和美华总裁刘方波：预混料市场有压力有机遇

        针对预混料企业发展走势问题，笔者对山东和美华集团有限公司刘方波总裁进行了访谈。

    问：在深入了解预混料发展趋势之前，想请您谈一下，目前预混料生产在国内饲料业中是一个什么状况，或者说预混料在饲料业这个大体系中当前处于怎样一个位置？

    刘方波（以下简称刘）：饲料生产从分类来讲，一般分为预混料、浓缩料、全价料。去年国内饲料产量为1.62亿吨，同比增长9.4%，配合饲料产量近1.3亿吨，同比增长12.5%，从这一点看，配合饲料在快速增长，浓缩料产量为2648万吨，下降了1.4%，预混料产量为579万吨，下降了2.2%。配合饲料的快速增长主要依靠猪料的拉动，而于预混料的分类为猪产量337万吨、蛋禽116万吨、肉禽56万吨、水产23万吨、反刍20万吨，其它28万吨。这样看，猪和蛋禽的预混料产量达到453万吨，是预混料产量的主体，去年猪、蛋禽预混料产量也分别下降了0.2%。

    谈预混料的发展，不能独立的来看，饲料行业本身是依赖于养殖业的产业，养殖业近年变化很快，我把养殖群体简单分为三类，第一类是小规模和散养群体，这个群体的比例在近年快速下降，其中有疫情和行情的影响，第二类是大的养殖场，如养殖蛋鸡3-5万只、基础母猪500头以上的场已经很多了，第三类是大型养殖企业，如省内民和、九联等公司。现在，不同种类饲料产品占据的客户群体也不同，全价料的市场份额虽大，但其群体多为养殖规模小的用户，预混料的用户群体为大型养殖场、高端养殖企业，同时还有以猪和蛋禽为主的中型养殖规模场。

    举例来讲，在山东许多小型养殖场和散养户在用全价料、浓缩料，优势在于便利、成本合适，或自己缺乏加工能力。但真正规模化的养殖场，如基础母猪在100头以上的养殖场几乎就没有用全价料的，绝大部分在用预混料，再大一些的养殖场，如基础母猪500头以上的，他可能会买核心的预混料来做成全价料使用，从这一点来说，预混料占据的市场群体比例可能要大于配合料、浓缩料的市场群体，但它的群体结构不一样，预混料的用户群体主要是猪和蛋鸡养殖户，配合饲料的用户群体以肉鸡为主体，但去年配合饲料增长12.5%，猪料的拉动起了主要作用，尤其在山东比较明显，以六和、中慧为代表的企业近年在全力推动猪全价料的使用。

    问：那么，全国范围内预混料生产企业的分布和运作又是一个什么情况？

    刘：当前，饲料生产企业在国内的布局主要集中在国内的东部，占据了饲料产量60%左右，如广东、山东、河南、辽宁等，近年增长比较快的省份有河北、安徽、福建等。这些省份作为饲料生产大省的因素有几个，一是在于饲料原料价格优势，如东北、山东、河南、河北，二是与气候条件有很大关系，像山东就比较适合养殖业发展，第三个是地理位置、交通条件，第四个与市场环境有很大关系，第五点就是与当地养殖业水平有很大的关系。

    目前，区域性、集团性的全价料饲料企业在每个省份都在出现，如辽宁禾丰、湖南唐人神、正虹等，南方做水产饲料的有海大、恒兴等，在山东也已经出现5-6家集团性饲料企业。而预混料生产企业的集中还远没有达到全价料企业的程度，现在全国预混料生产企业有2817家，实际企业数目可能还要多，还处于相对分散的状态，做的相对上规模的如大北农、康地等，这些企业的生产总量在整个预混料579万吨的产量中占的比重还是小的，还没有形成几个企业引领行业的情况，在区域市场占据绝对优势的企业也没有真正出现，这与预混料进入门槛比较低、预混料企业比较多、养殖水平层次不齐都有关联。现在，预混料企业正面临一个重新洗牌、整合的局面。

