解码饲料企业的养殖模式

　　养殖模式背后的经济学

　　从投入品企业角度考虑，养殖模式必须反映其利益诉求。只有养殖户与企业的利益诉求同时被满足，双方的合作才能持续。模式的目的在于提高养殖效益，最大限度的利用水面和养殖时间。按一般规律，养殖效益高的养殖模式，使用的投入品也会相应比较高。

　　“海大养殖模式，一亩多赚1000元”，“海合新模式，避开链球菌，亩效益提高1000元”。两年前，海大集团在全国各主要水产养殖区域，大量悬挂包含有类似话语的横幅。高调宣传引来热议。

　　对于养殖模式，业内各方站在各自角度都有不同看法，但无可否认的是，养殖模式作为服务营销的重要抓手，其对粗放养殖方式进行的提炼和总结，有着强大的市场需求。如果设计合理、执行到位，能够满足养殖户与饲料企业的共同利益。

　　只是，要真正落实确实不大容易，需要在实践中改进、磨合。

　　满足养殖户的需求

　　2012年，水产业低迷的市场行情让很多养殖户都很迷茫。这种迷茫的状态一直延续到现在。很多养殖户都不知道今年该养什么鱼。

　　“养什么鱼”这样一个朴素的问题，其实包含了很多他们想了解的信息。比如说，什么鱼价格好，好价格能都持续多久，今年估计某个品种会有多少投苗量，有没有什么特别的养殖病害难处理，养殖成功率高不高。如果再追问，还可以问出很多需要了解的具体信息。

　　“养什么鱼”，实际上表明养殖户正在做未来一两年的投资决策。充足而准确的市场信息，有利于其做出决策。在水产业散养格局下，投苗量、产量与价格等市场信息实际上相当分散。养殖户收集信息的成本非常高，对其个人能力与社会网络的要求也很高。正因为养殖户普遍没有能力与关系网去收集信息，才会出现跟风问题。

　　与养殖户相比，经销商与投入品企业在收集与分析信息的能力上相对更强，尤其是全国布局的集团化大型饲料企业。如果一家饲料企业能够对某些品种未来一段时间内的养殖与价格走势做出判断，并将其观点分享给养殖户，养殖户必定欢迎。事实上，很多企业的业务员，都会在拜访养殖户与经销商过程中，将探讨行情作为一个重要话题，赢得对方信任。

　　模式设计嵌入产品

　　从投入品企业角度考虑，养殖模式必须反映其利益诉求。只有养殖户与企业的利益诉求同时被满足，双方的合作才可能持续。模式的目的在于提高养殖效益，最大限度的利用水面和养殖时间。按一般规律，养殖效益高的养殖模式，养殖户使用的投入品也会相应比较高。

　　对饲料企业来说，销售饲料肯定是其模式设计的首要出发点。所以，无论海大，还是通威，他们的模式都有对饲料的使用明确要求。广州希望实业有限公司在其养殖模式中建议每亩投放260-300尾鳙鱼。但如果需要在模式所设计的时间内把鳙鱼养到上市规格，就得投喂其专用的鳙鱼配合饲料。

　　目前，调水改底等非药品普遍还有50%以上的毛利，比饲料毛利高很多。所以，越来越多的饲料企业已经介入动保产品领域。饲料企业在模式设计中都会建议养殖户注意调水改底。不少企业会通过赠送、降价等方式，向与其合作的养殖户来销售其动保产品。

　　此外，对介入苗种、流通加工与渔业机械等领域的饲料企业来讲，他们都会试图在其养殖模式设计中将相关投入品嵌入进去。比如，海大在今年的养殖模式中就建议养殖户使用海大下属专业苗种企业海兴农集团的百容鲫鱼苗。模式的推广，可以进一步提升百容鲫鱼苗的市场需求。

　　此外，养殖模式设计与推广有利于企业扩张。现代工业的大规模发展得益于研发、生产与销售等各个环节的标准化建设。标准化才容易复制与推广。对于在局部或者全国市场布局的饲料企业集团来讲，客户与员工众多且分散，服务与管理成本都很高。标准化模式，有利于将特定市场的经验与信息快速分享，对企业扩张有帮助。比如说，海大2012年在粤西与珠海做过增加鳙鱼投苗量的试验，效果不错，亩产最高可达600斤/亩。这样一个试验，海大在2013年就可以相对自信地推广到肇庆、江门等没有做过试验的地方，扩张自然就实现了。

　　模式随时面临挑战

　　对中国GDP增速的预测一直让很多经济学家所困扰，因为政府统计系统的很多数据都有问题。我们水产行业的政府统计问题也很多，饲料企业可能很难借政府数据来做趋势分析，只能利用自有渠道与特定产业资源来分析行业走势。问题在于，通威与海大两家企业的水产料总量不过400万吨左右，只占约全国总量的1/4，其所服务的客户有限。很多中小饲料企业就更别说了。而且，市场一直处于变化之中。这非常考验饲料企业判断趋势的能力。在此基础上设计的养殖模式，必须承担市场变化的风险。这个问题在2012年表现得比较明显。

　　2011年全年与2012年上半年草鱼价格行情不错，养殖户积极性很高。虽然不少企业预估2012年下半年行情会走低，并采取了多种办法引导养殖户尽量在上半年卖鱼。但不少企业的客户还是出现了草鱼“高产不高效”的问题。出现了这个问题，养殖户还那么容易跟着企业走吗？企业也不得不为此承担相应的市场与道德风险。

　　此外，在邀请行业人士点评海大与通威的两个模式过程中，不少人都认为水产养殖千差万别，建议养殖户还是要根据自身的水质、水源与养殖水平等因素来做更具体的模式细化工作。这些行业人士从技术的角度提出的建议非常有价值。事实上，海大今年的思路是“大混养”模式，提高杂鱼产量。他们在不同市场，还有相应的养殖工程师与业务员，针对当地情况做更进一步的细化工作。目前，这样的细化工作已基本做到可以针对特定镇的情况来设计。

　　在保证大方向不变的情况下，模式在细节上的设计不仅仅是个技术问题，也很可能表现为企业的营销问题。比如说，通过给主养鱼投料，保证主养鱼在模式规定的时间内能够卖鱼，可能通过全程投料，阶段性投料，高档料与低档料搭配全程投料等多种办法都能做到。饲料企业业务员对销量有考核要求，甚至对高档料与低档料会分开来考核，相应的提成也不一样。有的业务员为了达成销售目标，可能会尽量建议养殖户全程投料，而且全程投高档料。在这种情况下，因为养殖户的鱼塘条件与经济实力不一样，养殖户就很可能与业务员在细节方面形成冲突。如何化解这些可能的冲突，很考验一个企业的执行力，考验一个企业是不是真正坚持为客户服务的价值取向。

　　如果梳理不同饲料企业的养殖模式，我们会发现虽然每个企业所推荐的养殖模式名称不一样，内容也不一样，但一般都包含鱼种放养、饲料投喂、日常管理与卖鱼等方面的内容。也就是说，他们都会着力回答“养什么鱼”的问题。所以说，企业推荐养殖模式符合养殖户的需求，合理的养殖模式，能够帮助养殖户提高收益。