当行业内卷无法避免，我们该如何“卷”

当行业内卷无法避免，我们该如何“卷”

——《月说粤好》访谈栏目摘录

近年来，我国饲料行业围绕高质量发展主线，产能不断扩大、规模持续提升、科技创新加快、结构优化调整，行业进入了一个由大向强、由多向精、由数量向质量的新发展阶段。

饲料行业竞争加剧，优胜劣汰的速度加快，一些创新能力差、生产成本高、融资能力弱、销售渠道少的中小企业逐渐被淘汰出局。在不断变化的市场中，企业该如何调整自身经营模式乘风破浪，企协研如何协同促进行业高质量发展……针对行业关心的热点问题，《月说粤好》访谈栏目策划并邀请了访谈嘉宾邀请到了国家生猪产业技术体系岗位科学家、广东省农业科学院动物科学研究所副所长王丽研究员，旺大集团董事长钟世强先生，广东省饲料行业协会常务副秘书长、 《广东饲料》杂志社主任周洪先生，聚焦行业变局，剖析底层逻辑，研判发展趋势，共同探索中小饲料企业新常态下的发展路径。

1.前30位的集团企业生产了80%以上的饲料产品

广东省饲料行业协会周洪副秘书长总结道，目前饲料行业呈现三大特点。一是规模化，行业集中度提高，头部企业整合资源能力强悍，发展稳中有进。在容量变化不大的市场环境下，中小企业尤其是定位不清、创新乏力的中小企业生存发展压力加大。从统计数据来看，尤其是畜牧饲料发达省份，前30位的集团企业生产了本省80%以上的饲料产品。二是产业化，规模企业围绕主业多元化发展。一方面补齐平台服务能力，增加用户粘度；另一方面通过产业链深度投入，增强发展后劲和抗风险能力。三是行业内卷。产能过剩，同业竞争、价格竞争、模式竞争愈演愈烈，甚至打法粗暴，内卷过程又无疑加快了规模化、产业化维度的行业整合过程。同时，也必将激发模式创新、技术创新的斗志和进取意识。

2.养殖格局、饲料供给模式、厂商养关系变革

钟世强董事长从三方面分析了行业格局变革。首先养殖业格局变化较大。近几年来由于非洲猪瘟，散养户加速退出，专业户、规模猪场和集团企业发展较快。第二是饲料供给模式改变。从前是千家万户散养户模式，大部分散户使用自配料来控制养殖成本。随着散户的退出，这部分自配料释放出了配合料产量空间。加之非洲猪瘟提高了疫病防控要求，而配合料更有利于疫情防控。所以饲料供给从自配料转向配合料。第三是饲料厂、中间商和养殖户的关系也发生了根本变化。 在饲料行业发展前期，饲料厂满产满销，饲料供不应求，饲料厂商有绝对话语权。到了中期，渠道为王，中间商对于产品的营销推广起到了很大的发展促进作用。发展至今，养殖户为王，养殖作为产业链火车头，决定行业发展格局。

1. 三层企业理论：大中小规模各具特色

钟世强董事长总结出了“三层企业理论”，行业企业可以分为三种类型。第一种类型就是头部企业，这类企业体量大、布局广，经营贯穿了采购、生产、技术、营销各个环节，产业化运营能力、资本运营能力较强，并能参与到国家政策制定中。第二类是中部企业，这类企业往往聚焦细分领域，走专业化、特色化道路，对特定客户群有虹吸效应。第三类是中小企业，这类企业呈现区域化，占据地方资源优势，沟通成本及交易成本低，经营灵活性强；但一般在品牌、技术、人才、资金等存在短板。这三类企业在发展中，都有各自的定位。头部企业进入产业化、产业链发展，有的甚至进入了食品全产业链。中部企业发挥创新能力，提升产品和服务特色，不断挖掘养殖端需求，对行业起到很大的补充和支撑作用。

