如何做大做强中国饲料添加剂企业

中国饲料行业经过20多年的市场经济的飞速发展，已由商品经济向知识经济转变，并已逐渐形成规模和规范。饲料产量保持快速增长。我国饲料工业年均递增率达7.6%，年均饲料产品增长584万吨，连续登上了8000万吨、9000万吨和1亿吨三级台阶。在我国统计的40个工业门类中排名20位左右。全国饲料加工业产值、工业饲料总产量分别比2000年增长77.2%和44.4%。饲料质量稳步提升。农业部在全国范围内开展了三聚氰氨、瘦肉精等违禁药品专项整治行动，重拳出击，打击和遏制在动物饲料中非法添加三聚氰氨、瘦肉精等违禁药品的行为。饲料生产环节三聚氰氨、瘦肉精等违禁药品检出率大大降低。饲料产品结构日趋合理。目前，我国禽、猪、水产和反刍家畜配合饲料的比例为51：33：11：5，产品结构日益多样化。在配合饲料稳步发展的同时，添加剂预混合饲料和浓缩饲料发展迅速。2008年添加剂预混合饲料、浓缩饲料和配合饲料三者的比例为1：5.3：16.4，初步形成了适合我国养殖业发展需求的产品结构，促进了养殖业的结构调整和持续发展。饲料科技创新成果显著。随着大量现代饲料科技的应用，我国配合饲料转化率明显提高，对畜牧业的科技贡献率已超过40%。肉鸡配合饲料的料肉比已由“八五”时期的2.5：1降至目前的1.8：1，出栏缩短18天左右;肥育猪由3.3：1降至3.0：1，出栏缩短40天左右;养殖水产品由2.0：1降至1.8：1，养殖效益明显提高。

　　一、饲料添加剂的现状与发展趋势

　　1、饲料添加剂产品市场广阔

　　我国畜牧业正处在以散养为主导的传统生产方式向规模化、集约化、专业化、现代化生产方式转变的关键时期。畜牧业生产方式的转变对饲料产品的产量和质量都提出了更高的要求，为饲料添加剂产业的发展创造了更为广阔的市场空间。

　　2、饲料原料供应还有增加的潜力

　　随着国家支农惠农政策的进一步实施，粮食综合生产能力还将稳步提升。当前我国只有约1/4的饲料谷物直接用于饲料加工，其他3/4的饲料谷物由养殖场自行加工或农户直接饲喂，我国饲料业的发展潜力仍然十分巨大。

　　3、我国饲料添加剂做大做强优势明显

　　我国部分饲料添加剂产品在国内、外市场占有一定优势，大部分添加剂产品已经不用从国外进口了，而氯化胆碱等饲料添加剂出口已占国际市场30-50%的份额，饲料机械生产技术和设备已达到国际先进水平。近年来，还有一批饲料企业走出国门，开始在东南亚国家和地区投资兴办饲料企业，初步具备了在海外投资办企业的经验。所有，我国饲料添加剂做大做强优势明显。

　　4、饲料添加剂的发展趋势

　　从未来的发展需求可以看出，中国饲料添加剂的市场前景广阔，中国将是世界最大的饲料添加剂消费市场。

　　（1）向规模化、专业化方向发展。

　　（2）安全、绿色饲料添加剂将成为行业发展的热点和重点。

　　（3）提高产品科技含量，重视抗生素替代产品的开发力度。

　　（4）进一步扩大蛋氨酸和赖氨酸的生产，同时加大苏氨酸的开发力度。

　　（5）重视维生素的生产，积极发展酶制剂和有机微量元素。

　　（6）发展防霉、抗氧化剂，促进饲料安全、稳定水平的提高。

　　二、企业做大做强必须树立五个新观念

　　观念决定行动，思路决定出路。我国饲料企业虽然大多产生于社会主义市场经济建立时期，但市场经济本身飞速发展，正由商品经济向知识经济转变，发展的步伐越来越快，饲料企业要想在21世纪的竞争中立于不败之地，就必须彻底转变经营观念。在我看来，饲料添加剂企业必须树立的五个经营新观念。

