2010年上半年饲料市场的回顾与展望

　　上篇 饲料市场在快速裂变

　　——饲料行业上半年小结

　　2010年上半年“行业缩略图”

 

 

　　2010年上半年被许多饲料企业称为“痛苦的半年”，销量严重下降，费用上升没商量，大部分企业亏损，从业人员锐减，业务员流动速度突然加快，纷纷投向大企业的怀抱。

 

　　2010年上半年行业“同比分析”

 

　　农业部2010年7月11日在苏州召开的《2010年上半年饲料生产形势分析会》谈到上半年饲料生产情况：2010年上半年全国商品饲料总产量6630万吨，同比增长4.6%，其中配合饲料5287万吨，同比增长6.7%;浓缩饲料1100万吨，同比下降10.6%;添加剂预混合饲料243万吨，同比下降9.3%。

 

　　从不同品种结构看，上半年猪饲料总产量2366万吨，同比增长18.7%;蛋禽饲料1295万吨，同比增长2.7%;肉禽饲料2108万吨，同比增长5.3%;水产饲料463万吨，同比下降25.2%;其他饲料108万吨，同比增长9.6%。

 

　　从饲料原料和商品饲料价格看，上半年，除豆粕和磷酸氢钙价格同比略有下降外，其他均表现上升行情，1-6月份主要大宗原料(玉米、豆粕、鱼粉、磷酸氢钙、赖氨酸、蛋氨酸)平均价格同比上涨9.9%。据对110家重点企业饲料采购价格跟踪监测，1-6月份玉米均价1960元/吨，同比上涨21.6%;豆粕均价3300元/吨，同比下降1.4%;鱼粉均价11180元/吨，同比上涨58.4%;磷酸氢钙均价2010元/吨，同比下降2.9%;65%赖氨酸均价6150元/吨，同比上涨2.4%;蛋氨酸42310元/吨，同比上涨1.9%。

 

　　从企业产量来看，1-6月份企业总产量累计同比平均增长幅度为6.5%，呈稳定发展态势;但不同规模企业表现各不相同，月产量在1万-2万吨的企业1-6月份累计同比增长29.3%，其次月产销量10万吨以上的企业，1-6月份累计同比增长9.1%，而月产量在万吨以下的企业则呈不同程度下降，其中0.5万吨以下的企业下降幅度最大，为19.5%。总体来看还是规模大产量高的企业发展形势较好。

 

　　2010年上半年“企业缩略图”

 

　　有一个做全价料的饲料企业，2009年销售15000吨，月均1200多吨，今年上半年降到每月300吨，下降75%，去年全年盈利75万，今年上半年亏30万。老板说：“行业变化太快了，根本没有心理准备的时间”。

 

　　有一个做浓缩料的企业，2009年销售20000吨，其中8000吨猪料，12000吨鸡料，今年上半年猪料降到300吨，下降50%，鸡料降到800吨，下降30%，上半年促销不断，赠料、送礼品、旅游，费用大幅提升，但销量仍然持续下降。老板说：“浓缩料份额越来越小是个趋势，但没想到降那么快”。

 

　　有一个预混料企业，2009年做3000吨，其中猪料1000吨，鸡料2000吨，以代理为主，服务小型养殖户，利润尚可，做的有滋有味，2010年企业准备招兵买马，大干一场，可上半年总共做700吨，下降60%。老板说：“市场竞争太激烈了，虽然连续降价，仍然进不了中大型养殖场，看来预混料未来的对象是大型养殖场”。

 

　　有一个全国知名的大型饲料企业的经理人说：“我们2010年上半年集团公司兼并、收购全国各地饲料企业12家，销量同比增加34万吨，上半年完成了全年任务的61%”。

 

　　2010年上半年“营销缩略图”

 

　　产品——用户开始选择优质产品了，那些大品牌，质量稳定的企业销量一路上升，局部小企业发展步履艰难。

 

　　价格——不同企业之间的价格差异越来越大，以猪料为例，不同企业之间，全价料每吨价格差异在150元左右，浓缩料之间价格差异在1000元左右，预混料之间价格差异在1500元左右。质量第一，价格第二是用户选择产品的基本理念。

 

