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赊销弊端凸显饲料厂“被退料”

养殖宝典讯：自报道《处理虾料二次使用　灰色地带如走钢丝》一稿后，南方农村报记者接到不少读者电话，他们对此现象褒少贬多。得到反馈的饲料厂家颇感无奈。他们说，降价销售处理饲料实属无奈之举，每年年底的大量退料都是对虾饲料赊销结的苦果。

粤西某水产饲料总经理唐开(化名)觉得，销售出去的饲料在年底被经销商退回厂家，是不正常的经营方式。

据了解，每年年初，对虾饲料厂家都会与经销商签订销售合同，明确当年的销售任务与销售区域。合同内文有规定，在保质期内饲料出现质量问题，经销商应在发现日起的10天内向厂家提出退料申请，否则不予退料。

唐开说，每年退给厂家的饲料，绝大部分都是因为经销商库存过多，无法出售完毕。他指出，这都是对虾饲料多年赊销造成的苦果。在现有的对虾饲料销售模式中，赊销仍然是厂家争抢市场份额的有效武器，是行业的主流，只不过各个厂家的赊销比例不同。

唐开介绍，经销商前往厂家购料时，除了0#、1#对虾饲料，其他型号的对虾饲料一般只需支付一半的饲料款，有时甚至不需付款即可拉走饲料。他说，经销商与对虾养户之间的销售模式也是以赊销为主。

“多年的赊销让经销商与养殖户产生一种心理：不管养殖情况怎样，饲料先拿回来再说。”湛江某对虾饲料厂销售经理毛前(化名)说，这导致经销商的计划销售量远远大于实际需求量。

按对虾饲料的销售惯例，货款都是每年年底结清。“年底经销商都会退料后再结款。”毛前说，厂家对此只能接受并承担退料造成的损失。“厂家大半饲料货款还攥在经销商手上，你不同意，那他肯定不给你钱，第二年的合作可能出现问题。”

退料造成的损失与货款不能回收引发的后果相比，显然后者对饲料厂而言更为重要。毛前说，在赊销盛行的前提下，对虾饲料的退料不可能根本解决。他认为，厂家能做的就是加强对业务员管理，对每个经销商上报的销售计划核实，避免与实际需求出现大误差。

摘自：南方农村报

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