　　1.策划观念

　　据统计，改革开放20年以来，我国养殖业年均增长率为11.92%，而同期饲料产量的年均增长率仅为9.36%。也就是说过去饲料供不应求，是卖方市场;随着饲料工业的无序发展和养殖终端产品的滞销，饲料产品近几年开始出现供大于求，形成买方市场。在卖方市场，企业只要能生产产品就能赚钱，因此企业的任务就是生产产品。21世纪是典型的买方市场，养殖户要在众多的产品中挑选他们需要的服务好的价格低质量硬的名牌产品，因此，21世纪饲料企业主要是要引导消费、创造需求、包装产品，也就是要制造市场，唯一的办法就是要加强企业策划。

　　有一位饲料添加剂企业的老板请教我：为什么他的产品质量好价格低可就是卖不过另外一家质量差的产品?经调查以后发现，另外一家的产品虽然质量一般，但专门聘请了策划工程师为他的产品进行精心策划和宣传。企业发展就像一部车，只有两个轮子一起转才能飞奔。但现在企业往往重视技术和生产这个轮子而忽视开发和策划另外一个轮子。一个轮子的车怎么会跑过两个轮子的车呢?市场上成功的产品往往不是最好的产品，而是消费者最喜欢最需要的产品。

　　产品一般包括三个层次;核心产品是指产品的独特概念;实体产品是指产品的使用功能;延伸产品是指产品的包装、广告和宣传。现在一般的产品只卖产品的功能，就像一个女人拍着胸脯叫喊我会生孩子一样可笑。产品的功能是消费者意料之中的，无须太多的宣传。您卖产品的概念和包装了吗?技术有三种：尖端技术为强大国家的;理论技术是为申请项目拿奖的;只有实用技术或称生活技术才是赚钱的。企业既不能轻视技术但也不能迷信技术。

　　策划观念就是要进行市场调查预测发现消费者的需求，根据企业的资源对企业和产品进行战略定位生产出恰当的产品，然后对产品包装、赋予它独特的概念，运用系统的营销战术组合上市销售，并设计一套方案对整个过程协调、管理和控制。

　　2.人才观念

　　企业策划就是对企业的各种资源进行有效的配置以快速实现其目的。企业的资源包括：资金、技术、设备、厂房、人才等等。这些资源因素随着时代的变化其含金量也不断变换。上世纪80年代企业竞争的是设备和厂房，表现为生产能力;90年代企业竞争的是资金和技术，表现为规模大小;21世纪人才将成为饲料企业界发展的最主要因素。

　　日本松下幸之说得对：“造物之前先造人”。企业的发展，人才是第一因素，目前，饲料企业发展的速度远远超过人力资源开发的速度。饲料企业老板极其孤独，自己的思想无人领会，更不用说自觉地贯彻到员工的行为中去了。经常是自己吹响号角，带头冲锋陷阵，等冲进“敌人”阵地了，回头才发现自己的队伍没有跟上来!没有资金可以贷，没有技术可以买，没有设备可以进，没有厂房可以盖，但没有人才却不能干事!那么，企业之间的竞争与发展，归根到底就是人才的竞争和培养。

　　饲料企业发展以后，第一次创业的元老们小富即安，逐步沉淀下去;后来的难以快速跟上，形成“断层”。非常能的人想跳槽走人，无能的人却信誓旦旦地要跟您奋斗终生!这主要缺乏人力资源规划。贤人居上，能人居中，庸者居下，智者居侧，这是静态用人规则;能者上、庸者下、平者让，一年一聘，评聘结合，唯才是举，一岗一薪，岗变薪变，竞争上岗，这是动态用人规则;记人之功，忘人之过，用人之长，帮人之短，要换思想不要换人，这是评人规则。

　　在人的使用上，企业要处理好重要的少数和次要的多数的关系。一个企业只要有一流的财务总监、一流的销售经理、一流的技术策划经理、一流的产品开发经理，再加上善于决策的老板，只要有这五个“人物”，就可以决胜千里。企业最缺的是人物、人才，多余的是人力和人员。

　　3.战略联盟观念

　　融合发展的添加剂产业基地，共创共享的集团化事业平台。积极与拥有较大生产规模饲料企业和中小饲料企业联盟体股份合作、融合发展。形成饲料添加剂企业群，五年内建立二十家子公司，产值突破十个亿。武汉万达不仅仅是内部员工的事业平台，同时也是用户、供应商及其一切合作伙伴共同的事业平台，万达事业的发展就依赖于上述所有成员的共同努力才能实现，因此也都理应分享武汉万达事业发展带来的利益和成功。