　　渠道——代理商快速萎缩，大型终端异常活跃是未来饲料营销渠道变化的基本趋势，70%的代理商感觉到销量在分流，入不敷出，有关门的想法。10%的代理商与时俱进，快速升级为服务商，这一批代理商是饲料行业未来的中坚力量。

 

　　促销——促销乏力，促销也需要转型和升级。赠料、奖电器、旅游是目前饲料企业促销的主要手段，企业换着手法搞促销，效果依然不好，原因是养殖户的需求变化了，用老办法来解决新问题当然不行了。

 

下篇 饲料企业的经营急需升级

　　——饲料行业未来走势

 

　　全价料篇

 

　　从数据分析看，全价料生命力越来越旺盛，基本占到70%多的份额，饲料企业要想有大的作为，必须认真研究全价料，全价料的经营不仅仅考验企业的营销能力，更重要的是企业的系统能力，如：采购能力、技术研发能力、服务能力等。

 

　　预混料篇

 

　　未来的预混料企业要求产品的技术含量越来越高，是真正的高科技产品，同时要求企业的服务能力越来越强，特别是指导用户结合实际配方优化;予混料的销售渠道正在发生变化，不仅对养殖场，更重要的是对中小饲料企业提供核心料，如0.5%、1%的核心料;未来的予混料企业要靠规模制胜了，利润空间会逐步下降，如4%的猪料，毛利润空间可以设计到每吨1000元，5%的鸡料毛利润空间可以设计到每吨500元，基本降到目前的浓缩料利润水平，这样利于做大销量，靠量取胜。

 

　　浓缩料篇

 

　　浓缩料市场的严重萎缩，是行业发展的必然趋势，这与养殖规模变化有关，预混料与全价料的挤压，使得浓缩料处境很尴尬，之所以目前还有一定份额有两个原因：一是部分区域市场仍然有使用浓缩料的文化，二是目前代理商销售浓缩料的利润很高，随着时间的推移，这都会变化。

 

    业务员队伍篇

 

　　饲料企业打人海战的不多了，原因是费用承担不起，这样业务员数量就会快速减少，同时业务员的门坎也提高了，技能要求全了，如：要求有交通工具，要懂技术、懂营销、会沟通，一人做一大片市场，一个人就是一个营销公司;没交通工具，效率低下的业务员会被淘汰;部分代理商会被饲料企业招聘为业务员，做当地市场，这就是经销商员工化;部分优秀的业务员会在局部市场担当起代理商的角色，这就是员工代理商化。

 

　　经销商队伍篇

 

　　饲料行业的经销商队伍数量会锐减，要死亡90%，部分优秀的经销商要转型升级了，转化为营销公司、服务公司、合作社、协会等。

 

　　技术研发篇

 

　　优秀的饲料企业要重视研发工作，研发人才的招聘、使用、培养要有一套制度，鼓励他们积极工作，大胆创新，多出成果;优秀的饲料企业一定要建设自己的实验基地，取得第一手材料，推出的产品一定要心中有数;优秀的饲料企业还要与高校、科研院所联合研发新产品，企业也可购买技术专利，转化为生产力。

 

　　产品篇

 

　　未来的饲料企业要出精品，产品数量不要太多，要推出一些功能性产品，如：中草药母猪料，保健型仔猪料等，企业产品要成体系，如：中草药系列、微生态系列等。

 

　　渠道篇

 

　　饲料代理商渠道在快速萎缩，未来终端养殖厂是饲料企业的主要客户，养殖合作社、协会也是终端客户，也是饲料企业的主要客户。

 

　　服务篇

 

　　技术服务是未来饲料企业的基础服务，信息服务是饲料企业的服务灵魂，咨询服务是饲料企业的主导服务，要帮助用户设计管理流程、技术流程、销售流程等，全方位指导用户搞好经营。

 

　　人力资源篇

 

　　饲料行业从业人员数量将减少，这缘于饲料企业数量的减少，饲料行业的从业人员素质要求越来越高，业务人员的人均单产将大幅提高。

 

　　行业导向篇

 

　　产业联盟将扮演重要角色

 