2.生存发展之道：要么卖得多，要么卖得贵

周洪副秘书长指出，目前农牧资本盈利逻辑大多还是干好实业，成本、毛利、配销差等本真的东西应该是行业思考和讨论的主要逻辑。同时，金融资本对农业的积极作用不可否认，但对于我国农业来说，农牧资本金融化不是正道。按照这个基点往下走，农牧企业生存发展，可简单归结为两条路，即企业要盈利要么卖得多、要么卖得贵。“卖得多”是薄利多销、成本优先；“卖得贵”是创新领先、价值创造。部分头部企业凭借品牌、采购、技术、生产等优势，实现成本领先，甚至加强ODM/OEM的融合发展，自然体量增长快、卖得多；部分企业细分产品、细分市场、精准服务，实现产品领先，体量不大、效益不差。实际上，这两种模式在多数企业是兼而有之的。问题的关键在于要内视自身，外观同业，自身资源是否适合这条道路，在竞争中寻找自身与同业的差距，并适时做出取舍和调整。

1. 三个更加看重：养殖需求、产品供应、价值服务

钟世强董事长用“三个更加看重”阐述了对于中小企业在新常态下的发力点。首先是养殖需求方面，洞察养殖格局和养殖服务需求的深度变革，围绕以PSY、MSY为核心指标的养殖生产成绩提升产品和服务。第二，产品供应方面，从关注产品料种划分，到更加注重养殖阶段营养差异，提供更加符合动物生理需求的精准营养方案。第三，价值服务方面，从各端均衡发力，到更加推崇技术性营销，做好生产管理过程的服务，做好养殖户的养殖保姆和中小企业的发展顾问。

2. 三个建设：人才、流程、系统力

对于企业要变什么，周洪副秘书长提出了三条建议，一是加强人才的培养。毕竟90后、00后逐渐成为骨干，和60、70后相比，生活经历、教育环境完全不同，思想意识、工作作风差异很大。“有百岁企、少百岁人”，提拔容易、任用难，如何统一思想、强悍作风？是老问题，也是新问题。二是流程再造，梳理流程能提高效率、减少错漏。至少在信息化管理接入后，许多流程要顺势改革；至少在营销服务变革中、高度竞争新格局下，许多流程要重新审视和检讨。三是系统力建设。大企业做系统、补短板；小企业做产品、做长板，比如重点项目、重点区域、重点产品等等。这都需要内视外观，具体问题具体分析。

1.降本增效，开源节流

王丽研究员表示，降本增效、开源节流可以从两方面切入。首先，养殖方面，推行精准营养。比如单系、法系、美系等等不同品系的猪营养需求不同，不同生长阶段的生猪营养需求不同，不同的饲养环境（温度、湿度、饲养密度等等）对猪的生长速度也会产生影响。因此，针对不同的体系、不同的生长阶段，提出精准供给方案；再配备智能设备，实时调整饲喂方案。均可实现降低成本。另外，饲料方面，开源节流。对于常规饲料资源，通过采购策略拿到更低成本。对于非常规饲料资源，开发地源性饲料可以在原料高位的时候降低成本。地源性饲料对于中小企业很有利，但是对于大型企业来说量太少。

2.低蛋白≠低品质，一企一策助力企业顺利过关

近年来，国家提出豆粕减量替代三年行动方案，这个方案中最重要的一点就是低蛋白日粮的推广应用。王丽研究员提出，低蛋白并不等于低品质，降低了蛋白水平必须平衡氨基酸。如果降低蛋白，但生猪生长速度降低了，得不偿失。而低蛋白日粮的推广也绝不能一刀切或者套用一套标准，广东省农业科学院推行的一企一策，就是按照企业的定位提供相应的营养方案建议。企业首先要有自身经营定位，是要最低的生产成本，还是要最佳的生长速度，还是要最好的利润，针对不同的生产目标，制定相应的营养策略。再比如，当前楼房养猪比较火热，那么这种模式的营养需求和平层养猪是不同的，所以针对不同的生产模式要配备不同的营养。再者，营养价值要与行情匹配。在行情好的时候，功能性物质的使用不太会受价格限制，在行情非常不好的情况下，功能性添加剂的使用就会大打折扣。

在低蛋白日粮的推广中，暴露了行业竞争中存在的一些问题，比如恶性价格竞争、牺牲品质换取利润。尤其是水产板块，饲料系数是保住，但是不耐运输，免疫能力差，养得出卖不出。对此周洪副秘书长呼吁大家，在竞争蓝海中，行业企业通过价值创造，通过产业协同来形成一个新的营销环境，大家共同发展。在这过程中一定要守住初心，守住技术底线。

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《广东饲料》杂志社  2024年第6期