    问：近年，业内对预混料和全价料的发展趋势问题产生很大争议，对沸沸扬扬的“预混料与全价料之争”，您怎么看这个问题？

    刘：这几年的行业内，预混料与全价料的争论确实是沸沸扬扬，不少观点也是“仁者见仁，智者见智”，我们应该理性的看待这个问题。

    刚才我们谈到养殖业的结构在发生改变，饲料业本身是服务于养殖业的行业，养殖业的变化趋势非常明显，就是规模化、专业化、产业化。从规模化上来谈，全价料用户群体的养殖规模非常小，这个群体在迅速被淘汰，但不等于这个群体消失了，它在中国养殖业的比例还是会占到50%以上，去年全价料增长12.5%，主要与两个方面有很大关系，一是农产品的价格在迅速上涨，让自配料的采购和成本优势缩小了，二是与饲料企业自身的经营模式创新和企业之间的竞争也有很大关系，饲料业原来的利润太高，像六和、中慧在省内把利润降下来，就和老百姓自配料的价格差距越来越小了，全价料的价格优势凸显出来，加上全价料使用的便利性，导致在近两三年来，全价料产量有一个较快的增长，这就会对预混料市场形成一定的影响，会蚕食掉一部分预混料的市场，像山东的猪预混料市场被挤占一部分。

    但反过来看，养殖业的发展趋势是规模化，规模化养殖场越来越多，比重越来越大，这个群体的首要选择是预混料，这对预混料企业的发展反倒是一个巨大的机遇，今后预混料企业的产品品质必须要提升，经营模式必须要改变，企业今后可能要与大型养殖场实行直接对接，强调更多的是与养殖场的产品对接能力，对养殖场服务、支持的能力。但对那些服务不了大型养殖集团、占据不了高端市场的预混料企业而言，就是一个压力与挑战，对一般的预混料生产企业而言，没有产品创新的能力，没有高品质的服务水平，他们确确实实面临一个发展的压力，

    所以说，“预混料与全价料之争”这个说法也对也不对，因为预混料与全价料两者各自占据的客户群体几乎是不一样的，伴随养殖业规模化、专业化、产业化的进展，到了大型养殖集团阶段，专业化程度越高的养殖企业会选择自己做全价料使用，到时核心预混料的优势会凸显的更加明显，当然由于我们国家的地域幅员辽阔，各地养殖水平发展程度不同，轻易的说“将来是预混料或全价料的天下”都有些言过其实。

    目前，在畜牧业发达的美国、欧洲，饲料产业到现在也是三分天下，不是那一种饲料一统天下，我到美国联合公司参观、考察，联合公司的老板就很自豪的讲：全美国10%的猪用我们的预混料！像全球最大的预混料企业泰高公司、最大的浓缩料企业普乐维美公司在畜牧业发达的欧洲仍有巨大市场，所以说，未来饲料业三分天下的状况仍可能是一个长期的进程。

    问：业内一些人认为预混料生产科技含量低，缺乏科技支撑，您怎么看这个问题？

    刘：由于预混料生产的门槛比较低，造成大家误认为预混料生产水平不高，其实，预混料用户要求比全价料、浓缩料用户要求要高很多。

    饲料企业的技术提升首先应该是预混料生产的技术提升，我们的国情造成了预混料生产的进入门槛低，给大众造成了预混料没有技术含量的误区，其实预混料生产从根本上来说就是一个高技术含量的产品，饲料生产科技含量的提升要从预混料的技术进步开始，如维生素添加的比例、组合，畜禽消化吸收的深入研究，各种微量元素的搭配组合，各类氨基酸的有效使用，还有各种功能性的添加剂，如益生素、酶制剂的发展应用，最终都要通过预混料这个载体来实现生产的转化，进而促进全价料的发展。

