2012水产饲料：四强争霸老大位置

 海大豪言水产饲料做到全球第一也不兴奋，恒兴调兵遣将准备实施“春耕行动”，粤海悄无声息招兵买马，通威接纳由海大出来的三位饲料管理销售中高层，重兵布阵华南。种种迹象均表明，今年的水产饲料市场将会风起云涌。今年谁会抢到中国水产饲料销量第一、对虾水产饲料销量第一这两把头号交椅？

《农财宝典》记者 吴耀华

     众所周知，对于水产饲料企业而言，春季营销头炮能否一次成功打响，关系一整年的销售成绩。按照水产饲料行业销售规律，客户的销售合同及预付款一般都在年初签订，开始一年的合作。中间若无突生变故，饲料企业与客户的合作则会按照计划中进行，全年的销售任务完成几率将会大为提高。

为了确保“春季”大战的胜利，饲料企业在春节前后，如何都围着此目标煞费苦心，小心经营。而2012年的春节前后，各大饲料厂动作频频，不断出台开发市场的新举措，水产饲料行业的战争硝烟味尤为浓厚。

年前年后 “抢兵挖将”壮大队伍

2011年年末，在一年一度的服务营销大会上，海大集团董事长直言，水产饲料做到全球第一也不兴奋。在接受《农财宝典》记者采访时还表示，今年将会成立渠道学院，培训经销商，帮助他们成为服务型的经销商。而在2011年1月中旬，海大率先宣布对虾高档海水饲料降价300元/吨。这是三大对虾饲料大鳄首次出现降价不同步，恒兴、粤海则在2月1日同时宣布降价，降价幅度与海大一致。

同样是在龙年春节前夕，广东恒兴饲料实业股份有限公司的组织结构与人事出现重要调整，总裁蒋洪斌分管物资采购与市场营销，主持全面工作；副总裁王建红分管行政人事，并兼任生产工程中心总经理；陈晨曦由运营管理中心副经理升任市场营销中心总经理，负责恒兴股份的市场营销，协调饲料、虾苗、药品业务联运。

2012年2月1日，恒兴在湛江举行“恒兴股份营销变革工作报告会”，并确定今年将实施的“春耕行动”。据业内人士透露，“春耕行动”主要内容为细分市场、深化技术服务营销、加大企业宣传力度等，恒兴所有的水产饲料分公司都参与。

向来低调的粤海集团，今年一如既往。不过，低调并不代表毫无作为，今年粤海正在无声无息地招兵买马，大幅扩充销售人员，有的分公司甚至已扩充了一半销售人员。海大的豪言及培训经销商的举措很明显，借助新的营销模式，继续推进保持上年的服务营销成果，并通过给经销商培训，引领经销商转型，深化服务市场，更快更多地发展客户。

如果海大今年继续快速发展，在华南地区，首先影响的是恒兴的对虾老大地位。对于对虾饲料老大位置，海大也一直虎视眈眈，紧紧跟随。业内甚至有流传，2011年海大的对虾销量已达20多万吨，恒兴仅为20多万吨。不过，与之相反的另一种声音则是恒兴的对虾销量是30多万吨，海大的只有20多万吨。有业内人士认为，海大在年前率先降价，就是想要打个时间差，借此吸引市场上其他企业的客户。

恒兴对虾饲料连续多年全国销量第一，而恒兴近两年的各种表现，包括大举收购投建饲料厂，都是以生产销售对虾饲料为主。王建红也曾告诉过《农财宝典》记者，恒兴以后主要以经营对虾饲料及高档海水饲料为主。

多年的经营布局，均是为了能在这些版块处于行业领先地位。况且，恒兴正在全力筹划上市，对虾饲料销量第一的位置在此时显得十分重要，对外这是一个吸引投资者的一个利器和重要筹码。恒兴虾料老大的位置，自然不会轻易让海大占去。

有业内人士指出，恒兴在年前进行人士调整，是为了提高恒兴的行政管理部门之间的工作效率，从而对市场信息反馈做出更为迅速的反应。此外，此次调整，恒兴方面是希望能将处于产业链各环节的分公司有机地统筹在一起，发挥产业链的竞争优势，加大竞争能力。这也是“春耕行动”得以实施的一个前提。“春耕行动”是全局性的战略行动，没有一套高效率的队伍，是无法运转开的。

今年恒兴也扩充了大量业务员，原有的销售区域也相应细化，有的区域甚至一分为四，一下子就增添了3个业务员。

竞争对手都在变，都在意图细化市场，实施深耕细作，如果不采取应对措施，结果可以意料，市场定会被抢占。粤海采取的方式与恒兴类似，都是细化市场，增添人手。在市场愈发细分的情况下，客户资源益发显少。在狭小的销售区域内，要想完成销售任务，除了巩固原有客户，只能去挖竞争对手的客户。可以想象，今年同一个客户，恒兴、海大、粤海的对虾饲料业务员将会出现经常在同一天内拜访的情况，各方的竞争已开始短兵相接，日趋白热化。今年海大将巩固人海战术的成果，恒兴、粤海将进行人海战术进攻，恒兴海大粤海之间竟会出项一场长期的攻坚防御大战。

谁是中国水产饲料老大？

华南地区对虾饲料版块竞争白热化，而放眼整个水产饲料行业，老大职位的争夺也十分激烈。

薛华对海大水产饲料如果能做到全球第一也不感到兴奋。此话让人一听，第一感觉就是海大现已是中国水产饲料老大。海大有要一览众山小之图，但其他饲料厂，尤其是通威，甘愿被超越而落后于人吗？

通威集团的水产饲料在2011年之前，已经多年稳坐中国水产饲料销量第一的位置，尤其是其草鱼饲料，曾一度被公认为质量与销量均数第一。尽管在华南市场，通威在海水鱼料及对虾饲料版块的业务比不上恒兴、海大、粤海等企业，但其草鱼饲料在华南地区的市场影响力并未出现弱化，在其他地区，如西南、华东、华北地区，通威的影响力远比其他企业的影响力要大得多。

针对通威在华南地区水产饲料中的弱势，2011年10月，通威集团党委主席刘汉元在接受《农财宝典》记者采访时曾表示，华南地区是全国最为重要的水产养殖区域之一，通威集团将会加强在华南地区水产饲料版块的建设，发挥集团采购、运营的优势，将对虾饲料、海水鱼料、罗非鱼料等业务做稳做大做强。

刘汉元对华南地区重新描绘了一幅蓝图，而蓝图的实现需要人实践完成。招纳贤良，则成为实现蓝图的重要举措。通威今年针对华南地区招聘了3名原海大的销售管理人员，有人认为每年年初，企业人员出现流转很正常。在刘汉元要加大华南地区水产饲料业务、薛华直言可做到全球水产饲料第一之后，三名海大销售管理人员全部进入通威，这一些列事情结合起来看，十分耐人寻味。

将竞争对手的销售人员挖请过来给予要职，一方扩充自己的实力，一方削弱对手的竞争力，加上挖请的人员对对手的操作及市场情况十分熟悉，通威今年一开始就在华南地区下了一招狠棋。海大要跨过通威，稳坐中国水产饲料第一的交椅，看来似乎并不容易。