生鱼饲料市场争夺战6月打响

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日期：2010-06-22
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最近，广州某水产饲料厂业务员小谭过得很疲惫，每天的工作时间超过12个小时，跑完客户回到住处，都已是晚上八九点。

足球世界杯赛事正酣，作为球迷，小谭牵挂着球场与商场两边的角逐。由于今年养殖季节缩短，饲料业务的竞争更加激烈。

投苗失败延迟饲料销售

小谭主要负责生鱼饲料的销售，市场开发和维护都是他的日常功课，经常跑客户也就自然不在话下了。对饲料厂业务员而言，每年的投苗期都是关键时刻，因为这关乎他们一年的业务量，如果能在投苗期就将客户确定下来，早早将任务完成，年终奖金也就有了着落，下一阶段的工作也会相对轻松点。如果在投苗期都拉不到客户，要想在中途抢客户就更难了，后期销售工作会更吃力。

在每年投苗期间，饲料业务员跑塘头时间和次数都比平时多，及时搜集养殖户信息动态，为他们提供养殖建议，看似简单的聊天拉家常，实则不简单。因此，每年的投苗期一到，也就拉开了各饲料厂之间市场争夺赛的序幕。

“今年到底能销多少饲料，我到现在都没底”，小谭告诉记者，由于今年4-5月份天气不好，生鱼早批苗投放多以失败告终，“黑芝麻”成活率不足两成，成数还不到往年的一半，现在塘里有大苗的养殖户寥寥无几，有些养殖户还有旧鱼没卖，有的人还在养与不养之间犹豫，“到现在确定下来的客户还没有几个。而在往年同期，饲料买卖意向都已经确定得七七八八了。”小谭对今年的形势很担心。

随着6月到来，天气好转，养殖户的养殖热情又被再一次调动，开始陆续投苗过程，而一些本已停工的苗种场也开始着手新一轮的催产孵化工作，饲料厂间的战争由此启动。由于小谭所在的公司是一家小饲料厂，在行业中暂时还没有什么影响力，要同大厂、名牌厂同场竞争，他只能花更多的功夫，多跑鱼塘。用小谭自己的话说，那就是“打关系牌”。

同样的市场，各有各的经营。资金实力和人力物力较为充足的厂家，则采取“扫地式”营销模式，下派到每个镇、村、社区的技术员都有好几个，集中搜集养殖户信息，通过汇总分析后，从中挑出优质客户和潜在客户，再将他们分配到相应片区的经销商手下。

饲料厂各出手段抢客户

据粗略统计，2009年，广东生鱼养殖面积约为1.7万-2万亩，商品鱼产量约7万吨，占全国总产量的1/2以上。兴盛的生鱼养殖业，同时也带旺了当地的饲料销售。去年，全广东生鱼饲料销售量8万多吨，约有二三十家饲料厂参与角逐。各厂家全都使出浑身解数，以期在市场中占有一席之地。

6月初，顺德区杏坛镇养殖户老黄刚放苗不久，就有饲料厂业务员上门推销饲料，对方积极游说，承诺用他们厂的饲料，就可以免费赠送开口料。100多元一包的开口料免费赠送，对此老黄见惯不怪。近年来不少饲料厂为争取客户，多采取送料、打折等方法赢取养殖户欢心，养殖户收受了饲料厂的免费赠送后，一般会接着使用该厂的饲料，生意就做成了。

为了争夺市场，有厂家打出低价牌，以低于市场平均价10-20元/包的价格出售饲料，在当前成鱼行情不景气的情况下，也赢得了一部分养殖户，特别是资金不太充足的养殖户。此外，也有厂家通过赊销做大市场，加大对经销商的扶持力度，这样虽然带来较大风险，但毕竟是一种面对激烈竞争的生存方式。

广州海维饲料有限公司生鱼饲料销售经理罗添告诉记者，由于鱼粉等原料涨价，生鱼饲料普遍比去年同期贵30-40元/包，由于各厂之间的实力差距，今年饲料厂之间的竞争将进入白热化，不同厂家的饲料价差也将比去年拉大，从10元/包拉大到20元/包，“今年将是优胜劣汰的一年”。

“今年我们继续推出优质低价饲料”，顺德永胜饲料实业有限公司在广东生鱼饲料市场占较大比重，该公司总经理李裕强表示，他们今年将继续坚持“质量先行、让利养户”的原则，坚持微利经营理念，从种苗、销售、养殖等环节帮助养殖户。

李裕强透露，为了满足饲料供应，今年公司又增加了一条新的生产线。“现在鱼粉价格已经较年初有所回落，在生鱼吃料开始上量的时候，鱼粉价格下降对厂家和养殖户都是好事。”

来源：南方农村报

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