　　未来的一个重要的发展趋势就是政府政策与产业联盟的结合。政府通过产业联盟来解决外部性问题往往比直接干预生产活动更加有效，而产业联盟将逐渐成为企业主导、市场导向型组织，在国家和地方政府的推动下发挥重要作用。以产业联盟推动科技创新，产业联盟将成为国家推动科技进步的主要手段。

 

　　饲料原料价格上行趋势难以更改

 

　　据统计，2010年我国能量饲料缺口将达4300～8300万吨，而蛋白质饲料缺口将高达3300万吨，2030年将达5000万吨，可见未来饲料原料供应形势之严峻。 饲料资源的制约作用还表现在对国际市场的依赖度过高，价格波动幅度过大，影响饲料产业的健康发展。就玉米而言，2010年缺口为2301万吨，2020年将要进口5000多万吨，达到国内总需求的25%左右，而2030年预计进口量将达到8000万吨。饲料原料供应对国际市场的依赖度居高不下导致价格变动频繁、波动幅度过大。

 

    配合饲料企业、预混料企业和产业一体化企业三分天下

 

　　当前的饲料市场，以正大、新希望、山东六和、通威等配合饲料企业为代表，以正大康地、大北农等预混合饲料企业为代表，以广东温氏、大连韩伟、北京德清源公司、正邦集团等为代表的产业一体化企业形成三分天下的格局基本形成。

 

　　员工经销商化和经销商员工化的进程加快

 

　　新劳动法的颁布对劳动密集型的饲料企业是一个严重打击，用人成本快速上升。对广大饲料企业而言，其销售员工作的流动性和工作时间的不固定性使得意外风险系数加大，用人成本提高，这对于微利化阶段的饲料企业是难以承受的。因此，在趋利避害的推动力下，占饲料企业人员40%以上比例的销售人员必然成为企业调整的重点对象，采取佣金制，使员工经销商化的步伐将会加快。首先这种模式可使销售员养成良好的成本意识，主动节省公司资源，用好资源。其次会提高其主人翁思想和老板意识，有利于提高他们的经营管理能力，实现利益共享，让他们更大程度地分享公司业务成长的利益。 经销商员工化使销售渠道扁平化，减少了渠道费用，增加了效益，减少了沟通环节，加快了沟通速度，同时保证了渠道的稳定性。这种渠道营销模式在多个行业已经有很多个成功案例，如格力电器等。在未来几年，饲料领域也会加快这种模式的应用。

 

　　2010年下半年饲料、养殖业是利好阶段

 

　　2008年下半年本来是行业调整的绝好机会，但是，由于政府干预，打破了既有市场自我调整规律，使得生猪存栏不但没有减少，反而持续增长，尤其是母猪存栏还在快速增长。2009年上半年母猪存栏量继续增长，增幅达到30%以上。这一结果使得生猪价格新一轮上升波峰后移。2009年下半年在疫病、原材料暴涨、畜禽产品价格下跌、通货膨胀等因素作用下，养殖业开始进入调整期，种鸡、种猪开始淘汰，2010年下半年畜禽产品价格将进入上升阶段。

 

　　综上所述：2010年上半年饲料行业开局平稳，与去年同期相比不同品种产品结构变化表现突出，行情影响较大，行业整体呈现不容乐观之形势，分析原因主要有四：第一、国际金融危机的影响。第二、随着标准化规模养殖的稳步推进，散养户逐步退出，适度规模养殖户增加，商品饲料需求持续增加。第三、生猪价格持续下降，原料价格高位运行以及中小型浓缩饲料及添加剂预混合饲料企业的技术创新受限等多重因素的影响，导致了浓缩料和预混合料的消费下降，此外动物疫情加快了生猪市场规模化进程，淘汰了散养户，使浓缩饲料和添加剂预混合饲料需求减少。第四、国内玉米价格连续4个月上涨，部分区域玉米采购困难，导致转成配合饲料，影响浓缩料和预混合饲料的销量。

 

笔者三点建议：第一、企业之间注重合作，聚集资源，果实共享。一滴水或一小片水池很容易干涸，但一片湖泊或一片海洋就能永存。第二、企业应该多练内功，逐步重视生产、技术研发，使企业走向良性循环。第三、寻找新的商业模式，给企业插上快速成长的翅膀。

 

来源：博亚和讯