    问：您对当前及未来国内养殖业发展有什么样的看法，养殖业的变化会对预混料生产企业带来什么样的影响？

    刘：养殖业的趋势是规模化、专业化、产业化，其中产业化的加速明显，畜牧业的产业化发展是绝对不可忽视的因素，当前畜牧业的基本形势是整合加速，产业规模性升级，导致一些企业快速成长，如六和、温氏，而另一些企业将会被大量淘汰，无论是养殖场、饲料厂，像预混料企业就应该到了那个淘汰的阶段，在这种背景下，行业的分类、分化会加速进行，同时，企业之间的优势合作、联盟发展，也会加速进行。

    预混料生产企业要想得到高速的发展，它就必须成为产业链中一个合理的环节，养殖离不开饲料，饲料企业就必须具有技术研发的能力，更多的是自我研发，对上游技术成果的推广、应用，因为术业有专攻，预混料企业包办不了添加剂研制、生产，但要在添加剂的推广、应用上做的更专业，如对某一个原料的使用，预混料生产企业自己的评判，会非常客观、准确、科学，在技术研发的能力上、技术研发成果的推广应用上把它做好。另外，在产品成本控制上，预混料企业的大批量采购添加剂比单个养殖场更具价格优势，和上游原料供应商达成联盟的关系，具备了成本控制能力。预混料生产企业只有具备了良好的产品品质控制能力，才能在产业化进程中去对接好优秀的养殖企业，以专业化的能力成为产业化链条上的一个重要环节，畜牧业原来的各环节联系没有这么紧密，现在上游原料企业和预混料企业的联系越来越紧密，我们和下游的饲料厂或大型养殖场的联系也越来越紧密，紧密的前提是企业具备强大的专业化能力、技术研发能力、品质控制能力、成本控制能力，企业一定要有自己的优势。

    行业产业化的发展对优秀的预混料企业发展是一个很大的契机，预混料产品分为三类，第一类是核心预混料，对应客户是饲料厂和大型养殖集团的饲料加工车间，做得比他们更专业；第二类是针对大规模的养殖场，基础母猪500头以上，蛋鸡2-3万只以上的企业，这类群体需要的产品，更多的是价值导向产品，就是产品能给养殖场带来什么样的价值，能够解决什么样的问题，甚至包括服务的项目、服务能力；第三类是大众性的预混料，针对中等规模的养殖户，这个群体是面临生存发展挑战的群体，这个群体如果不快速提高自己的规模化、专业化水平，可能就要被淘汰。这类群体如果在自己成本控制不好的情况下，他可能就要选择全价料，所以说，大众性预混料的销售受到市场的压力，这是真实存在的，这在猪全价料方面已经很明显了。

    我作为一个预混料企业生产者，看到的更多的是机会，现在养殖业、饲料业都在发生改变，产业化程度在不断提高，这对以技术为核心的预混料企业绝对是一个巨大的发展契机，对以低水平、简单生产销售导向的预混料企业来讲，则面临着巨大的压力和挑战。

    问：当前，涉及到畜牧业的食品安全事件频繁发生，国家加大食品安全监管力度，这对饲料企业发展会带来什么样的机遇？

    刘：三鹿、双汇等食品安全事件的发生必将推动畜牧大产业的整合升级加快，尤其是养殖业产业化加速明显，我认为这里面最重要的推动力就是食品安全，这种加快对预混料企业来讲，也是一个巨大的机遇，这是从社会层面考虑这个问题。从企业本身来讲，企业要做大做强，说到底就是两条路，一是专业化，一是多元化，我们且不争论多元化发展的优劣，行业内的相关多元化的发展，是风险比较低的做法，产业链的纵向延伸，是企业规模做大的重要路径。现在，社会上肉、蛋的供需已基本平衡了，但随着收入增加、生活水平的提高，消费者群体出现快速分化，对食品的需求层次也在快速发生改变，食品安全与消费分化一定会让我们这个行业的产业化程度大大加快。

