中山：三巨头占六成市场本地小厂接连倒闭

来源:互联网
日期：2012-06-28
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占据广东虾类养殖面积1/10的中山，一直是饲料企业竞争最激烈的地域之一。各大企业纷纷通过建厂、多品牌战略，或者同集团多家分公司共同进入的方式，试图从中多分一杯羹。

从实际情况看，大企业的攻城略地并没有形成一家独大，而是造就了目前中山市场三强鼎力的局面。粤海、恒兴以及海大，谁都无法在短时间内取得绝对性优势地位。

中山某饲料企业区域经理认为，中山虾料市场的竞争，加快了行业洗牌的速度，让很多小饲料企业举步维艰，但是最终的局面，可能就是当下局面的一个延续。

大企业占据六成市场

做为成熟市场的中山，被很多饲料企业关注在所难免。2011年，恒兴斥资5700万拍下中山盛田，正式结束在中山没有工厂的局面，直面海大和粤海两大虾料巨头。另外，作为外企的统一，在中山设立中山统一饲料厂，加强虾料市场的布局。

2009年，中山统一总经理庄界成在履职时就曾表示，中山市的虾料市场就有10万吨，我们先从家门口做起，先把本地市场做好，明年做到1万吨应该不是问题。

各大饲料巨头之间的竞争，足以说明中山市场对其的重要性。据资料显示，2010年南美白对虾、罗氏沼虾、青虾等虾类养殖面积已在中山市发展到132565亩，在广东省100多万亩面积中占一成多。2011年，中山市大幅压缩了“四大家鱼”的养殖面积，改为养殖南美白对虾和罗氏沼虾，使虾类品种养殖面积增加了2050亩，虾类养殖面积占全市水产养殖面积的37%。预计今年的虾类总产值将超20亿元，成为中山水产的一大支柱产业，中山也由此一跃而成广东的虾类养殖主产区之一。

不过竞争归竞争，相对于饲料市场而言，目前各大集团之间竞争的加剧，还无法做到一招定胜负，彼此之间还墨守着一些成规。拿定价来说，三大巨头之间虾料的价格都在7200-7400元/吨，但是对于个别客户存在不同操作，比如说给预付款的客户，一般价格降至6900-7100元/吨。“价格上都差不多，不过对于极个别在当地很有影响力的客户，企业为了笼络人心，价格会更低。”

多品牌战略攻城略地

各大企业似乎使用了同样地招数——多品牌战略。比如说，粤海的虾料品牌就有粤佳、海佳、海轩、海荣以及粤海等5个，海大也通过海贝、大川、容川以及海龙占领了自己的市场，而恒兴则通过中山大海以及珊瑚、珠海恒兴共同进入，形成了3套人马抢中山的局面。

“有时候，我觉得这种方式有点混乱，尤其是恒兴的这种做法。”据某饲料企业中山区域经理介绍，恒兴下属的珊瑚品牌给出的折扣相对两大兄弟品牌稍低，试图通过这种方式抢得先机，但却在无意中给同属集团的其他两大品牌造成了伤害。“彼此之间不好协调，我觉得，还是应该通过区域经理的方式解决这个问题，不应该通过品牌经理操作市场，尤其是如今各大饲料集团都搞多品牌战略，纷纷抢占市场的情况下。”

某饲料集团中山分公司业务经理告诉《农财宝典》记者，就目前来看，粤海、恒兴及海大三大虾料巨头在中山的饲料销量超过六成，其中海大稍微多一点，超过两成，恒兴及粤海的销量则相当。不过即使如此，从总体上来说，三大集团在中山的虾料销量彼此并没有太大优势。至于其余的诸如正大、统一等知名企业，在中山的销量并不大。

《农财宝典》记者在中山走访时发现，海大依然采取人海战术的方式抢占中山市场。以东风镇为例，近期海大派出了近十人的团队攻关客户。中山某虾料市场业务员告诉《农财宝典》记者，海大业务员通过寻找一些养殖出现小问题的养殖户，不停游说，劝其转料。

“他们可能会拿一些好的实例给养殖户看，再帮助养殖户分析失败的原因，表示其中可能饲料存在问题。”该业务员表示，人海战术不是所有企业都能学得来，很多公司的业务员根本没有办法像海大这么高频率地拜访客户。

海大业务员高密度覆盖终端的做法，需要强大的组织支撑，包括人力、物力、财力、考核制度等等的配套。今年恒兴虽然也高调推出以实证营销为核心内容的春耕行动，但由于涉及利益分配、资源调配等多方面因素，各分子公司实际情况不同，进度也不一样。不少业内人士觉得，虽然声势很大，但对于终端的实际影响，还是比不上海大那么强烈。

某饲料企业中山公司刚开业时，提出一吨送两包，而且给出了1100元/吨的折扣，与此同时，推出满一吨优惠300元的活动。算是中山虾料市场竞争激烈的一个缩影，但是对于经销商和养殖户而言，除非确实是出现了质量问题，或者是和公司闹了不愉快，否则不会轻易换料。

大厂战争小厂遭殃

珠三角市场对于各大企业而言，战略意义远大于销量。从实际情况看，经过多年推广，该地区虾料产能已经趋向饱和，而大企业进驻的直接后果，是众多小厂遭殃。

各大厂家之间的竞争，直接导致小厂倒闭。《农财宝典》记者在阜沙走访时了解到，不长时间内，就有两家小型虾料厂倒闭关门。饲料生产成本的高涨，早就成为他们发展的障碍，早先大企业竞争的硝烟还没有弥漫到中山对虾养殖重区时，小厂家依然过得滋润。

随着原材料价格上涨，小厂的利润日益摊薄。2000年，进口鱼粉价格为4000多元/吨，如今已升至1.4万多元/吨，翻了3倍有余。在鱼粉价格带动下，生产饲料所需的其他相关蛋白饲料原料，也顺势大涨。

尽管对虾饲料也因原料涨价而提价，但饲料厂担忧涨幅过大丧失市场份额，因此对虾饲料的涨幅无法紧跟原料涨幅，利润在一轮轮涨价中下降。2000年时，对虾饲料只需四五千元/吨，而厂家的利润高达2000多元/吨，利润率在50%以上。如今的虾料价格涨至8000多元/吨，但厂家的利润却下降大半。如果扣除给予经销商的回扣，厂家实际利润每吨不过三、四百元，利润率不到5%。虾料行业已经进入微利时代。

“饲料原料涨价幅度、频率提升，对缺少资金实力的小企业来说是很大的打击。加上大饲料企业圈地，小企业的空间越来越小。”中山某饲料企业区域经理认为，与大饲料厂相比，中小型对虾饲料企业由于采购规模小，议价能力弱，在原料采购上毫无优势。采购价格高必然导致生产成本提升。原料几经涨价，与大企业相比，中小型饲料厂的利润下降更大。

粤海饲料集团一营销高层曾经表示，眼下对虾饲料销售竞争，看似是品牌与市场影响力的竞争，实际上已转变为企业之间资金实力的直接抗衡。对虾饲料行业，赊销盛行，资金回笼多依靠年底回款。如何解决日常的资金流动是饲料厂最大难题。

摘自农财宝典