该可以有效提高养成率，并形成对双方更有利的局面。陈老板就坦承，其虽然有5个人的技术服务团队，但服务效果不明显，能力还有待提升。

此外，这种经营模式还非常考验出资方对合作养殖户的选择能力。如果有养殖户不那么上进，那出资方的风险就非常高。此外，当地有经销商告诉《农财宝典》记者，有的养殖户品德不好，去年看无法养成已成定局，竟然偷偷将由出资方垫付提供的药品低价转卖。