    对于我们预混料企业，特别是饲料企业是一个太大的机遇了，我们如何抓住这个机遇，成为这个产业链当中组织者、服务者，成为一个核心环节，这也是我最关心的一个话题。我们以蛋鸡养殖为例，目前蛋鸡养殖者极少用全价料，在我们山东省蛋鸡养殖上，全价料的比例连1%都没有，浓缩料的比例也是极低，绝大部分的蛋鸡户是用预混料自配饲料。

    在这种情况下，我们预混料企业要抓住食品安全的机遇，政府重视，老百姓关心，一方面，我们完全可以和政府去沟通，政府全力推动食品安全，我们就要为政府拿出方案来，比如发展无公害、绿色、有机鸡蛋，我们完全可以做这项工作的“两头”服务者，在上游，我们可以组织大型养殖场、合作社建立鸡蛋安全的食品标准，让他们按照食品安全的标准组织生产，同时要保证养殖企业的产品市场高价利润；在下游，鸡蛋的销售渠道也很广泛，像超市、农贸市场、社区便利店，这些流通群体对接的都是终端用户，如何对接好他们，做好协作、合作关系，这点更重要。一些企业老认为自己生产产品，应该自己去卖，其实企业自己做，一做就不专业。我们在要保障下游销售渠道的利润，因为普通的鸡蛋利润是二毛钱的话，若卖无公害鸡蛋的鸡蛋在五毛钱，他们肯定会积极的去销售无公害鸡蛋，这样的话，我们就合作起来了，消费者肯定也会去买安全、放心的鸡蛋。我们既满足了老百姓的消费需求，又推动了政府的食品安全工程，更重要的是建立了我们的产业化链条，我们预混料企业在这个链条上，要做上游标准的制定工作，下游产品品牌的打造和推广工作，这就是产业化模式的创新。

    问：在您看来，优秀预混料企业在当前形势下有压力，但拥有更多机遇，那您认为预混料企业打造核心竞争力的发力点要着重落在哪些方面？

    刘：伴随养殖业规模化发展和产业化程度的提高，未来预混料企业的核心竞争力是必须要坚定不移的走专业化路线，要形成自己的核心专长和技能，这就是所谓的核心竞争力。

    首先，要以技术能力形成自己的核心竞争力，如果只凭一个配方打天下，预混料企业肯定要面临淘汰，因为你不能服务行业，乃至引领行业的发展，企业就不具备核心竞争力。其次，要在管理方面，最后要在服务方面。从这三个方面创新来打造企业的专业化，培育和提升企业自己的核心竞争力。今后我们面对的是大型养殖集团，我们的产品必须是高科技产品，这是合作的基础，这点是毋容置疑的。

    另外，企业的服务能力也非常重要，无论养鸡，还是养猪，大型养殖场的第一要素不是要求效益，而是规避养殖风险，如果只依靠养殖企业自己做的话，它在每一个环节上都做到位话，也是非常困难。如何帮助养殖企业规避养殖风险，比如在畜禽免疫方面，免疫要取得成功涉及到许多方面，我们预混料企业就可以帮助他们在抗体滴度检测方面做些工作，做那些养殖企业最关心而又做不好或做不了的事情，或者是想做而又不专业的事情，我们如果把监测中心建立起来，就可以服务几十家乃至上百家的大型养殖企业，来进行专业的服务，这就是一种服务的创新，更是一种竞争力。我最近也在公司内部提出“加快打造专业的养殖服务公司”的理念，预混料企业不但要靠高科技的饲料产品赢得市场，更要靠专业、规范的服务能力来为用户创造价值。

    除了好产品、好服务，打造企业核心竞争力的另一个方面，就是刚才我提到的产业化链条的组织，做好商业模式的设计，做好相关环节参与者的利益分配，上游做好养殖生产的组织，下游做好产品销售的对接，中间由我们来做产品生产的标准、产品品牌的推广，我们是在专业化的基础上做了上下游的资源整合，这种竞争力比饲料产品、服务的创新更有优势，能够实现资源整合、优势互补，实现真正的产业化经营，打造出强势的价值链，实现共同发展。