　　4.专业化观念

　　学术有专攻，专业化发展模式使资源全部集中于核心产品上，使核心竞争力加强。将企业有限的资源专注于开发一个领域，五个指头的力量永远没有一个拳头的力量大!专业化会使企业的特色更为突出，使客户对公司的整体形象更为清晰，盲目的多元化会使客户不知道企业究竟是干什么的，因而客户难以记住，从而无法提高客户对企业的认知度。专业化是企业向多元化方向发展的基础。

　　我国饲料添加剂的生产规模小，专业化程度低，很难适应饲料生产发展的需要，因此我们的目标是将企业向规模化和专业化方向发展。专注于饲料添加剂，做饲料企业的原料车间。企业的核心专长，来源于做事的专注。我们只专注于做饲料添加剂，并努力形成更为显著的核心专长。

　　譬如，饲用酶制剂领域的发展。在禽畜产品养殖中应用饲用酶制剂既能提高饲料的消化率和利用率，提高畜禽及鱼类的生产性能，又能减少畜禽排泄物中的氮、磷的排泄量，保护水体和土壤免受污染，因而饲用酶制剂作为一类高效、无毒副作用和环保型的“绿色”饲料添加剂，在21世纪将有着十分广阔的应用前景。据中国农科院高级研究所有关专家介绍，饲用酶制剂的商业化应用在国外只有十余年的历史。英国90年代初酶制剂在鸡饲料的添加率几乎等于零，而现在95%以上的鸡饲料都添加酶制剂。作为饲用酶商业化应用的起点，饲用酶制剂在我国的应用也只有7年的历史。如果饲料添加剂企业独具的市场眼光，在专注于饲料原料生产车间的定位上，将目光聚焦在了拥有非常广阔发展前景的酶制剂的事业上是大有前途的!

　　饲料添加剂企业应潜心主业，围绕主业经营，并使之强盛并坚不可催。在做好主业的基础上，以自身的核心竞争力为方向，进行相关多元化的发展，不仅可以使企业获得更多更宽广的效益，而且也降低了风险，促进了核心竞争力的发展!

　　企业在专业领域足够优秀以及“微利时代”的到来催生了相关多元化的发展。相关多元化：产品带的多元化、同产业链的多元化。“相关”不是产品的相关，而是基于资源的相关，是企业核心竞争力可以延展到的领域。

　　企业延伸的触角：化工合成类、发酵乳制品及速补能量类、药物添加剂类（动物药业）、抗应激及肤色改良类、维生素、酸化剂类、甜味剂、植物类饲料添加剂等。

　　5.服务竞争观念

　　近几年，饲料生产企业购买添加剂产品越来越理智，他们迫切需要厂家提供专业技术配方的服务，指导他们合理使用产品，提高产品的使用价值，解决实际中的问题。因而，惯用的各类促销目前对他们来说，效果已越来越弱;而采用优质的服务如专业配方、技术讲座等均能明显提升产品销量，赢得用户对企业品牌的长久信赖，已是一个不争的事实。目前，许多添加剂生产企业都在逐步加强技术团队的力量，用技术服务力量来推动产品特别是新产品的销售。因此制造服务特色并长期坚持必定成为制胜添加剂市场未来的重要手段的策略，相伴而来也必将引发对畜牧专业人才，特别是有在饲料生产企业实际工作经验专业配方人才的争夺。

　　技术服务正逐渐成为添加剂生产企业在产品销售竞争过程中越来越重要的一个环节。许多添加剂生产企业都在逐步加强技术团队的力量，用强大的技术服务力量来推动产品特别是新产品的销售，战胜竞争对手。这个变化，一方面说明添加剂生产企业的经营越来越理性，另一方面说明市场竞争的层面在迅速提升。

　　企业之间服务竞争的实质就是对满足客户需求的争夺，故添加剂生产企业在服务竞争过程中，谁组建与管理好一个优秀高水平的技术团队，谁能够超过竞争对手更好地满足客户需求，谁就能够获得客户的认可，从而赢得竞争的胜利。

　　经过社会的淘汰和筛选，现今能生存下来的企业都是优秀的企业。存在即道理。一个优秀企业的在市场上的打拼如逆水行舟，不进则退!让我们努力拼搏吧，共创企业的辉煌!