规模猪场增多饲料动保营销渠道下沉

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日期：2010-06-29
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6月中旬的广州养猪博览会是行业人士的聚会，也是饲料动保企业宣传自己、建立销售渠道的机会。南方农村报记者发现，博览会前后，不少饲料动保企业相继举办各种各样直接针对终端大猪场的会议和促销活动。如旺大集团在博览会期间举办了专门针对大猪场的“安心”系列猪料产品上市和产品订货会；众望饲料组织了几十个江西猪场负责人参加博览会；湖南农大动物药业有限公司在博览会之前举办了一场五百多猪场负责人参加的技术讲座。

将销售渠道下沉到终端，这是近年来饲料动保行业的明显变化，销售模式的变化凸现了当前养猪业的剧变。

养猪业正进行洗牌，散养户逐渐消失，规模化猪场越来越多是销售模式变化的根本原因。据中国畜牧业年鉴显示，2008年中国年出栏500头以上规模养猪场占总量比例为25%。

旺大集团董事长钟世强认为，猪场逐步规模化的变化趋势在广东尤其明显，当前300多头能繁母猪的猪场越来越多，相对应的原来几头母猪的小养猪户基本消失。钟世强表示，包括广东在内，江西、广西、福建、河北等地区养猪业这种变化趋势也非常明显。这要求猪饲料企业必须根据养猪业的发展来调整产品结构和营销策略，升级自身的产品及服务去满足大猪场的需要，将营销渠道下沉到终端是其中的策略之一。

今年猪价低迷、饲料原料成本上涨、疫病频发可能会让这种趋势加快。从今年2月开始，养猪业已经持续亏损5个月，即便政府在4-6月期间四次进行中央冻猪肉收储，广东猪价仅稍有上涨，保持在5.1元/斤左右。中山白石猪场负责人余丽明接受媒体时表示，当前养猪仍然处于亏损状态。

养猪场规模变大，议价能力加强，对产品的质量和价格要求更高，原来通过经销商的营销模式已经逐渐难以满足猪场、饲料企业和经销商的利润要求。日益便利、成本降低的物流通道也满足了饲料动保产品直达终端的要求。

但抢占终端大猪场并非简单地将渠道下沉便能成功，需要在质量、服务和技术研发等方面进行配套。旺大集团大猪场事业部总监张超介绍，“安心”系列猪料产品上市是今年旺大集团针对当前养猪行业的发展趋势而部署的一系列营销行动，今年5月旺大集团成立的大猪场事业部是专门为销售渠道下乘，争抢终端大猪场而设的。张超认为，当前饲料行业对于终端大猪场的争抢已经非常激烈，谁的营销和服务跟不上将被淘汰。旺大执行总裁龚秀斌表示，旺大在销售服务过程中建立了有针对性的11项服务工程体系，如为每个猪场建立了《猪场体检表》等。他认为，旺大在质量稳定、服务体系、技术研发等方面与大猪场合作有非常大的优势。

据悉，当天旺大“安心”系列猪料产品订货会邀请了来自广东、广西、江西、福建、山东等地100多家能繁母猪300-2000头规模的养猪场负责人参加，当场订货踊跃，销量超过200吨。

来源：南方农村报作者：□本报记者劳锦华