大饲料企业强势介入南美白对虾种苗销售

□文/图　《农财宝典》记者　吴耀华

　　对虾产业中,拥有强大经济实力和成熟的销售渠道的产业巨鳄,如恒兴、海大、粤海正逐步完善产业链的建设,种苗与饲料的布局也愈来愈密集。而经济、技术实力雄厚的大苗场也在各地兴建分场合作场,各方大势力正逐步吞噬着对虾种苗市场份额,小苗场的日子,极其艰难。

　　同样受苦的是小饲料厂。小苗场与小饲料厂同病相怜。有人提出,小饲料企业与小苗场可联手合作,各取所需,共享资源,以争取在诸强的倾轧中生存。但这可以吗?

　　小苗场生存空间愈发缩小

　　“这几年小苗场的生意越来越难做了。”海南文昌某对虾种苗场总经理林可(化名)一谈起近几年的经营销售情况,禁不住向农财宝典记者诉苦。他说,当地市场,10个养殖户中,就有8个是购买大饲料厂或是大苗场的虾苗,仅剩下2个养殖户给诸多的小苗场争抢。

　　虽然2011年的虾苗销量与上年相差不大,都是9亿多尾虾苗,但他表示,其他大苗场及大饲料厂的销量增幅很大,市场份额正在不断扩增。两者相比之下,从某种程度上而言,与往年持平,亦是一种退步。

　　林可表示,2011年对虾价格全年保持高位,养殖利润很丰厚。尽管病害频发,接连排塘,但也难以冷却养殖户对对虾的养殖热情。“病害多,价格高,这种特殊的市场行情下,一般养殖户会连续多次投苗,虾苗市场增大,但我的销量保持不变,这说明我的市场空间相对变小了。”

　　林可还向农财宝典记者列举了另一组数据。“2010年,我在文昌大约有100个客户,但2011年,仅剩70多个。给他们打电话,一大半都是投放了饲料厂提供的虾苗,剩下的几乎都是转投大苗场的苗。”

　　经营市场被大力挤压,除了林可,亦是众多的小苗场面临的难题。湛江市东海岛东南某苗场老板也大发感叹:现在卖虾苗这饭碗不好端。他表示,他的情况比林可更糟糕。“2011年的销量仅为2010年的一半。”他说,“饲料厂的业务员整天在下面跑、推销,我们小苗场没有太多的资金招人,销售方面没什么人手,怎么和人家比,不被别人抢市场才怪。”

　　他还表示,东海岛上百家大大小小的虾苗场,近几年转手出售或关闭的有十多家,但都是小苗场。“大苗场倒是越做越大,这两年在东海岛建的新苗场基本上都是它们的新分场。”他说,小苗场好比是弱不禁风的小孩子,而大饲料集团、大苗场如同强壮的成年人,两者的对抗,立见分晓。

　　“小小”联手可行吗？

　　面对大饲料集团、大苗场的步步紧逼,小苗场当如何解困?

　　“其实我们面临的问题,也是中小型对虾饲料厂面临的困境。”林可表示,这几年随着大饲料集团的不断扩张,对虾饲料行业市场格局已十分清晰明朗,三大对虾饲料巨头(恒兴、海大、粤海)在华南地区的市场份额已稳坐前三甲,而它们在各地的布局设点还在继续当中,近两年,各大对虾饲料大头全力招聘销售人员,细分销售市场,逐步实现精细化、服务型的营销模式。

　　在大饲料集团步步为营、分而食之的大势下,可以预见的是,众多的中小型对虾饲料企业,将来只能在几家大头的夹缝中生存,而要发展壮大,十分困难。

　　“2011年,就有小饲料厂找上门谈合作。”林可表示,饲料厂方希望苗场为他们的客户提供质量稳定的虾苗,帮助养殖户提高养殖成功率,而苗场则可以借助饲料企业的销售渠道,将虾苗销售出去。

　　“这是一个两赢的合作方式。”江门新会某中型饲料厂的总经理李田(化名)表示,在对虾养殖过程中,种苗质量的优劣,是关系养殖能否获得成功的关键。他说,目前现有的中小型饲料厂,大部分都没有自己的虾苗场,无法为客户提供虾苗。

　　这对饲料厂来说,有两大弊端:一是无法得知养殖户投放的虾苗质量优劣,难以估计其养殖成效,销售风险增加；二是不能为客户提供方便可靠的购苗渠道,容易导致客户流失,造成市场萎缩。而与小苗场合作,除了能解决上述的难题,还可以利用小苗场的客户资源,开拓新的饲料客户。尽管销售量不大,但对遭遇销售困局的中小饲料企业而言,不亚于雪中送炭。

　　而对于小虾苗场来说,与饲料企业合作,可有效帮助消除销售困境。小苗场销售渠道少、客户资源匮乏,饲料企业的客户资源和销售渠道,无异于给苗场送来一块大蛋糕。

　　同甘未必能共苦

　　尽管有饲料厂的上门“告白”,林可经再三思考,觉得合作之事有待商榷,并没有立即答应。与林可一样,珠海某对虾种苗场也获得了小饲料厂的上门“告白”。该场负责人戴乐(化名)表示,与饲料厂合作的前景很动人,但合作的过程与结果却难以把控,得慎重考虑。

　　他说,饲企与对虾种苗场合作的一个前提是,双方的产品质量都要过硬。不过他表示,小饲料厂的虾料质量能否保持稳定,是个大问题。

　　“小饲料厂使用的饲料繁杂,为了节省成本,会经常变更配方,饲料质量不稳定,会影响养殖效果。”他说,跟踪服务养殖户的主要人员是饲料企业的技术员与业务员,为了趋利避害,导致养殖效果差的“黑帽子”很有可能戴在种苗场头上。“我们小苗场好不容易才积攒下来的一点信誉,很有可能因此毁掉。”

　　“与饲料企业合作还有一个弊端就是,苗场的客户资源容易被橇走。”林可表示,与饲料企业合作,因为主要销售渠道和客户资源主要掌握在饲料企业手中,饲料企业占据更多的主动权。“如果利益分配或对所需承担的责任出现矛盾,双方一拍两散,饲料企业找到其他合作的苗场,原合作苗场的客户定会成为努力争取的对象。”他说,小苗场如果因为与饲料企业的一次合作而导致“元气”大损,实在划不来,这也正是小苗场面对饲料企业抛来的橄榄枝,犹豫不决的原因。